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如何实现月度销量目标达成?零售过程管理需做好

君实大讲堂 | 营销|运营管理|咨询|培训 2021/11/30 08:58

如何实现月度销量目标达成,是每位销售部门负责人最关心的问题之一。销量是一个结果指标,倒推寻找到影响销量达成的最前端是潜客资源的获取,而潜客资源管控的质量决定了转化效率的高低,也就是零售过程管理做得越好销量目标实现就越轻松。

现在的月度销量目标会以周为单位进行管控,每个周的销量完成是靠每天的进店接待及潜客跟进来完成的。通常的做法是每天盯着销售顾问的潜客回访,确保没有跟进逾期的产生,询问跟进中存在的问题,及时调整跟进话术等,我们先不去判断这种做法的对与错。

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举个示例来分析一下:一个中等销量的店面,销售顾问10人,人均潜客保有量100+,每日新增及应跟进潜客20批次+,也就是每天销售经理要负责200+的潜客跟进。

试想一下,如果这位销售总监要把200+的潜客跟进情况一一落实,并且做出指导,能否实现?即使是实现了他的时间成本又要花费多少?能坚持多久?通过这几个问题,显而易见,这个销售经理是无法做到自己的潜客资源能够高效的监控到位,一定会出现监控盲区,也就是潜客跟进的质量全部由销售顾问来决定。

也许有些伙伴可能会说,现在的跟进都是用手机端系统就能实现,应该不会出问题,那么想请问你能确保你的销售顾问每批次的系统跟进都是真实有效的吗?当前常见的问题是销售顾问潜客跟进描述就是邀约客户来店,通知客户有活动,大家千篇一律,时间长了自己分辨不清客户状态,这种潜客跟进的效果自然也不用多说。

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建议采用周重点客户管控流程:

1、建立周重点客户管控表: 销售顾问每日夕会前更新,管理层执行确认;

2、重点客户准入潜客级别设定为H级: 不是所有的潜客级别都可以进入,2/8定律,80%的产出来自于20%的高质量客户;

3、当周成交客户必须由周重点客户管控表内产出: 首次到店成交客户除外,其余不在重点客户管控表内的成交客户均无任何绩效;

4、建立首次订单客户抽检流程: 确保首次订单客户真实有效,防止作弊;

5、每日夕会核对当日跟进潜客: 每天抽检1-2名销售顾问的1个客户,现场打电话确认,是否当日联系过,当前客户状态级别是否与跟进描述一致,如否定则绩效考核。

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通过上述重点客户管控流程的加持,可以实现周重点客户成交率这个数据的采集,且准确率较高,便于对后续营销政策及时调整优化起到参考作用,周重点客户绩效管控能够实现所有高价值客户及时的反馈至管理层,首次订单抽检又能保障重点客户管控空的真实有效,最后夕会抽检确保低意向客户真实跟进,环环相扣,层层递进,做到监控无死角,对周零售目标进度达成起到足够支撑!

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