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乐器销售,如何用“望闻问切”让消费者掏钱买琴?

琴行智库 | 全国四万琴行校长的聚集地 2021/11/25 13:59

乐器销售问题,是现在很多琴行的老大难问题,一提起乐器销售,就让众多的琴行校长们感到头疼。但乐器销售能够为琴行带来较可观的利润。据不完全统计,在琴行业中,只有不到35%的琴行是赚钱的,而在这些赚钱的机构中,95%左右的都在卖乐器,并且卖得很不错。疫情期间,能够存活下来的琴行大部分也都是在乐器销售这块做得很不错的。

新知达人, 乐器销售,如何用“望闻问切”让消费者掏钱买琴?

我们的很多校长们也都知道乐器销售的重要性,在此投入的时间、精力以及财力等也并不少,比如为乐器销售做了很多的活动和推出各种各样的优惠,但是能够对销售乐器起到作用的却不多。在以往,也有很多的琴行校长们向我们询问:到底应该如何销售乐器?一年到头销售出去的乐器屈指可数的瓶颈该如何突破?

根据《琴行经营报》的编辑记者们多年来走访各地琴行了解到的情况,结合【琴行商学院】多位导师们的经验,认为琴行的乐器销售,一定要先弄清楚顾客的需求和想法,不能够一味地跟顾客谈优惠,更不能一上来就送优惠。这样往往会适得其反,不但不能够促使客户成交,还很有可能引起顾客的防备和反感。乐器销售,我们可以用中医里面经常用到的“望、闻、问、切”四部曲来进行。

乐器销售之“望”

所谓“望”,就是需要我们去观察消费者。观察消费者的哪些方面?观察消费者的穿着和打扮,其实这并不是势利,而是通过消费者的穿着打扮去判断他们的消费能力。根据他们的消费能力,推荐更适合他们价位的乐器。

在推荐乐器的价位上,我们的价格可以稍微往上拔高一点。如果你判断出这个消费者完全有能力购买价位在3万的钢琴,你就可以给他们推荐4万的,甚至再高一点。相信我们自己都经常会有这样的经历,就是我们在购物的时候,比如事先预算是500块,后来可能花掉了800块甚至是1000块,因为我们通常会说服自己,值得更好的。而对于家长而言就更是如此,在对孩子教育上的花费,是公认为正当的有意义的,所以多花一点钱,给孩子更好的几乎是所有家长们的共同心理。

乐器销售之“闻”

“闻”就是听闻,要去倾听消费者的诉求。我们在上文中也说了,在销售的时候,首先要弄清楚的是消费者的需求和想法。如果不清楚,即使你的产品再好,你的价格再优惠,消费者也未必会买单。在倾听的过程中,我们大概可以了解消费者对乐器的了解程度,对品牌的了解程度等,有利于我们接下来的继续沟通。另外,倾听的过程中我们也可以找到合适的切入点做切入,避免出现让双方都觉得尴尬的生硬切入的情况出现。

在倾听消费者的过程中,随意打断消费者是大忌。有的老师,觉得消费者对于乐器是门外汉,当他们表达自己的想法的时候,迫不及待地去纠正他们,借此彰显自己的专业性,这其实是不尊重消费者的一种表现,会让消费者觉得你缺乏基本的礼貌和礼仪,影响他们对老师,甚至是整个琴行的印象,老师要多听听消费者的声音。

乐器销售之“问”

“问”就是询问,在“闻”的基础上更进一步。询问消费者的过程是让我们去挖掘消费者的需求和所担心的问题,在此基础上,成交准循着满足他们的需求,打消他们的顾虑一步一步进行,距离成交就不会远了。在“问”这方面也是有技巧的。

举个例子,如果消费者说:“老师,我想买台钢琴,你帮我推荐一下?”这个时候,你怎么回答?“孩子妈妈,您要买一个什么价位的呀?”孩子妈妈,我们这边是一个珠江雅马哈张三李四牌子,然后你开始进行推荐,推荐了两个小时以后,家长说回去考虑一下。然后,就没有了然后。

那应该怎么提问?三个问题:

第一个问题:“孩子妈妈,您买一台琴是出于什么样的考虑?孩子过生日了,还是其他方面?”

第二个问题:“孩子妈妈,您买一台琴,还有什么样的顾虑?比方说,担心孩子买了不学了,等等……”这是第二个问题。

第三个问题:“孩子妈妈,买一台琴,孩子爸爸是一个支持的意见,还是一个反对的意见?”

发现没有,以上三个问题有什么奥秘?第一个问题,我们还是在询问消费者的需求;第二个问题,我们在了解消费者的顾虑;第三个问题,我们判断消费者是否具有决策权,如果今天所推荐的钢琴正好是消费者需要的,她能不能立马成交。和家长沟通完这三个问题以后,才会做判断这个家长接下来是买还是不买。

乐器销售之“切”

所谓的“切”,就是将收集到的所有信息进行整合。通过以上的三个步骤之后,其实我们对于消费者的信息已经了解得差不多了,此时,只剩下最后的临门一脚了。这个时候,我们可以进行产品的推荐了。在产品推荐环节,建议以体验为主。

老师可以问家长喜欢什么样的曲子,直接给家长弹奏,再让她摸一下钢琴的键盘。如果可以的话,钢琴能拆开的最好简单拆开一下,让家长更直观的看到钢琴的构造。家长要是带了小朋友来的,也可以让小朋友感受一下,小朋友要是已经学习过弹钢琴的话,就让小朋友弹奏一曲,有什么比看到自家孩子坐在钢琴前弹奏曲子更能打动家长的呢?

最后,老师不要等家长开口说好吧,就买这个吧!而要主动促成交,话术可以是“您这边确定的话,我就要提前跟厂家打招呼,让他们先准备,一台琴做下来,还要放置一段时间,再调音,十天半个月的就要去掉了。”“我看孩子很喜欢这台钢琴,刚刚跟钢琴的磨合也非常好,您这边确定的话,我们就尽快把钢琴送到您家,让孩子早日用上。”等。

以上的“望、闻、问、切”四部曲乐器销售技巧,不知道大家有没有学到呢?

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