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剖析如何做会员模式?充值1000得3000会不会赔本?

商钱 | 商业模式营销策划方案分享 2021/11/26 10:34

小到一家街头的奶茶店,大到华为、苹果公司,他们的营销技巧都离不开一个“会员系统”。可见会员系统有多么强大,它可以帮你持续锁销顾客,但是很多实体店老板觉得会员现在玩不出感觉来了,其实说白了,是你们还在用过去的会员模式运营现在的消费者。


新知达人, 剖析如何做会员模式?充值1000得3000会不会赔本?


10年前,你设计充1000送100元,那时候人们都属于温饱状态,1毛钱的便宜都占,肯定会买单;


10年后的今天,你再设计充1000送100元,大多数消费者不买账,一方面他们认为你的优惠力度太低,没有诚意;另一方面他们担心充值会员之后,商家的服务质量会降低。


我见过有一家美发店,他的会员模式就一直做得非常成功,为什么呢?他懂得随着商业潮流的变化,改善自己的模式。时代在变,会员模式的玩法也在变,商家只有顺应潮流,转变思维,才可以掌握赚钱的核心。


这家店是2013年开业的,当时的会员主张是:


充值800元成为会员,送一次价值256元的烫发或染发,以后理发永远7折

在当时的那个商业环境下,这个会员主张是比较新颖的。但是现在基本没有吸引力了。


后来到了2018年,老板在原来会员模式的基础上又加了一条,我们开始修改后的会员主张:


充值800元成为会员,送一次价值256元的的烫发或染发,以后理发永远7折,我还送你价值300元的床上用品一套


这个会员主张其实现在都还算不错的了,因为很多实体店老板根本不敢去做,他们担心赔本。那么这家美发店的会员模式就到这里了吗?


并没有,他在2020年重磅推出了压轴戏:充值1000元送1000元再返你1000元,相当于你花了1000块钱,得到了3000块钱,比起前面充800元的模式,虽然多花了200元钱,但是感觉占到了非常大的便宜。


我们看一下充1000元的主张具体是怎么回事:


送1000元是送的价值1000元的礼品,包含前面提到的价值300元的床上用品一套


然后返给你的1000元是每个月返给你60块钱,那你就得每个月至少去这家美发店一次,去干嘛呀?领60块钱对不对?消费者去领这60块钱的同时有没有可能消费呢?卡里的1000块钱用完了你要去消费是不是还得充钱?


虽然返你1000块钱,但是你别忘了,这里的消费可不给打7折,但是其实即使不给打7折,消费者也愿意蜂拥而至的去充值。为什么?他们看到了那个1000块钱,白得的1000块钱。这就是利用了消费者的贪婪心理。


不过对美发店而言,这个充1000元的主张跟前面充800元的主张,到底哪个更赚钱?


表面上看,如果这个顾客真的只消费1000元,就为了领1000块钱的返款和价值1000块钱的礼品,那美发店肯定赔本,但是这样的顾客还是少数的,因为美发是刚需对不对?反正你都是要去理发,为什么不选择一家熟悉的店呢?


但是,如果你认为运营一套会员模式,利润点只是为了收充值款,那你的思维就太保守了,因为你会发现你费了很大力气,真正的盈利不了多少钱。


新知达人, 剖析如何做会员模式?充值1000得3000会不会赔本?


那么设计会员模式真正的利润点在哪里呢?


1、资金利润


快速回笼资金,沉淀大量资金,可以去理财、复制开更多的分店


2、广告利润


会员基数越来越大,就会产生巨大的流量,就可以做广告赚钱了


3、销售利润


大量会员基数会带来羊群效应,影响非会员顾客的消费利润


4、延伸利润


会员得到利益和真诚的服务,后续会带来相关产品的销售和后端延伸产品的利润


这里只是列出了4个最基本的利润点,更多的在商道群内已经分享。


但是要想玩好这种会员模式,在设计时必须要掌握几个关键点:否则就会和别人一样,竹篮打水一场空!


1、做好理由背书


你如果一上来就说充值500元,以后会享受折扣,可能充值的人不会很多,但是如果你给这场充值活动一个理由,消费者就会理所当然的去充值:


我见过一家服装商场是这样做的,教师节当天,本店会员凭教师证可享受全场半价;如果你不是会员,但是你是教师,只需要充值200元成为会员即可享受。


这个时候很多老师是不是就会去冲会员?因为这是一个“老师”独享的活动。这个活动,也正是因为有了这个独享条件,才能收获大量会员。


2、设计紧迫感


大多数人都有拖延症,如果你不给他一个立马下单的感觉,她不会现场决定,那么如何给他一个立马下单的感觉?你可以告诉他,这个充卡机会仅剩3个名额了,再晚一点可能抢不到了;再比如说今天是最后一天充值活动,过了今天你哪怕是市长都不能享受这个优惠。


3、让客户无痛充卡


有的客户担心充卡之后你的服务变差了,也有的客户担心充卡之后你抬高了价格。


这都是客户的痛点,我们可以在给客户介绍我们的充值主张时,告诉客户我们的产品价格在未来1年内不会提价,我们的服务始终如一,如果发现服务不好可以退钱等等,给到客户这些保证,客户就有安全感。


新知达人, 剖析如何做会员模式?充值1000得3000会不会赔本?


对于老板来说,最关心也最困扰的就是客户的问题,客户来了,如何成交?成交之后又如何再次让客户消费?再然后又如何让客人把你推荐给他周围的人?更多问题将会在商道群内详细讲解。


#特别提醒 1:


时间 11月29日晚9点分享


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好了,今天的分享先到这。以上为公开,精彩内容,将会与你在我们的商道交流群一起讨论学习和研究。更多精彩商业思维,营销案例。请注意,如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获,我们应该要深度的挖掘其背后的本质,这样才能让自己更快的成长,这也将是我分享的价值所在。

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