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如何让客户不觉得贵?---价格锚定效应

OTC销售培训鄢圣安 | 实战实用,好学力行 2021/11/29 09:13

 先从我的一次“上当”说起:

 前几天去逛奥特莱斯,想买一件衬衣,售货员说价格850,我顿时觉得贵,不想要了,尽管媳妇儿一直说可以好看买,但是我还是绝对的贵,没有强烈的购买信号。这时,售货员说,有一件毛衣打折很厉害,以前卖1500,现在双十一拿出来做活动399,一试穿觉得还不错,心里想想,这个店一件衬衣都要850的,毛衣才399,便宜!立马就决定买了,但是买不买衬衣还是没有决定。这时,售货员又说,有一款羽绒服断码了,现在卖599,原价2000,因为也是奥莱的一层,都还是基本轻奢品牌,所以一试穿觉得合适也买了。这时,售货员开始又推荐他的那件850的衬衣,我觉得今天挺划得来的,捡了大便宜,就买了。高高兴兴的刷完卡,出来之后,还很美。回家的路上,突然觉得自己上当了,850的衬衣还是很贵,为什么当时合在一起买的时候就觉得不贵了?

  想想我之前看到的心理学的内容,这就是价格锚定的作用起到了效果。

看到这里,您“上过类似的当”?

价格锚定效应称为沉锚效应,是指客户在计算商品价值或者价格时,会将记忆中某些相似、相近或者熟悉的特定数值作为起始值,这个起始值就是价格在客户心目中的锚定值。

如果你提供的的价格无法突破客户心目中的锚定价格,也就是说客户的参考价格,那么客户就不会做出购买决策。

  针对这一点,我们在医药销售的过程中,可以设置相应的“诱饵价格”,或者策划并向客户展示“陪衬价格选项”,以此为客户营造“值得”的归纳觉,让客户心甘情愿下单。

  比如,很多的医药销售人员,在用量大,价格敏感的药品上面,基本上不挣钱,放低价格,然后卖相对竞争较少,或者价格不敏感的产品。所以,我们经常见到,很多大包业务员的阿莫西林、板蓝根颗粒这些产品标个高的供货价,零售价也和主流价格差不多,但是就是不卖,全部都是做赠品送,你竞品的阿莫西林,再便宜,能有我白送便宜?但是,当然是进我的主品的时候,我才可以送。

还有大家在给客户做套餐的时候,给客户算账,最后这个套餐客户可以盈利多少钱,其实也是利用了这个价格锚定的原理。

新知达人, 如何让客户不觉得贵?---价格锚定效应

 再比如,我曾经在培训课上讲到“价格带陈列”的问题,其实大家都有体会,但是没有总结和运用。我相信大家到药店买药的时候,店员给你推荐了一个小儿氨酚黄那敏颗粒,不知名厂家,卖28,但是你一看,葵花药业的才卖22,你买了多少钱的?你几乎会选择葵花的。所以,当我们的产品零售价相对比较低的时候,尽量在陈列的时候靠近价格贵的产品旁边,因为药店销售,消费者是有选择权的,运用一些心理学的技巧,也可以提高我们产品的销量。

 我曾经跑业务的时候,也跟药店老板探讨过这些问题,我还出过鬼主意,我说你的价格带一定要丰富一些,不要老是说零售价贵,有些零售价贵的产品,你也要进一些回来,因为就算摆在那里不卖,不推荐,你是暗地里也在帮助你成家其他价格带的产品!当时获得药店老板的一个大大的赞。大家逮到机会的时候,也可以和药店老板聊聊这个,他们会感谢你的。

  再比如,我们做单店诊所经常用到的手段,进货送礼。行业里面老是流传,有好多药店诊所老板家从冰箱洗衣机电饭煲空调电扇,到后来的IPAD,苹果手机,平板电脑,雾化器,阴凉柜都是厂家送的。为什么这个技巧管用?前几个月我媳妇儿还做过一旦,客户需要一个阴凉柜,在京东上看1800,我媳妇儿说你进货给你送一个,最后就成交了。送的这个礼物,大概值多大的价值,客户其实心里有数,只要他觉得占到了便宜,省了事情,成交就没有什么大问题了。

所以,要想快速成交,销售人员就必须在最短的时间内让客户拥有一种产品或者服务“物超所值”的感受,针对老客户觉得贵的产品或者服务,主要是对症下药,方能达到事半功倍的效果。

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