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想做好外贸销售,这些细节你做到了吗?

利贸咨询 | 诊断式外贸咨询服务商 2021/11/29 13:39

为什么别人手里的客户五谷丰登,你手里的客户寸草不生?难道只能抱怨自己运气不好,所以总是碰不上好客户?这是我们很多业务人员/业务团队都会遇到的问题。

在给多家客户公司提供咨询服务的过程中,我发现业务团队中业绩分布不平衡的情况非常普遍,旱的旱死,涝的涝死。真的是因为运气吗?那我们来看看下面这个例子,看到最后谜底就会揭晓。

0 1

缺乏背调

收到客户询盘后是可以看到邮箱后缀的,这是一个非常好的信息,有了后缀可以去查客户的公司网站,有了网站就可以知道客户公司的规模、经营方式、主营产品,甚至可以了解到客户的经验程度、专业程度,有了大概的了解,后续要如何跟进客户,心里就有了底。

但是知易行难,我们发现大部分业务人员是没有这个概念的,也没有这样的行动,导致后面会碰上钉子,然而那些钉子,只要前期做了背调,就可以拔除掉的。

0 2

专业度和经验不够,无法把握沟通谈判节奏

如果客户跟我们谈到要样品,我们该如何继续往下谈呢?

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在这个案例中,我们可以看到客户明确提出自己需要样品,业务人员也表示自己可以提供样品,但也仅仅是表示自己能提供,却没有告知提供样品的具体流程、所需时间,也没有对客户进行进一步的提问来挖掘信息,导致客户继续问什么时候提供样品。

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到了第3个回合,业务人员才问客户要收货地址和联系人信息,等客户回复才拿到。

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其实这完全就是一个回合可以表达清楚并拿到客户收货信息的,而业务人员没有这样的意识,让整个沟通的节奏变得很缓慢,对整个谈判没有控制力。很明显要样品就必然需要客户的收货地址,收件人和联系电话,何必要等到最后一刻才问,早一点问出来就可以用来进行二次的客户背景调查,也可以展示出业务人员的专业度,提高成交效率。

这只是其中一个节点的例子,小伙伴们也可以回看下自己行业的案例中还有哪些节点是可以进行加速的,调整加速后就可以让沟通更高效。

0 3

缺乏标准化的流程和管理

当样品做好以后要发给客户了,需要客户安排快递提货,却没有告知货物相关的信息。

在这个案例中,11月27号样品就已经好了,业务发邮件让客户安排提货,但是刚好碰到客户有事耽搁了,到12月1日客户才给予反馈,但是还需要提供其他的一些文件,以及相关信息,这些相关信息其实都是常见的,而且是他们这个行业发货前必须要提供的。

但是业务人员并没有这样的意识,企业方面也没有具体的要求,很多事情做得都比较随意,没有标准化的流程和管理,又需要下一封邮件回复后,客户才可以安排具体的提货事项。明明是一封邮件就能讲清楚的事情,这样来回折腾,白白浪费了时间和精力,拖慢了进度。

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这些小细节看起来都不足为奇,但如果对方是有经验的,专业度比较高,甚至在行业摸爬滚打多年的老采购,他便会一眼看穿业务人员的不专业,进而去判断整个公司的管理和服务是否能够与他们公司的要求相匹配。相反,有一些企业整个管理和经营水平可能没有那么高,硬件条件也没有那么好,但是业务端表现得很专业的话,的确可以弥补一些公司的不足,拿下订单。

这只是拆解了一个案例中的几个小片段,我们就可以看出这么多问题。

其实 做业务想要有质的提高,还得来打一套组合拳: 背景调查、客户跟进、专业度的展示、对整个谈判节奏和方向的控制,对客户的引导、价值的输出 。这些都是需要我们反复打磨的。业务小伙伴们也可以回去看看自己的案例,是不是也会发现很多之前没有注意到的地方?这就是一个复盘的动作,只要长期坚持做复盘,就可以不断地发现问题并加以改善,最终提高自己的成交概率。

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