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让瑞幸「起死回生」的秘密,都藏在这个玩法里

微谷导师王sir | 让天下没有难做的微商,vx:604598056 2021/11/25 16:45

“你可以理解为,一个粗暴营销的时代正在过去”。

从“流量”时代进入“留量”时代,企业增长越来越难,大部分企业开始布局私域,用私域做用户培育,提升“流量”价值。

可以看得见的是,很多企业已经利用私域实现业绩增长以及行业地位的突飞猛进:

瑞幸借助私域“起死回生”,利用社群营销促转化,在今年扭亏为盈;

百果园有超过 600 万的私域用户,做社群营销风生水起,营业额行业排名第一;

某保险业务积极布局私域,用社群营销保险产品,百人群投保率最高达到 5.2%……

这些企业是如何通过私域提升转化的呢?

01

为什么要做社群营销?

在弄清楚这个问题之前,我们先要了解什么是社群营销。

社群营销指的是通过在社群一系列引导用户行为的动作,制造用户对产品的好奇与期待,带动传播与社交。简单来说,就是企业通过社群的方式,引导用户对产品感兴趣,产生信任,到下单购买的过程。

为什么一定要做社群营销?

社群营销是私域促转化的关键玩法,也是各大企业投入精力最多,成本较低的一种营销方式,百果园、瑞幸、以及各大保险服务机构都在用。

百果园集团运营中心总监 @党玮  曾分享过,关于“为什么做社群营销?”这个命题,其中提到“一个社群=一个门店”,社群营销与线下门店的销售场景不同,但基本逻辑是一致的:

通过传播引导刺激用户需求,用产品和服务提供价值,解决用户问题,和用户建立信任关系,并能成为朋友,帮助用户成为品牌的忠实用户。

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资料来源《百果园的社群营销介绍》

百果园就是这样通过客户管理,信息传播,促进销售等社群营销方法,增加客群提升销售效率,降低损耗,增加销售频率和客单价的。

02

社群营销如何做,才能有效提升转化?

社群营销就是用社群销售产品,看上去好像很简单,但你一定不能小看它。想要用社群做精准的营销,更加高效地提升转化,还需要了解社群营销各个环节。

接下来我将以瑞幸、某订票平台、某保险公司等优秀的社群营销案例为例,和大家分享社群转化全流程。

1)社群引流

社群营销第一步,社群引流。 在做社群转化前,我们需要设置一个让用户来到社群的理由,告诉他们为什么要加到社群里。

这个入群的理由,一般是某种特权,比如社群成员专属折扣,或是直接获得红包,再比如入群后可以享受群成员专属服务等。

新知达人, 让瑞幸「起死回生」的秘密,都藏在这个玩法里 百果园-进群首单折扣

比如瑞幸让用户入群的理由就是折扣券,比如通过微信公众号、小程序等入口发布入群 4.8 折券,引导用户加入到私域社群中去。

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除此之外,瑞幸在全国有超过 4000 家线下店,一方面,瑞幸会在取餐区展示醒目的二维码餐牌,提醒等待取咖啡的用户,扫码加入福利社群领 4.8 折优惠券。

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另一方面,店员还会进行话术引导:

比如付款的时候,店员会询问你是否加入了微信群,社群用户可以通过在群里领完优惠券再下单;如果没有,店员就会极力推荐你加入微信群。

2)社群互动

社群营销的第二步,社群互动。

当用户加入到社群之后,企业需要要在短时间给到用户响应,引导用户在社群进行互动,增强用户对品牌的信任度,比如福利快闪群的破冰引导、会员粉丝类社群的游戏互动,再比如内容干货类社群的开营仪式等。

① 福利快闪群-破冰引导

某订票软件的私域社群,通过入群群公告引导用户在群内助力,快速让用户在短时间内和群内的其他成员产生连接—— 相互点互助链接

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② 内容培育群-开营仪式

内容培育群常见于内容培育类社群,比如长投学堂是通过分享社群干货内容,服务社群用户,提升用户对品牌的信任度。

③ 会员粉丝群-游戏互动

有意思的还要数会员粉丝群了,有些企业经常会在社群中变着花样玩游戏,让用户参与互动。

比如 Ubras 曾在社群内部发起游戏活动,让用户随手拍 9 种红色的不同物品,前 10 名完成任务的用户可以获得小礼品一份。

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3)产品种草

社群营销第三步,产品种草。当社群有了基本的互动氛围,用户对品牌有感知以及基础的信任度时,我们就可以发起社群直播做“产品种草”了。

想做好产品宣导、让用户产生需求,可以按照以下 5 个步骤进行: 痛点挖掘——解决方案——产品功能匹配——品牌背书——好评反馈

在这里我们以某保险业务为例,分析下他们是如何做产品宣导的:

