新知一下
海量新知
6 0 8 4 5 1 9

有赞放出的这21组私域电商数据藏着2022年新机会!

见实 | 见识他人经验,提高自己实力 2021/11/29 14:31

新知达人, 有赞放出的这21组私域电商数据藏着2022年新机会!

前天(11月27日),有赞9周年生态大会上,有赞CEO白鸦、有赞COO兼联席总裁浣昉等高管分享了其在社交电商、私域经济、新零售、本地生活服务等领域的最新洞察。

作为从事零售科技SaaS服务的公司,有赞主要帮助商家进行网上开店、社交营销、提高留存复购,拓展全渠道新零售业务,是微信生态内最大的小程序服务商。因此他们的洞察数据,对我们看整个电商行业的发展有很大参考意义。

见实整理汇聚了其中的21组数据,这些新释放的数据能协助我们看到2021年整个变化从何而来,哪些真正推动了大行业发展。

如下,Enjoy:

新知达人, 有赞放出的这21组私域电商数据藏着2022年新机会!

有赞CEO白鸦

一、电商一年新洞察

1、临睡经济是一匹还在加速的消费黑马

微信私域在临睡时间的消费增长非常明显。 有超过40%的女性会在夜间消费,特别是晚上22点以后。15%的女性夜间消费来自微信群和朋友圈,她们白天在电商平台买东西,晚上在社交电商和内容平台买东西。

2、存量市场下,短视频和直播成新流量聚集地

短视频已经成为互联网新的流量聚集地,直播也因为内容丰富,不再那么消耗流量,短视频和直播的用户市场已经超过了其他应用,包括IM和游戏。

新的流量聚集地,也是新的重要消费场景。 消费内容也是短视频和直播平台的一个重要组成部分,商家需要自播,就好像商业街区里会有品牌自营一样。

3、抖音公域投放还不错,视频号过去三个月带货成长非常快

抖音的公域投放还不错,但其实也是一个赌场逻辑。

视频号逐渐开始有公域了,过去三个月视频号带货成长非常快,未来一年增长会很好。

视频号最近每天访问人数紧跟着抖音,优质内容每天也有几百万条,但用户访问的时长还不够,视频号团队半年内应该可以解决内容分发的问题,通过更好的内容促进时长。

另外,视频号是最合适带货的,因为更贴近生活场景,内容更加健康可持续,视频号可以更好地和私域结合,有基础的流量保障,而不只是对公域赌场的期待。

4、用户运营部正在成为很多企业的一级部门

用户研究和运营部门的地位在快速提高。

数字化转型迫使品牌零售商转型成为以"消费者"为核心的经营模式,用户也希望随时随地获得想看的内容和想购买的产品,这迫使品牌不得不把研究用户画像、用户服务体验提升至商业战略。

对于每一个数字化转型的品牌来说,每一次与用户互动都是一次挖金矿的机会。

过去一年,在品牌商家数字化战略转型中,用户运营已经处于组织顶层设计的核心地位。如母婴新贵babycare建立了一个超过50人团队的用户运营部门,精准运营超1000万会员用户。

5、独立站是品牌出海构建海外私域的核心阵地

在全球疫情比较动荡的这两年,海外本地零售商及生活服务商的数字化趋势比国内增长还要快。去年有赞发布了国际化的全新产品 All Value,帮助出海品牌、外贸工厂、平台卖家开展DTC跨境电商,构建海外私域流量。

品牌出海正在经历由流量思维转向用户思维,独立站是品牌出海构建海外私域的核心阵地。 如2013年创立的加拿大华人宠物品牌Juicy Pet,上线首日销售额就达到了近万美元,日均订单稳定在300+。

这些海外品牌精准筛选出适合产品属性的社群进行获客拉新,目前已有500+高活跃度的垂直宠物社群,沉淀在微信、Facebook Group、Telegram等社交平台,在社群内持续输出高质量内容,定期进行新品、爆款促销折扣以提升转化。

二、线下零售门店崛起

6、线下零售门店崛起

在2021年前三季度,商家成交GMV达到718亿元。 上线的连锁门店数在持续增长,目前有6.3万个门店使用了有赞产品。连锁门店GMV也同样保持高速增长,前三个季度已超百亿,同比增长78.3%。

7、连锁门店三大核心指标:新增会员数、导购上云、会员成交

连锁门店的一个核心指标是新增会员数。 前三季度新零售商家累计新增了3138万会员。

另外的关键指标是导购上云+会员成交。前三季度,导购推广成交43.9亿,同比增长82.9%;会员成交45亿,同比增长139%,这两个指标都保持了高速增长。

今年前三个季度,有1372位导购线上推广业绩超过百万。闭店时段(每天22时到次日9时)共产生超过1400万笔订单,同比增幅68.1%;闭店时段GMV占比从去年的8%提升到9.4%。

