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德施曼祝志凌:一把锁,开启行业三次转折

乔诺商学院 | 专注于企业管理,企业咨询服务,成就下一个行业领导者 2021/11/26 09:12

▪ 作者:乔诺

▪ 关注乔诺之声,做行业领导者(ID:geonol)

有一种东西,寻常到我们几乎不会去注意,却是回家时迎接我们的第一个 “入口”。

触感细腻、微冷,却安全;无数次的触碰中,为其增添了家的气息。

——锁,是什么?

早期人类过着穴居生活,为了躲避野兽的侵袭,人们会用巨石堵住洞口,有时候还会在巨石的下面放一块起阻碍作用的小石子 这或许就是安全装置的雏形。

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锁具历史悠久,几乎与私有制同时诞生。

据出土文物考证和历史文献记载,锁具发展至今已有五千年历史。

一把锁,不仅为了保护家中珍贵的物件,更是寄托着家家户户对生活的企盼与祝愿。

作为历史的见证者,古锁经历了 绳结 木锁 金属锁 等阶段,漫漫人类长河的智慧凝结其上:奇妙无比的堂奥机关、五花八门的吉祥文字,以及由栩栩如生的人物、动物、器物和山水组成的灵动、优美图案。

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徳施曼总部

随着生活方式、技术的改变, 锁具不断被赋予新的意义,就像古锁上附着的精细雕文;而步入现代化智能锁后,我们又将为其赋予什么?

“改变中国人居住生活方式,让生活更方便、更安全。” 这是一家开启 能锁 具行业三次转折的企业—— 徳施曼 的回答。

智能锁是如何飞入千家万户? 智能锁具未来又将走向何方?

我们深访了徳施曼的创始人祝志凌,为我们分享智能锁在中国发展的前世今生。

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一家企业,如何主导智能锁行业三次转折?

2008年,德施曼创始人祝志凌敏锐地看到了智能锁的 巨大前景 :海外市场智能锁的普及率很高,东亚国家中韩国已达到90%,日本也达到了30-40%,而国内普及率却还没达到10%。

面对巨大的消费市场,祝志凌意识到,智能锁未来一定是趋势性产品,经一年认真筹备,于2009年创立了德施曼。

“对用户有用,提升用户体验,才叫有效的技术领先。”

在持续大量的研发投入的同时,徳施曼始终以用户体验作为研发的第一准则,这使其一直保持着行业领先地位, 智能锁行业较大的四次转折,其中有三次都是德施曼主导的。

(1)从反复苦读说明书,到简易操作显示屏

早期,在智能锁并不普及时,一堆繁冗的按键需要用户反复研究说明书,用户体验较差。

德施曼开创性地在锁上增加了显示屏,用中文菜单替换了复杂的按键程序,极大提升了用户使用的便捷度。

(2)联网智能手机,“掌上”智能锁

德施曼在市场洞察中发现,用户希望实时掌握门锁信息。

于是,在低功耗通用芯片出现后,2014年德施曼就着手研究将门锁与智能手机进行联网,实现实时更新门锁电量与相关安全信息。

2016年,小嘀子品牌创立,徳施曼推出首款云智能指纹锁。

通过一个APP,一台手机,一个小嘀锁,真正实现“云”概念的质飞跃:开门记录“云”存储数据不丢失,随时查询、开门及报警信息“云”推送并实现全程通过手机APP操作。

(3)从指纹到人脸,全民智能锁

对于老年人等特定用户群体而言,指纹锁还是不够便捷,存在着使用障碍。

基于以用户体验感受为本的理念,德施曼在2019年打造了首款3D人脸识别锁。在日后长达一年半的时间里,整个智能锁行业,只有徳施曼做到了3D人脸识别锁的稳定生产、销售。

至此,智能锁具才真正能说一句全民智能锁。

2021年4月15日,全国锁具行业信息中心发布了《中国3D人脸识别智能门锁市场调研分析》。报告中提到,德施曼在3D人脸识别智能门锁细分领域占据了72%的市场份额,市场占有率位列第一。

这意味着,(2019年与2020年)市场上 每10套销售的3D人脸锁 ,其中 有7套来自德施曼

钱花在哪里,哪里就是价值观。

徳施曼创始人祝志凌谈到,从诞生伊始,德施曼就奔着 “颠覆行业” 的目标去,决心造出一款 “车规级的智能锁”

作为智能锁行业的龙头企业,德施曼每年的 产品研发投入占营收近5% ,目前徳施曼是指纹锁产品唯一的研发、制造型企业,拥有200多项专利,是国家市场监管总局等八部委公推的智能锁行业标准“领跑者”。

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打破普及困局,打造全流程服务体系

拨打客服电话咨询时,被总裁截胡是什么体验?