① 痛点挖掘

首先,群管理员会通过短文案,利用场景、故事等方式,进行社群用户的痛点挖掘。比如某保险产品的业务员会在社群分享真实的故事案例,引导用户联想自身经历,戳用户痛点。

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② 解决方案

其次,我们需要基于用户痛点给到相应的解决方案。对于保险业务来说,用户痛点之一是生病需要花很多钱,解决方案可以是,生病了可以花更少的钱,甚至不用花钱。

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③ 产品功能匹配

然后,基于解决方案,将产品功能进行匹配,让用户对产品产生需求。

比如某保险业务通过介绍某保险的 4 大好处,解决了刚开始提出来的痛点问题,对于用户来说也更容易接受产品并对此产生兴趣。

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④ 品牌背书

紧接着想要让用户对产品更加信任,还有个锦上添花的事情就是做品牌背书。比如某保险公司会在介绍产品的同时强化品牌影响力。

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如果是自身影响力比较小的业务,如何做品牌背书呢?可以从市场价值以及行业专家推荐、认证等角度去做背书,核心是提升用户对品牌的信任度。

⑤ 好评反馈

最后一步,好评反馈,也就是使用者见证, 这一步和品牌背书是相辅相成的,通过用户的成功案例加速产品种草进程。

一般来说,好评反馈比较常用在客单价较低,产品决策周期较短的产品上,比如美妆、零售等。

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对于保险业务来说,好评反馈这步一般会通过理赔案例的分享,侧面表现产品是值得信赖的。

4)氛围营造

社群营销第四步,氛围营造。社群有着得天独厚的群体引导环境,为了让用户更加地从众并且产生购买行为,我们需要营造产品热卖的氛围, 放大用户的从众心理

比如通过引导用户提问、报名接龙、购买晒单、营造紧迫感等方式提升社群用户的购买氛围。

① 引导提问

在产品宣导结束后,可以引导用户进行提问和咨询,在用户提问过程中也能戳中用户痛点,并解答用户的疑问,企业可以根据用户问题逐一列举产品的优势,注意一定要用文字形式,突出卖点。

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② 报名接龙

当学员已经对新产品有了基本了解,开始犹豫自己要不要掏钱购买,这时候就在群里使用接龙功能,发布购买确认信息,营造出有很多用户想购买的感觉。

比如某培训机构经常会用到的方法就是通过接龙的方式,引导用户参与报名。

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当超过 10 个用户回复自己的名字时,就可以通过激烈购买的氛围来影响犹犹豫豫的用户,加大其对购买产品的信心,从而带动一波转化。

③ 购买晒单

让用户晒单可以突出热销氛围,真实有效。 不过很多用户是不愿意晒单的,这个时候我们可以设置晒单奖励 ,比如只要晒单可以拿赠品和抽奖,就可以提升用户晒单意愿度。

比如某社群营销转化环节,就是通过引导晒单抽奖,引导用户来晒单。

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④ 营造紧迫感

在产品转化周期临近结束时,可以用活动结束倒计时、限时限量等方式,营造一种紧迫感,往往这个时候,也可以有非常好的成单效果。

5)社群逼单

社群营销第五步,社群逼单。在社群逼单环节,同样可以用倒计时、限时限量等营销玩法刺激社群转化。

倒计时促销是社群营销逼单的常用手段,原理是通过制造紧迫感促使用户采取行动,比如限时限量,管理团可以通过及时修改群名称,发布“倒计时”红包等方法进行逼单。

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我们知道,2020年,所有的一切都变得难上加难, 整个互联网流量生态从增量市场瞬间转为存量,随之而来的变化是引流成本日趋昂贵,流量竞争近乎惨烈,业绩增长越来越困难。

很多品牌方/团队长想要撬动C端消费者参与各种活动、壮大流量基数、动销出货、拉新、激活流量等变得愈加困难.. .......

但在流量红利开始消失,获取流量成本迅速增加的趋势下,私域裂变增长成为越来越多品牌关注的领域。 何为私域裂变?