门店类商家的付费会员数和储值会员数同比都保持1-2倍的增长,积累了超过562万高价值会员,他们的共同特点都是复购率接近或超过50%。

8、小程序商城成为很多商家的新品测试和首发渠道

过去一年里,共有超过1000+商家选择了小程序作为线上首发渠道,与线下门店同步上市,单场新品首发GMV超过1000w。

每年数码3C和家电类品牌都会推出新品,有赞侧不完全统计,今年有超过150款新产品在小程序端同步首发,新品带来的GMV占比达到整体的30%以上。

这样做不仅可以对新品做测试预售,确定新品受欢迎程度来决定后续下单量,同时新品的稀缺性也常常成为品牌对于私域用户特别的权益内容,比如可以提前预定,优先发货等,增加私域会员的粘性和体验。

9、构建会员运营体系重点关注首购人群和提升二购率

构建会员体系是大多数品牌零售商的选择。如何变现?如何激活会员?

在时尚鞋服这样重度会员运营行业,品牌开始重点关注首购人群,将提升二购比例作为关键运营目标,因为二购人群对品牌的忠诚度和粘性将大幅提高,单客价值是普通会员的3-5倍。

10、会员持续沟通和深度运营的核心:高质量的内容+有温度的互动

在私域经济中围绕着用户生命旅程“种草”,是后续转化的最佳链路。 在品牌与用户产生触点的各个链路中,品牌方始终在想,到底用什么内容和互动方式吸引用户关注,然后让他停留,最后推动他决策购买。

品牌正在逐步加大内容生产和互动营销投入。比如专注于Z时代的洛丽塔服饰品牌古典玩偶,通过新奇有趣的洛丽塔穿搭社区,吸引Z时代秀出自己的style,同时吸引其他用户买单。

11、主流营销方式:付费会员制的广泛推行+异业合作

随着用户对于会员权益内容感知越来越强,品牌一方面可通过付费会员制造门槛来筛选高价值的的重度用户;同时在提供自身的产品价值之外,往往通过异业合作方式不断引入更高价值的权益,低成本共享私域的高价值精准用户。

过去一年里,包括雅培、好孩子、babycare在内超过80%的有赞母婴商家搭建了自己的会员体系,45%的母婴商家通过付费会员的形式进行会员精细化运营,付费会员的平均复购率达65%, 有超过40%的母婴商家尝试进行异业合作,异业合作共带来超过2.1亿的GMV。

三、电商私域数据

12、不同类目电商增长呈现出不同差异

今年不同类目的增长呈现出了非常大的差异,类似于宠物、丽人健身、医疗健康、家具家居、酒店旅游等和生活体验强相关的类目,增长都非常好。但像生鲜水果、商超便利等刚需类目,会受到消费下行的影响。

13、线上给线下场景带来了丰富的客流

销售员的引流进店人次达到26亿,同比增长30%,其中通过邀请奖励的模式带来新分销员人数375万;在引流到店的场景下,电子卡券订单数近千万,到店自提订单近2000万,同城配送订单超过1200万,这些都意味着线上给线下场景带来了丰富的客流。

在消费者深度运营的会员场景,今年有赞的微商城店铺有超过9000万会员购买记录,成交141亿,占电商大盘GMV的比例进一步提升至25%。

14、今年开始有大量商家试水视频号直播带货

从春节上线至今,视频号直播带来的交易额已经达到近10亿,大量的达人开始进行稳定的日播、周播积累自己的私域粉丝池并通过带货变现。

15、2021年分销员全年带来的GMV预计将超过170亿

2014年有赞上线“分销员”产品,这个产品就是发动员工和老客户做分销推广,自购省钱,分享赚钱。

过去7年中,通过分销员推广带来的成交订单超过2.29亿笔,存量分销员达到2700万人,利用这个产品,分销员们获得了385亿的收益。 在2021年,分销员全年带来的GMV预计将超过170亿。

分销带来的GMV中,有75%来自企业内部关系链分销,主要包括员工分销、导购分销、线上客户代表分销和线下客户代表分销,这当中员工分销占了将近34%的比重,其次是导购占比24%;而剩余的25%来自外部关系链的分销中,会员占比13%,异业合作占比7%,而通过外部媒体和分销商占比5%。

另外,分销员的产出,在内部通常是外圈的1.5倍到2倍。外圈需要通过提高分享的意愿和裂变的系数,去覆盖更广泛的消费者群体,从中去找到关键的一些传播KOC。

16、新人专享券将首单转化率提升了50%

在营销活动方面,有赞上线了新人专享券,首单转化率提升了50%;通过粉丝群专享券提高了券核销率13.3%;在商品搜索链路中派券下单;在支付后链路上线营销专区等等,这些营销玩法每天额外带来180万交易额。

17、品牌成长的关键因素:产品力×精准社交营销能力×客户经营能力 + 新零售数字化系统

产品力是一切的基础,社交营销是建立品牌和做好零售的必须过程,客户经营是品牌价值持续的根本。所有的这一切都需要新零售数字化系统来支撑,需要数字智能驱动不断迭代升级,需要数字智能指导整个经营过程。

新知达人, 有赞放出的这21组私域电商数据藏着2022年新机会!

