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宜宾产区新力量 | 浓香产区杀出的清香品牌——安宁烧酒

微酒 | 学卖酒,看微酒 2021/11/28 23:19

文 | 李霞

编 | 千树

编者按

宜宾,古称叙府州,拥有4000多年酿酒史,作为浓香白酒的主产区,头顶“中国酒都”和“世界十大烈酒产区”的两大称号,2017年成为中国白酒首个突破千亿产值的产区。在白酒品牌领域,宜宾可以说是众星云集,除了鼎鼎大名的五粮液,众多优等生也是厚积薄发,在市场表现非凡。

在酱酒热潮之下,如何重塑浓香型白酒的优势,推动宜宾白酒整体品牌的打造成为宜宾产区亟待解决的问题。近期,微酒记者走进宜宾产区二三梯队企业,感知宜宾酒企的内生动力以及高质量发展的内在逻辑。

散酒,是白酒史上最早出现并且延续至今的酒类重要存储、售卖形态。

长久以来,散酒以低价、低质、种类五花八门等特点被大众熟知,随着盒装酒、光瓶酒的水涨船高,散酒被认为在白酒产业链条中处于边缘地位。

虽然散酒不被看好,但在市场环境的不断变化之中,尤其是在追求品质生活的今天,散酒生态发生了很大的变化。

在庞大的散酒市场里出现了专注于散酒经营的传统散酒连锁企业,在发展过程中以连锁的方式来解决传统散酒铺子经营不规范、售卖场所差等问题,而位于宜宾产区内的安宁烧酒便是其中的典型代表。

01

浓香大本营里的“独行者”

1994年,胡学川收购了安宁酒厂,在宜宾开了一家散酒专卖店,这是安宁烧酒连锁专卖店的雏形。回顾安宁烧酒的发展历程,其选择的差异化路线是安宁烧酒成长起来加速器。

众所周知,宜宾产区地处中国白酒金三角核心产区,也是全球十大烈酒产区之一,被称为五粮浓香的最优质产区。但安宁烧酒身处宜宾产区内,却采用传统川法小曲固态酿造工艺生产清香型白酒,究其背后的原因,安宁烧酒掌门人胡学川表示, 上世纪90年代初,清香白酒占据了行业半壁江山,尽管后来浓香居上,但 价格亲民 口感纯净的清香白酒 在大众化市场仍然是首要选择,选择清香也与浓香展开了错位竞争,培育了一定的消费市场。

在白酒的“黄金十年”里,盒装酒的发展如日中天,安宁烧酒却依旧选择散酒路线。胡学川认为, 从成本方面来看,成品酒涉及到品牌、包装、营销推广等方方面的投入,散酒有利于控制成本。 此外,民间自古以来就有喝散酒的消费习惯,散装酒较成品酒的性价比更高、体验感更强,有利于满足不同消费者的需求。

在行业站稳脚跟后,因消费市场带来的变化,胡学川提出立足宜宾,加快发展速度,以加盟商的方式向外拓展市场,深耕每一个区域市场,这也导致安宁烧酒在行业调整期内销量连年逆势增长,多年保持两位数增长。

20 多年的时间 安宁烧酒 从当初的“001号”门店,到如今已经在全国发展了1800多家门店 ,更创下了销售额破亿的成绩,成为川南地区家喻户晓的散酒品牌。

02

“要做就做领军品牌”

事实上,在白酒散酒市场,早在90年代起就开始了有组织、有规模化的发展,西南、东北,甚至西北等区域有很多散酒采取大缸零售、特许连锁专卖的方式。

当前,散酒已经经历了“野蛮生长”的时代,转向了“品牌化+连锁化+定制化”的时代,在这一发展过程中,安宁烧酒已经成为西南区域散酒品牌的重要引领者,那么安宁烧酒具体是如何做到的?

“要做就做领军品牌。”胡学川认为,这得益于安宁烧酒推行的产销一体加盟连锁模式。

首先,在加盟商的选择上,安宁烧酒主要以市、区县、乡镇地区为主,安宁烧酒选择有一定创业需求,诚实守信的当地人,具有一定的人脉资源和市场经验。

其次,从合作模式来看,安宁烧酒不收取加盟费,只收取一万元“保证金”,费用用于开业时连锁店的收银系统,周年庆活动补贴,客户联系会活动补贴。

最后,安宁烧酒会在加盟连锁店开业前进行培训,每年还有“三班两会”,包括店长速成班,连锁经营进修班,骨干文旅班以及连锁说明会和年会,对加盟店成员进行日常培训。

当规模化连锁的模式在散酒市场的发展日趋成熟后,安宁烧酒也开始调整发展方向,朝着中高端的散酒连锁的方向发力,并进行品牌化升级,主要体现在安宁烧酒的“标准化”管理。

在加盟店装修上,由厂家提供统一店招、侧招、包柱、吊旗等物料,在店铺内由厂家统一陈列酒坛,规范摆放,达到品牌形象统一的目的;在产品方面,安宁酒厂完成5000吨技改扩建,不断拉升产品价格,形成了以散酒、配制酒、定制酒为主要的产品体系,酒水统一由上游厂家直供;在传播方面,2019年亮相央视一套品牌展播,2021年亮相央视二套春节贺岁档节目展播,再加上新媒体平台的宣传,安宁烧酒开启了全国化的传播。

此外,安宁烧酒文化馆也是安宁烧酒品牌化升级道路上的一次尝试,通过长期品质口碑的树立与品牌建设,安宁烧酒招来全国多地商家青睐与合作。截止今年十月,安宁烧酒新增加盟商51家,较去年同期增长21%。

03

竞争 之下,安宁烧酒走向何方?

不可否认,在消费升级和多元化发展之下,安宁烧酒有了一定的市场空间,但作为散酒连锁其同样面临着挑战。有行业人士认为,一是来自散酒市场带来的压力,市场上有规模的散酒品牌更多了,散酒市场竞争更加激烈;二是来自市场大环境的压力,光瓶酒的崛起尤其是高线光瓶的发展,挤压了散酒的市场。

在复杂的市场环境中,胡学川表示,安宁烧酒从产品、品牌以及营销服务三个方面做了战略调整。

产品方面,资料显示,安宁烧酒早就陆续注册了“安宁、高兴、伟大、谊宾”四大商标,确立了以“谊宾”品牌为浓香系列产品,“安宁和高兴”品牌为清香型产品,“伟大”品牌用于高端产品的路线。去年,安宁烧酒就推出了少量系列品牌瓶装酒,今年,安宁烧酒也在打造更具个性化、差异化和时尚化的瓶装酒,以满足消费者的需求。

品牌方面,经过长期的发展,安宁烧酒确立了以人为本,以“家”为核心的企业文化和“曲和家和”的品牌诉求,安宁烧酒文化馆是安宁烧酒从传统的门店经营向体验式酒馆的尝试。

从2020年开始,安宁烧酒就开启酒庄文化建设项目,投资近一个亿,随着企业品牌建设的逐步成熟,未来,安宁酒厂将以体验、观光、窖藏和旅游的方式打造。

营销方面,安宁烧酒倡导线上线下联动,培训和鼓励员工通过多种方式,传播安宁烧酒的文化价值,取得良好效果,线上销售额也不断增加。

胡学川称,安宁烧酒将继续立足酒都,坚持以“曲和家和”的家文化为中心,为满足市场新消费需求,将结合“新零售、新营销、新思路”调整战略布局,立志做“中国散酒连锁领军品牌”。

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