其实就是基于私域流量的裂变增长玩法,帮助品牌裂变流量,获取到源源不断的客户。

裂变就是增长,流量就是客户,客户就是业绩。

构建私域裂变增长, 利用社群+工具+引流包 才能真正的实现低成本业绩裂变式增长。

因此,私域流量裂变增长是所有品牌/团队都需要考虑的事。

我们知道,任何时候优质的流量才是企业永续经营的核心,一切商业的本质都是流量为王

流量*转换率*复购率*客单价=业绩,这是任何商业、任何生意不变的一个最基本的顶层逻辑。就目前现在的行业状况来说,不管是品牌方、实体店低成本获取流量成了当下痛点:

1、引流成本高、拓客难、流量不精准

2、有一部分私域流量的社群不懂得做流量裂变增长

3、有流量,没有转化率,没有好的成交方案而浪费流量

那私域流量相对于公域流量来说,它对企业、品牌有哪些好处呢:

1、高效触达,增加复购率

2、挖掘更多用户价值,利于裂变

3、低成本营销,传播范围广且精准

4、信任度高,增强用户留存

5、数据赋能,有助于品牌的塑造

通过对私域流量的描述,我们会产生疑问,私域相比公域,确实它能快速与客户建立联络通道,但是企业、品牌如何利用私域流量快速实现不断裂变和增长转化?

这是很多人都面临且待解决的问题,人们都想打造可以随时触达,可自由控制,能够反复使用且免费的私有目标人群用户。

一、私域运营营 销模式

传统营销以漏斗方式争夺公域流量,投钱抢用户转化,钱没了,投放也就断了,继而转化也就没有了。对此,企业越来越没有耐心,消费者越来越挑剔,获取客户的成本越来越高。

私域流量的营销运营模式是通过洞察目标用户,找到用户对针对性引流的关键需求;然后将这些流量分割到私域流量池中,再持续维护并进行转化和复购。所以, 想改变营销运营模式,就得必须建立高效的私域流量池。

首先,我们 需要给目标用户利益,吸引他们,获得好感,建立信任。另外,输出稳定优质的内容和价值供给 ,不然无法将用户留在所谓的私域流量池中。然后在后端为用户提供一个闭环式的环境。

这个时候想要实现对用户的反复转化、自发传播和高口碑推荐都是在于你所服务的价值和产品的质量

二、私域流量裂变的底层逻辑

说到私域流量,谈得最多的就是裂变和创新,而在众多的创新方法中,裂变无疑是最高的声音。

1、调动用户的情绪

设计一张超有诱惑力的海报,然后分享于朋友圈,让新用户看到海报扫码入群,然后群内小助手提示生成自己的海报并且再次分享于朋友圈,会赚取一定的佣金。

用户 A看到你的超诱惑海报→扫码进入生成自己的 专属海报 →分享朋友圈/微信群→用户B看到海报→购买参与推广的产品→用户A可以获得佣金。

用户 B发现商机后,也自行生成海报→发到微信群/朋友圈推广 ,用户C、用户D……这样的往复运动产生裂变。

这些裂变并几乎都是一样的, 他们的核心是借高诱惑需求点和价值点,利用用户的社会关系裂变,吸引更精准的用户一步步参与。

2、通过人设IP来打造玩转私域流量,必须打造高质量的人设定位

这取决于我们做的行业属性,你要确定你的私域运营主要做什么,引导用户加深对你的记忆。有了高质量的IP后,要有价值的内容输出,内容销售是商业的本质,内容营销的本质就是价值输出。所以,私域流量转化的核心是信任,“俘获”消费者的芳心,提高客户的粘性。

3、找好种子用户,利用圈层效应玩转私域流量

通过 调动用户情绪,会有很多的种子用户被圈到私域流量池中,这时可以让种子用户通过圈层效应,去链接更多高质量客户。

例如:我们做一场引流裂变活动,活动价为39.9元,一级分销佣金为6元,二级佣金为3元。这时,我们可设计一张有诱惑力的海报和分享话术,再让种子用户去推广分享。当有人通过A的海报购买下单,那么A可直接获得6元佣金,那下单的这位用户(B)可再直接生成自己的海报去分享,被用户下单购买,那B可直接获得6元佣金,A可获得3元佣金。

那我们这样来算一下,假如你生成了自己的裂变海报,有10个用户扫码下单,那你就可获得:10*6=60元,然后这10个人通过你的海报再生成自己的海报,他们又裂变分享10个人,你可获得: 10*10*3=300 ,总计你可获得 360元 的佣金。

