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学习商业案例课的正确姿势是什么? | 得到高研院学习复盘02

麦大大 | 最懂你❤️的生涯咨询师 2021/11/29 18:47

你好! 这是我关于得到高研院学习的第二篇。 如果你还没读过前一篇

你大概已经发现了,我隔了几个星期才更新第二篇。zh这不是因为我懒,而是为了遵循我们课程的设计逻辑。

我今天给你汇报的,是我过去三周的学习内容,它们有一个共同的主题, 就是如何开创一项新的事业

同时,在这三周中,我还经历了得到老师的打磨,在班级分享日做了一次分享。不过。关于我是如何被打磨的和我分享了什么,我之后另写一篇文章讲。

下面,我们正式开始今天的话题。

大家知道,案例教学是所有顶尖商学院的教学方式,我今天也会分享三个商业案例。阅读文章的时候,我请你思考一个问题: 我们到底该如何学习商业案例。

01

如何用戏剧思维做体验设计?

但凡要开创一个事业,就离不开体验设计。那么, 如何设计一种让人愿意一来再来、一买再买,甚至感觉进入了乌托邦的体验呢?

我们可以向第一周事业案例「阿那亚」学习。

简单介绍一下:阿那亚是一个秦皇岛的房地产项目。最初,老板马寅想和其他房地产项目一样,卖掉房子快速变现,但令他没有想到的是,开业一年,房子只卖出去几百套,盈利还不到一千万。

这一千万是什么概念呢?ye也许对普通人来说,一年赚一千万已经是一个天文数字了。但在房地产行业,一千万还不够付向银行借款的利息。也就是说,如果找不到别的出路,这个项目必死无疑。

一开始也是出于无奈,马寅不得不将快速出售变成了团体自己运营。

可是,要如何运营呢?马寅也没有方向。于是,他一开始就以那些已经在阿那亚买房的人为核心用户,不断地想办法满足他们的需求。比如,客户从北京来阿那亚度假,但吃饭是个大问题,阿那亚就有了食堂和餐饮。客户希望在阿那亚可以安静地休息,阿那亚就建造了图书馆。

就是这样不断完善之后,如今阿那亚已经成为一个集房地产、酒店、餐饮、文娱、艺术、展览于一身的生活方式品牌。

阿那亚之所以能够成功,不仅在于它不断洞察并满足客户的真实需求,还在于它利用戏剧思维创造超乎预期的用户体验。

戏剧思维包含三个要素:

  • 人物: 这个体验设计是为谁服务的?

  • 舞台: 用户感受体验的媒介是什么?

  • 故事: 你希望为用户创造怎样的体验?

课程中讲到一个例子。

罗胖想进阿那亚的剧院参观。门口没有人,但工作人员说必须在App上预约。进入剧院后,你要走过一条长走廊。在走廊尽头是一扇小窗。透过小窗,你可以看到湛蓝的大海。

这个案例中,参观剧院的人是「人物」,小窗是「舞台」,折腾后终于看见美是「故事」。

对我们大部分人来说,我们可能一辈子都没有设计房地产项目的机会。那么,阿那亚的戏剧思维对我们有什么用呢?

无论你的工作提供的是产品、服务或是物理环境,你都可以运用戏剧思维优化用户体验。

我想到了一个人人都可以用的例子,就是用喜剧思维优化自己的工位。

首先,考虑人物。我的工位,我自己当然是最重要的用户。除此之外,还有能够看到我工位的同事。

其次,考虑舞台。舞台就是这个工位本身,包括这个宫位上应该有什么,应该没有什么。

最后,考虑故事。我想要达到两种感受:第一,来到这个工位后,我需要能够快速进入高效的工作状态;第二,我希望向看到我工位的同事们传达,我是一个专业度高且喜欢科技的人。

看到没有。有了戏剧思维的设计,我优化工位就有了方向。因为要体现我喜欢科技,我就可以理所应当地不在工位上放本子,但一定要有电脑。下班前将不用的东西整理起来也不是仅仅为了整洁,而是体现了我的专业度。

用喜剧思维设计用户体验,本质上是把用户圈定在有限的空间内管理他们的感受。

02

如何在红海市场实现差异化?

上面我们解决了用户体验的问题,但事实是,很多时候即使你的用户体验好了,也未必带来成功。

对我们大部分人来说,无论你选择什么赛道,都不得不面对一个问题,那就是如何与这个赛道上已又的人竞争。

很多人都听说过寻找差异化这个说法,但具体如何找到自己的差异化,从而从激烈的竞争中突颖而出呢?

让我们来看第二个案例:麒麟大口茶。

用一句话说:麒麟大口茶是一个只做柠檬茶一种产品、第一家店开在喜茶隔壁的、昆明本地的连锁茶饮品牌。你可以理解为更早期的长沙茶颜悦色。

就算你不是这个行业的,你一定也能感受到,最近几年茶饮行业的竞争已经到了白恶化的程度。很多人仅仅开一家店都胆战心惊,还要跟着头部品牌的新品岑热度。然而,麒麟大口茶是如何只做一种最传统的柠檬茶,而且开出连锁店的呢?

