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康萱策划商学院丨别人懂价值塑造,签单多是有道理的

康萱策划 | 专业第三方服务机构 2021/11/29 23:34

销售过程中,客户总是迫不及待地了解产品价格,销售也会担心客户因价格太贵而产生疑虑。因此,当客户对价格提出异议时,大部分销售往往马上就与客户进行价格谈判, 只要客户不突破底线,一切都好谈。

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其实,在客户没有喜欢上产品之前, 销售与客户谈价格肯定会吃亏,因为客户没有认可你的产品,那么你产品的价格他也不认可, 如果价 值塑造不充分就不要谈价格,除非你真的愿意少赚点钱 因此,聪明的销售在 谈价格前,会先塑造好产品的价值。

尤其是家居类的产品,价格外的因素太多,如果客户不了解产品的价值,仅仅是得到一个价格,很有可能马上就觉得你的价格高,问过价格就去别家比价了,回头的几率就非常小。

那么,如何在价格谈判之前如何塑造产品价值呢?今天我们就来学习一下!

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0 1

准确介绍产品有形价值

产品的有形价值是指产品形式、包装、品牌名称、特性、品质水平等,产品的有形价值是最容易塑造的,这些 都是基础的专业知识, 通过培训基本能掌握

一般,销售人员都能好,但效果有所差异。差异主要的来源是:专业差异、心态差异、语言差异。

1、专业差异:对产品有形价值准确而专业的介绍,直接影响到客户对我们产品的信赖程度。

2、心态差异:对自己产品是否足够的热爱和自信,心态的差异,直接影响到客户对我们产品的喜欢程度。

3、语言差异:语言的表达是否富有感染力,是否一针见血,直接影响到客户对我们产品感兴趣的程度。

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02

找准客户的核心需求

产品的核心价值是指能帮助使用者解决最核心问题的价值。因此产品的核心价值是由顾客的核心需求决定的。

一张床垫因为顾客核心需求不同,我们塑造的产品的核心价值也应不同。例如:客户买床垫的核心需求是不塌陷、耐用。那我们在介绍时就一定要重点的来塑造我们床垫的质量。 参考话术是:我们的床垫40吨坦克碾压不变形,内部结构质保十年,绝对的经久耐用。

但如果客户的核心需求是睡得舒服。那我们在介绍重点就要说明材料相比一般床垫带给人体睡眠的高舒适度。

切忌面对不同客户,推荐产品的话术是一样,这样是很难把产品说到客户心坎里。

产品的有效推荐一定是建立在对客户需求准确了解的基础之上的。不然就是做无用功,还会导致客户不屑而离店。

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0 3

塑造产品的延伸价值

产品的延伸价值是指实体商品之外更多的服务和利益。如鞋店提供的免费清洗、上油服务;买手机免费贴膜送手机壳;买油烟机免费清洗服务等。

在同质化很严重的情况下,客户往往会选择延伸价值更多的品牌。品牌是由厂家决定,这里我们不讨论。就产品本身而言,我们需要通过产品的设计、细节差异,来放大产品的延伸价值。

比方说红木家具机雕和手工雕的差异,延伸出产品灵性和观赏性的利益差异。比方说油漆刷漆工序的差异,延伸出品质利益的差异等。

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0 4

举证说明,让客户更加信赖

产品推荐的过程中,单靠我们自身的力量是远远不够掏出客户的钱包的。我们需要借力打力。帮助我们来提高产品的魅力和说服力。通常方法有:

客户见证法: 利用以前销售单据或数据、产品放客户家里的照片、与客户的合影等展示给客户看,利用客户的从众心理,加深客户对产品的信任度。

名楼盘举证: 用同一楼盘、小区的业主购买情况进行说服。

数字举证: 列举销售数据来说明产品的受欢迎程度。

对比举证: 利用图片、材质小样、细节工艺来做对比,以此突出产品的优势和价值。

End—

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