其中,关于产品力,过去的品牌注重功能,今天的品牌产品力是一个组合能力。 产品力 = 场景需求 + 价值主张 + 消费心智。

关于社交营销,首先是符合新媒体形态的内容包装能力,消费者会在短视频、直播、小红书日记等地方看到你的产品。你需要不断反复触达消费者20次、30次,才能让他有购买这个品牌的倾向,并且你的这些内容需要符合他们的兴趣和审美。

关于客户经营,要重视私域三角经营模型,也就是私域产权力、单客价值度、顾客推荐率。

18、像对待产权资产一样,对待私域顾客经营

想要做好私域运营,关键在于三个环节,即私域三角。首先是“私域产权力”,也就是私域流量的积累;其次是客户创造价值的程度,也就是“单客价值度”;最后是老客户的推荐效果,即“客户推荐率”。

新知达人, 有赞放出的这21组私域电商数据藏着2022年新机会!

三个环节紧密连接,环环相扣,共同塑造了一套完整的客户运营流程。从某种程度上,也可以把这个过程比做是把外部消费者变成会员,然后再把会员变成合伙人的一个过程。在实际的运营中,每个环节都有自己的关键内容和着力方式。

19、私域产权力 = 建立连接的客户数量 x 触达客户的能力

连接客户的数量主要包括企业、员工等各类社交账号拥有的关注人数。触达客户的能力主要指企业信息能够直接到达客户的能力,也包括企业生产的优质内容曝光在消费者面前的能力。

当我们拥有微信或企业微信的粉丝,你可以直接给他发信息,或者发朋友圈让他刷到;如果一个人在微信视频号关注了你,你直播的时候视频号会发消息通知到他。不管是因为打开频率足够高,还是开放机制的愿意,微信粉丝在所有平台中都是质量最高的。 所以,一个微信粉丝通常是其他平台粉丝的几十倍或者上百倍的价值。

触达能力还包括了你的优质内容可以曝光在消费者面前的能力。比如说做了一个好特别好的企业宣传片,一个特别好的客户案例,今天即使不是粉丝,也可以通过广告的形式,通过跟媒体合作的形式让它触达给我的顾客,这也是一种触达能力。

20、单客价值度 = 整体的客户复购比例 x 单个客户全生命周期的总价值

商家跟消费者的关系不应该是一锤子买卖,应该追求更多客户的重复购买,越多客户复购说明客户的经营能力越好。当然,还要看为单个客户重复创造价值的能力、整体客户的盘活能力,和单个客户价值的更大化,是整体单客价值度完整的衡量。

比如说大盘连接了10万个顾客,这10万个顾客里有多少个顾客会复购,这叫复购率,而每一个顾客复购的平均、复购的总价值是多少?这是单客的价值。复购率乘以单客的价值是整个单客价值度。

21、顾客推荐率 = 通过老客户带来新客户的能力 x 在关联领域对客户消费选择的影响力

社交时代,除了商家在跟顾客建立者连接,每个顾客也有自己的连接圈和影响圈。消费能力越强的顾客,通常对其他人的影响力越大。当这些顾客喜欢某个商家时,会给其他人推荐他们喜欢的商品。

如何让更多顾客喜欢品牌,并帮助自己带来更多新顾客,是顾客经营能力非常重要的一个组成部分。

在私域经济时代,当顾客喜欢一个商家之后,也是在信任这个商家,信任商家在相关联领域的出品能力和鉴别能力。比如当我们信任一个卖大米的商家,就会信任他储藏米该用什么东西,甚至会信任他,煮好米用什么锅。

所以有多少顾客可以给你带来新的顾客,以及你能给每一个顾客在观念领域有多大的影响力,这是整个的顾客推荐率,它指的是顾客给我推荐顾客和我跟顾客推荐别的东西的推荐率。

新知达人, 有赞放出的这21组私域电商数据藏着2022年新机会!

私域运营能力的提升就像在“不断扩大私域三角的面积”。 简单言之整个私域经营可以概括为:通过兴趣连接、信任连接、利益连接,不断增加私域的产权力、单客价值度、顾客推荐率,让私域三角的面积不断变大,企业对于客户资产的经营能力不断增强。

私域不仅是一种可以将产品高效销售出去的渠道,更是一种从全新维度去对待客户资产的经营能力。像对待现金一样去不断盘活和增值这些顾客资产,成为了一个关键的企业经营能力。

新知达人, 有赞放出的这21组私域电商数据藏着2022年新机会!

更多“私域电商”相关内容

更多“私域电商”相关内容

新知精选

更多新知精选