新知一下
海量新知
6 0 7 6 6 9 0

广告销售最大的卖点就是自己,从来不靠低价!(纯干货)

彭小东导师 | 中国广告传媒培训第一人 2021/11/29 16:31

广告销售,什么是卖点?

最大的卖点是什么?自己!

首先我们要明白广告销售卖点构成的3大核心前提是什么?

1、区隔竞争对手;

2、竞争对手做不到;

3、竞争对手不敢承诺或竞争对手没想到但你可以或已经做到并做到最好。


新知达人, 广告销售最大的卖点就是自己,从来不靠低价!(纯干货)


彭小东导师:打造提炼广告销售卖点的9个有效方向和角度分别是:

1、价格

媒体价格不可否认是影响广告主决策购买的重要元素,价格的透明化和可比性较强的媒体,如果以价格为卖点,应该是立刻获得消费者的青睐,但我们所说的价格卖点,请大家不要理解成为低价策略。这里所指是以“低价”做为切入点,应该是和市场同类竞争品类且有可比性或价格比较透明的媒体,千万切记低价的战略不是价格战,它是成本战和后端战。

2、服务

以服务作为卖点,服务是广告销售的开始,广告销售赚取利润,服务赢得口碑,记住:只有服务好才能持续得到客户。

3、效率

如今的时代是快节奏的时代,效率在某种程度上是取决广告主是否购买和消费的前提之一,如果你的媒体能做到为广告提高效率节省时间,给予客户想要的价值,那么必将会成为强有力的卖点(专业,广告效果如何保证?广告该如何投放等?)。

4、质量

媒体质量广告效果不用多讲,这是所有媒体销售好的前提,拿它作为卖点做宣传时,尽量用场景化的形式描述,使客户“眼见为实”(如户外媒体安全周边无干扰等,体验感和场景感)。


新知达人, 广告销售最大的卖点就是自己,从来不靠低价!(纯干货)


5、稀缺

物以稀为贵,人们往往会追求稀缺的产品,稀缺也是人性的深刻认知,但稀缺要做好两件事情。一、一定是真实的,第二、做好宣传的同时让你的客户都认识到媒体的价值,并要提供客户见证。

6、方便

广告主在选择媒体投放广告时对都方便要求越来越高。比如,酒店和餐饮的卖点是:停车场。

7、实力

实力是品质,实力是信赖,实力也是保障(广告公司)。

8、附加值

在提供主营媒体的基础上,额外让广告主获得比竞争对手不能给予的价值,广告主肯定会愿意选择你,但这种附加值不能牵强。

9、重塑认知

众所周知,某一行业内消费者普遍都习以为常的熟知的媒体特点,但并没有引起其重视,但作为广告传媒企业此时如果谁率先能把它们作为卖点宣传出来,可能就会引起广告主的青睐或重新认知,换句话说,有些事情其实大家都在做,但别人没有喊出来,谁先喊出来,广告主可能就只认谁了。


新知达人, 广告销售最大的卖点就是自己,从来不靠低价!(纯干货)


目标篇

”无目标的努力,犹如在黑暗中远征。” 广告 销售之路的本质也是同一个道理。

很多广告销售人员混迹江湖多年,钱没赚几个,但质疑人生的本领却是突飞猛进,大部分时候犯的错误就是没有定立目标,不知道日后自己要往哪个方向发展,导致没有针对性地打造好个人核心竞争力,在不经意间就被瞬息万变的市场淘汰掉了。因此,在你走上广告销售这条路之前,最好先了解一下你未来发展的出路有哪些,它们大概是怎样的,是不是你想要过的生活。

广告销售的出路一般分为三类:广告传媒大企业的广告销售高管、独立广告销售人、创业当老板。 它们对个人要积累的专业知识、综合能力、工作经验以及资源配置都是很不一样的,路上的风景却是千差万别!


新知达人, 广告销售最大的卖点就是自己,从来不靠低价!(纯干货)


心理素质篇:

1、自信,是化解一切困难的核心配方。

广告销售的成长路上,遇到荆棘考验就像炒菜加盐一样,是再正常不过的事了,但人却容易胡思乱想,各种自我怀疑和假想困难如同雨后春笋一样,毫无逻辑却猖獗无比。其实,真的没必要!只要你是一个智力正常的普通人,请深信你自己,相信相信的力量,广告销售的工作一定是可以通过多次练习而熟练掌握,毕竟,这又不是制造宇宙飞船的高精尖活~~


新知达人, 广告销售最大的卖点就是自己,从来不靠低价!(纯干货)


2、当你真正热爱的时候,就不会再用「坚持」这个词。

广告销售的日常工作,一定要面对很多拒绝和主观否定,你甚至可以这样理解:你收的工资至少有一半都是为了承受这一切的。而能让我一次又一次拨通电话、或者鼓起推开陌生客户办公室门的 所有勇气,都是来源于我对广告销售工作的热爱 ,否则玻璃心早就把我脆弱的小心灵给摧毁了。

3、保持平和的心!