如果你裂变上百人,上百人再裂变上百人,你这收益不就是百倍百倍的涨吗? 这不就是躺着也能收钱的活动吗?这就是利用自己的种子用户,发挥他们价值最大化,不断进行裂变、转化变现,为你创造最大的利益。

4、利用裂变工具,提高工作效率

一个好的裂变工具可以让你的裂变活动事半功倍,是否省心、省事、看得懂也是考验一个社群裂变工具的重要因素。

工具在私域运营中是承上启下的作用,能够快速触及用户,用户能够快速接纳的裂变工具,将能够帮助企业、品牌快速转化变现。

想做好私域流量运营,只要掌握规律,什么时候开始都不晚每个时代有每个时代的机会,每个时代有每个时代的红利。

目前,我们面对流量红利消失,流量价值如何挖掘?

线上流量增长红利消失,公域流量的获取难度成本越来越高,让很多企业、品牌都很吃力。吴晓波说:任何生意都可以通过社群重新做一遍。

微信无疑成为微信生态中承接私域流量的重要载体。 因此,社群是打造私域流量的中转站,把用户引流到社群比引流到个人号相对容易。

我们知道 流量是一切生意的本质,流量代表客户,流量代表业绩。 但我们该如何低成本且有效的获取流量呢?企业如何打造自己的私域流量池并实现私域精准营销?品牌该如何通过私域流量快速变现?团队又该如何通过私域流量轻松引流拉新转化呢?

下面这五大现象目前你是否正在困扰中:

1、引流问题 :缺乏引流技巧,花钱做引流,获取流量不精准

2、 裂变问题 :每次做裂变活动,无法触达代理的C端消费者

3、 成交问题 :做了引流活动,没有转化方案导致转化率不高

4、流失问题 :团队活跃度不高,代理没有粘性流失率增高

5、服务问题 :欠缺系统性的服务,没有精细化运营

对于这些现象,你是否考虑过是什么原因造成的呢?

1、 流量枯竭 ,获取有效精准的流量成本越来越高

2、 不会裂变 ,不管是品牌还是团队,对于裂变不懂用工具,这样很难裂变流量

3、 转化率低 ,团队没有系统化的课程,不懂精细化运营,这样代理很难去做转化成交

4、 代理流失 ,没有持续性的赋能代理,没有可复制符合品牌基因的营销方案和落地执行

5、 缺乏系统执行方案 ,品牌通过社群+直播激活私流量,一定要有一套给力的执行方案,缺乏系统执行方案就直播影响结果

所以,私域流量裂变增长是所有企业、品牌都需要考虑的事。通过以下这些品牌案例,我们知道 社群+直播+课程+工具 可让品牌迅速提升业绩。并且裂变精准用户高达26W+,动销总业绩突破千万。

第一,种子用户:种子用户跟裂变数量成正比!

第二,裂变海报:跟用户参与渴望度成正比!

第三,超级爆品:爆品决定用户下单的速度!

第四,高效工具:工具是提升效率的法宝!

第五,裂变机制,机制决定用户裂变驱动力的大小!

第六,运营方案,精细化·专业化·系统化·结果导向!

你需要一套 精细化运营+工具赋能,实现品牌、企业私域流量裂变,并巩固品牌、企业私域流量池。

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这是一套 线上社群+工具+直播+裂变的私域流量倍增核武器 激活沉睡客户、让流失客户返流、让建档客户复苏、让老客户无限裂变转介绍 。十亿级私域操盘手全程陪跑,运营大咖为你指点迷津。

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裂变就是增长,流量就是客户,客户就是业绩。

构建私域裂变增长, 利用社群+工具+引流包 才能真正的实现低成本业绩裂变式增长。因此,私域流量裂变增长是所有品牌/团队都需要考虑的事。

我们知道,任何时候优质的流量才是企业永续经营的核心,一切商业的本质都是流量为王

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不管是流量裂变还是招商动销,都是团队长最关心的话题,因为这会决定他们的业绩和收入。

如果品牌能持续赋能为代理解决流量和招商动销问题,肯定会有一大批代理愿意跟随。对于大多数品牌来说,都是欠缺有效引流方法和系统转化策略的,所以导致代理业绩持续下滑。

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以上是在做社群营销中,必须要使用到的一些方法和技巧,它适用于实物产品,也适用于虚拟服务产品。

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