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营销越短越直接,楼盘销售业绩越好

李豪讲房产 | 最新房地产课程、案例和信息 2021/11/26 15:09

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怎么做营销,客户体验效果最好,提升销售业绩。对客户营销路径越短,客户体验越好,产品价值也就越强。短路径不但压缩了客户与产品之间的距离,更提高了运营效率,降低了营销成本。所以,实施短路径是轻营销的关键步骤。

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路径是什么?跟我们走路一样,所谓的路径就是我们做事的步骤和轨迹。营销领域的路径,可以分为两种,一种是操作路径,另一种是管理路径。

先说说操作路径。比如你想在网上买一件衣服,我们先要打开电商网站首页,然后找到服装分类,再找到“男装、女装”这个子类,再输入价格区间,然后在结果中寻找中意的衣服,这是一种路径。

也可以打开电商网站首页,直接在搜索引擎里输入“男装”或者“女装”,再从搜索结果中选择,这是另一种路径。

现在是大数据时代,许多的电商平台会根据你的年轻、性别、职业、偏好给你贴标签,然后计算出你能会喜欢的产品。甚至在换季时,当你打开平台,APP自动会跳出你要服装类型。这样的路径更短,客户体验就更好。

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路径长,是房地产营销竞争时代的大忌。

某个项目采用了一款进口的白色外墙涂料,可以让雨水冲刷上万次,不脱落了,不掉色,不会有雨水和污水痕迹,对于中式别墅产品来说非常有卖点。

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但是这个项目怎么向客户传递这款涂料的卖点呢?就是让置业顾问,拿着产品样板、资料和配合视频,讲给客户听。但是多数客户由于没有体验感,所以不爱听,最终没有达到开发商想的效果。

李老师给这个项目做培训时,发现在这个问题。李老师告诉开发商让他们在销售现场刷上一大片涂料,然后用有颜色的水冲刷这个涂料板。

让客户一进门,就可以看到这个场景。首先是引发客户关注,心想这个项目在搞什么实验,然后就会主动询问销售人员,那么销售人员再配合资料一讲解,客户就会接受产品价值。

开发商听了建议,马上按李老师的方法做。果然客户感受马上就不一样了,有些客户甚至在现场打开手机搜这个品牌的涂料介绍,客户对产品认同度整体提升了好3-4倍。

还有许多的楼盘,经常会采购一些家电、电动车和手机等比较贵重的礼品用于促销活动。但是,楼盘却让客户玩砸金蛋、转幸福轮这些小游戏,让客户碰运气。结果,对于多数客户来说,这些促销手段其实有和没有一样,并不在意。如果让人人都得到自己喜欢礼品,会怎么样呢?

某个楼盘在双十一时,要做一次大型促销活动。李老师当时给这个楼盘建议,采用一元起拍促销礼品的方法进行促销。拍卖的价格不超过礼品本身价值的50%,就是说客户如果需要这个礼品可能用一元就可以拿走,最多也是用市场价格一半拿走。

结果活动3天,卖了39套房,活动现场来了近200人,开发商原计划花8万元,最后还回收了4万多。直接拍礼品对客户来说,我可以马上得到它,同时也有一份赌运气的成份里面,也满足了人的天性赌性的心理。

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再讲一讲管理路径。管理路径的缩短,不但能够提高效率,还能够最大限度降低成本,提高运营效率和营销成果。

某个楼盘,客户到访成交率比较低,比竞品要低50%左右。开发商就派人天天盯着销售人员,还每天给他们分享客户接待技巧、逼定技巧。甚至营销管理人员会帮置业顾问去谈客户,结果搞得项目营销管理人员非常累,同时也增加了营销成本。

李老师给了开发商四招解决问题:

1、每个置业顾问上岗时配一支录音笔,每天早上上班时打开,下班回家前交回给销售经理;再由销售经理抽查他们,平时是怎么接待客户的,有没有在认真工作,是不是在挑客户;

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2、每人每天必须练习半小时以上的销讲,并且要求是和其他同事对练方式的,并由主管全程录像,并录像发到群里作为练习的证据;

3、每人每周向项目提交一条以上的客户疑难问题,当月提交客户问题超过5条以上的有奖励,但问题不能重复;同时,鼓励大家一起讨论和分析问题,如果能给这个问题做出合理答案或应对话术的销售人员有奖励。

4、对客户转化率要考核,低于一定比例的置业顾问要有处罚,并且在次月轮班接待次数要减少,对于转化率高的置业顾问则有奖励。

这个项目四条制度一出,到了第二个月客户转化率整体提高30%,实行了三个月,这个项目的客户到访转化率达到40%以上,即3组客户到访必然有一组客户成交。

实际上这四招看上去再平常不过,但是从管理的成本和团队氛围打造就不一样了。

1、给置业顾问配发录音笔,会让置业顾问在接待客户时更认真,同时不会随意,很多时候置业顾问的态度和会影响客户购买情绪的;

2、每人每天都练习销讲,让案场的销售人员没有时间发呆、玩游戏和刷无聊微信。更重要的是把视频发群里,会让置业顾问觉得我讲得不好,没有面子,所以要认真练习,这就提高大家的销讲的技能;

3、每人每周都要交提客户疑难问题,而且不能重复,这让置业顾问开始思考客户的问题,以及如何有效应对;

4、如果转化率低,那就等于没有多少机会顺接接待客户了,只能自己去拓客。多数置业顾问是不愿去拓客,他们更想接待客户,所以这就逼他们提高自己接待能力和逼定能。

总结一下:路径越短,可操作性就越强,用户体验就越好,营销效率就会越高。要实现短路径,可以使用大图景思维,迅速找到客户与项目之间的最短距离,并最大限度地缩短这段距离。这既是轻营销的重点,也是项目管理的重点。

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