“您好,这里是德施曼创始人祝志凌。”

“啊?我打的是售后电话。”

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这是发生在2019年双11大促期间的一则小故事。为了保障用户能够拥有良好的购物体验,创始人祝志凌化身一日客服,零距离贴近用户真实声音。

这则小故事折射出的,是徳施曼以用户为中心的服务模式,秉持这一理念,徳施曼从生产、到送装用,到售后服务,进行了一系列完备建设。

一、定价不被接受,智能锁如何打破增长迟缓的困局?

故事的开头,从智能锁刚进入中国市场说起。

2016年以前,由于定价不被大众所接受,产品难以得到有效普及,整个智能锁行业都陷入了增长迟缓的困局。

此时,德施曼另辟蹊径,找到了破局机会。

当时,淘宝众筹刚开始火爆,天猫平台意味着绝对的流量,祝志凌与团队在几番商议后做出决策: 在价格上拦腰对半砍,牺牲高毛利 ,将原售价为3500元的产品卖1699元,众筹时期售价为1299元;从而重新定义行业价格,打破智能锁行业To C销售的困局。

坦率地说,这次价格调整对德施曼来说无异于 背水一战 ,线上价格下降,意味着线下价格体系要全面调整;但如果销量一旦上不去,企业无异于半只脚踩在倒闭的悬崖边上。

然而,这一战的结果出乎意料的喜人,第一个月通过众筹获得2000多万销售额,达到了德施曼前三年零售量的总和。既创造了智能锁行业有史以来最高纪录,又收获了天猫智能类产品排行榜中位列第一的出色成绩。

这不仅是德施曼绝地求生、打开C端市场的转折点,也是整个智能锁行业的转折点,至此,智能锁才真正飞入了寻常百姓家。

二、服务网点覆盖全国,是什么样的体验?

(1)刚柔并济的生产体系

祝志凌认为,“有问题要自己随时能解决,外部合作等同于把命运掌握在他人手里。”

为了规避生产风险,德施曼建立了完整的产业链,集生产、研发、销售于一体,生产过程中所有涉及核心知识产权与核心质量问题的产品零部件都自行研发生产。

当前德施曼每一套产品出厂前都会经过三十多道检验,将精良品质与工匠精神实现了有机融合。

(2)完善的送装网络

德施曼从客服接待、仓储物流、安装售后等方面进行了工作部署,特别打造了柔性快速发货及安装体系。

依托独有的覆盖全国的600多家经销商体系及3000+服务网点,进行线上线下联动,将部分物流仓前置至全国各个地市,从而实现当天发货预约安装。

(3)售后服务系统

德施曼培养了专属经销商体系,大部分城市都设有德施曼专卖店,两小时内上门服务。

每位安装师都要先经过模拟安装、实地安装、沟通训练后才会上岗。现在德施曼已经有了覆盖全国98%的区县的服务网点。

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硬刚文化,未来已来

目光所及,智能锁已奔跑在了新的赛道。

除了传统制造业的老对手外,来自 其他行业的选手 也正逐渐进入这个赛道。如互联网企业、平台型企业、家电企业、电工企业、安防企业等等,他们有着完全不同的“打法”,这对于每个从业者而言都是未知变数。

“所有的成绩,从得到那一刻起就是过去,未来才是最重要的。”祝志凌说。

虽然德施曼正大踏步向前发展,但随之而来的挑战也越来越严峻,因此要保持面对挑战的勇气和状态: “不气馁、不抱怨、正面迎接挑战”

今年,德施曼把 “硬刚”文化 作为企业重要思想,并在公司内部协同组织了许多活动;通过戈壁徒步、脱口秀、挑战指标等方式对“硬刚”进行演绎,希望德施曼人能够持续创业的奋斗状态。

未来三年,德施曼制定了成为行业智能门锁第一品牌、中高端市场占有率达到50%以上、复合增长实现50%以上的战略目标,落地实际则为如下三步走计划:

第一步 ,通过销售以门锁为主的无钥匙产品,成为年销售额50亿企业的其中之一,这是成为智能锁头部企业的必要条件。

第二步 ,扩展产品品类至居家安全产品,围绕智能锁,逐渐开发猫眼、摄像头、老人手环、保险箱等一系列智能单品,这些单品组合就是一个“智能套件”,以小嘀APP为媒介实现数据互联互通。

目前小嘀APP的月活量已经达到47%,在未来五到十年内,德施曼计划销售出以千万为单位的智能套件。

第三步 进入泛智能家居市场。智能锁是应用场景最广、最大产品之一,也会是智能家居最入口级的产品。

“如月之恒,如日之升。”

智能家居的生态建设正在越来越成熟,各种新技术也将不断涌现,智能产品更新迭代步伐也会越来越快。

德施曼表示,会一直秉持着“改变中国人居住生活方式,让生活更方便、更安全”的创业初心,为万千家庭的安全保驾护航。

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