在耐心完成第7次修改后,甲方对接人再次推翻原定方案,让我重做,皆因他误解了老板的意思瞎点我操作,并且害怕丢了饭碗,把错误全赖我头上。我是真委屈!!但是还有不到一个月,甲方爸爸就要用我们的提案去进行融资了,为了最终结果,我忍了,继续熬了3个通宵把提案赶出来。广告销售的路上,你会常常遭到热潮冷讽,还有数不尽的挫败,以及跨不完的难关。 千万别太看重每次的得失,因为困难就像空气,它是你成长的最基本养分。努力解决,习惯就好~~


新知达人, 广告销售最大的卖点就是自己,从来不靠低价!(纯干货)


销售能力篇:

广告销售领域的专业能力,无非两个板块: 「媒体」&「技能」。

1、务必把你要广告销售的媒体研究透彻,媒体信息倒背如流。 确保三更半夜你喝得酩酊大醉,客户打电话过来询问时,你仍能一字不差地清楚介绍媒体相关知识,并且做到无懈可击!

这里必须补充解释一下,何为 【对媒体研究透彻】 的定义。

很多广告销售会努力把媒体信息背得滚瓜烂熟,以为只要客户问到媒体,就能脱口而出说出卖点和报价即可。其实,这是远远不够的。 你要从本质上去研究媒体 ,例如:

  • 市场上为什么会有这个媒体的存在?
  • 需要它的客户,会在什么情况下用到它?
  • 我的媒体是怎样帮客户解决问题的,解决问题的综合成本是多少?
  • 客户在使用媒体过程中,可能会遇到什么问题或状况?有何解决备案?
  • 我的媒体和竞品的优劣势分别是怎样的?
  • 我的媒体如何能更好地解决客户问题?
  • 我的媒体,是怎样修建出来的?有什么硬核的技术门槛或资质认证?
  • 老客户对我们媒体的使用体验和评价是怎样的?有客户见证吗?等等......


新知达人, 广告销售最大的卖点就是自己,从来不靠低价!(纯干货)


2、一切有效广告销售技能,必须能为你的成交目的服务。 此乃检验广告销售技能是否有价值的唯一标准。

所有的广告销售经验和技巧,都是基于一个错综复杂的广告销售背景和应用场景得出来的,你若没有经过实践检验,断章取义地照搬照抄,结果可能会死得很难看~~


新知达人, 广告销售最大的卖点就是自己,从来不靠低价!(纯干货)


成长篇:

1、知识不是力量,智慧才是力量!

不管你学了多少知识,它们都不过是解决问题的部分线索而已。只有将知识运用到实践中,不断深入思考琢磨、优化改进,最终成功解决了问题,知识才完成智慧转化的过程,实现真正的有效价值。


新知达人, 广告销售最大的卖点就是自己,从来不靠低价!(纯干货)


2、保持终身学习、多方面学习!

世界上永恒不变的真理就是一直在变。市场如此、经验如此、广告销售亦如此。这世上,早已不存在”一经习得,养你终身“的单一技能。你只有不断紧跟市场的变化节奏,丰富自己各方面的专业知识,才有可能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

3、坚持每日复盘!

因为最高的效率,就是不返工;最快的进步,就是不退步。与其每天看似勤奋地学习很多新知识,不如脚踏实地学一个、练一个,真正掌握要点以后再学下一个吧。


新知达人, 广告销售最大的卖点就是自己,从来不靠低价!(纯干货)


彭小东导师:广告销售真知:

1、广告销售过程中销的是什么?答案:自己

一、我卖的永远是我自己;

二、广告销售任何媒体之前首先广告和销售的是你自己;

三、媒体与广告主之间有一个重要的桥梁;广告销售人员本身;

四、面对面广告销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍媒体的机会吗?

五、不管你如何跟广告主介绍你所在的广告传媒公司是一流的,媒体是一流的,服务是一流的,可是,如果客户一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。请问你的广告业绩会好吗?

六、所以首先必须先让自己看起来像一个好的媒体。

面对面之一

◎为成功而打扮,为胜利而穿着。

◎广告销售在形象上的投资,是广告销售最重要的投资。

2、广告销售过程中售的是什么?答案:观念

观——价值观,就是对广告主来说,重要还是不重要的需求。

念——信念,客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易,还是卖广告主想买的比较容易呢?

二、是改变广告主的观念容易,还是去配合广告主的观念容易呢?、

三、所以,在向广告主销售你的媒体之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

四、如果广告主的购买观念跟我们广告销售的媒体或服务的观念有冲突,那就先改变广告主的观念,然后再广告销售。

记住 ,是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。


新知达人, 广告销售最大的卖点就是自己,从来不靠低价!(纯干货)


3、 买卖过程中买的是什么?答案:感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对(彭小东导师:场景,体验,媒体价值塑造等是关键);

五、广告传媒企业、媒体、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响广告主的感觉。

记住:在整个广告销售过程中的为客户营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?

4、买卖过程中卖的是什么?答案:好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为媒体本身而购买,客户买的是通过这个媒体或服务能给他带来的好处; 二、三流的广告销售人员贩卖媒体(成份),一流的广告销售卖结果(好处);

三、对广告主来讲,广告主只有明白媒体会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。

所以,一流的广告销售绝不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上,当客户通过我们的媒体或服务获得确实的利益时,客户就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢欢迎下次再来。

更多“广告销售”相关内容

更多“广告销售”相关内容

新知精选

更多新知精选