这就要归功于麒麟大口茶有一套可落地差异化战略。这套战略一共包括四步:

  • 剔除: 什么东西是竞争对手都在做但我没有必要做的?

  • 创造: 有什么东西是竞争对手都没有做但我可以增加的?

  • 增加: 有什么东西是竞争对手都在做但我可以做的更多的?

  • 减少: 有什么东西是竞争对手都在做但我可以做的更少的?

我也用这个方法思考了我职业生涯咨询的差异化。这里给大家举一个例子。

比如说剔除。我会剔除过于复杂的阶梯式产品定价,专注于对用户最有价值的产品。 过去,我有测评解读、单次咨询、案例咨询、陪伴式成长等多个产品。价格上,最便宜的100多,最贵的3000。将来,我将剔除测评解读的服务,专注于做咨询,而测评呢,我会作为辅助咨询的一个工具。因为我发现,如果没有深入的交流,光靠测评的结果和简单的讨论是很难真正帮助大家解决问题的。做了测评又解决不了问题,是我很不愿看到的现象。

很多人谈到战略,都有一个偏见,认为战略太空,无法落地;而这个方法正是帮助我们将差异化这个看似空洞的战略落地为产品的具体改进建议。

03

如何打造一家20年持续成功的公司?

找到差异化确实可以让你在红海市场中快速成功,但就像hong tao红桃皇后说的,你只有不断前进才能停在原地。 如何做才能在快速竞争的市场中持续保持竞争优势呢?

我们接下来要讲到的案例,是北京的华贸中心。

华贸中心的成功在于,在过去20多年的时间里,这个区域始终是跨国企业办事处最热衷的办公地点之一。对了,得到公司也在华贸中心办公。

除此之外,这个区域还有全球最贵的商场SKP和丽思卡尔顿、万豪两家豪华酒店。

如何用一个词来总结华贸中心的成功,那就是:客户成功。

我们这里说的客户成功是什么意思呢?就是找到一种长期的、可持续的战略,在这种战略下,公司和客户的长期利益都可以最大化。

华贸中心具体是怎么做的呢?它以区域中三栋写字楼的租客为核心客户,建立起了一整套覆盖客户从早晨到深夜、从职场到家庭、休闲的全方位服务体系。并且,无论你是职场小白,还是公司高管,或是总裁CEO,都能在华贸中心找到适合自己消费水平的衣食住行产品。

学姐在课程直播中聚了一个例子:在SKP商场,你既可以买几万块的爱马仕铂金包,也可以花8块钱买一个更吃饱一顿饭的土豆煎饼。

我们每个人不管从事什么工作,都有自己的客户。那我们如何帮助客户成功呢?你可以尝试回答下面这些问题:

  1. 我最重要的客户是谁?

  2. 你所提供的产品或服务如何帮他取得进步?对你来说,你的“客户成功”的标志是什么?

  3. 你的客户选择你的产品或服务的真正原因是什么?你会如何深化你和客户之间的关系?

比如,我自己,我是一名学校的心理老师。对于第一个问题,学校的全体学生都是我的客户。但我认为, 我最重要的客户是处于心理健康边缘但还未出现心理障碍的学生。

对于第二个问题,我认为客户成功的标准有三点:

第一,学生能够意识到接受心理辅导是帮助他们解决困难的途径之一。当他们需要时他们能够主动选择学校的心理辅导服务。

第二,学生能够在他们想要的时间,以他们喜欢的方式接受心理老师的帮助。

第三,学校的心理辅导能够尽可能减轻学生的心理问题,放置学生心理问题恶化为心理障碍。

我强烈建议你在自己的工作中回答上面三个问题,找到属于你自己的客户成功方案。

04

我们该如何学习商业案例课?

这个模块的主要内容我已经讲完了。最后,让我们回到开头我给你剔除的问题: 我们该如何学习商学院的商业案例课程?

大家不知道发现美誉,我们学习这三个案例的时候,每个案例都只少讲了一个半小时。但学习后,如果不看学习材料,我还是不能把案例本身的内容说得很明白。 我记住的是案例成功背后那一套套系统化的模型和方法。

首先,你要将造就这个商业案例成功的方法论萃取出来。 很幸运,这一步得到已经帮我们完成了。

其次,你要将萃取出的方法论代入自己的工作和生活,解决自己的问题。

不知道你发现没有,我在每个案例后都举了自己的例子。这实际上是得到给我们的作业,我将作业修改后就有了这篇文章。

这个作业,不是为了让我们认真听课;这个作业,是让我们形成学习的闭环。

THE END

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