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康萱策划商学院丨这个痛所有销售都有!长点心吧

康萱策划 | 专业第三方服务机构 2021/11/25 10:36

家居建材行业,顾客今天不买是很正常的现象,作为门店销售人员一定要在第一时间准确地判断出客户的购买时间,并且能够采取积极策略争取早日落单。

所谓“十鸟在林,不如一鸟在手",看起来十拿九稳的单子如果不积极跟进的话很可能会中途丢单,哪怕价格低一点,都要想办法让客户提前购买。

在销售的过程中,销售人员必须要了解和掌握三个关键问题,这三个问题分别是需求类问题、预算类问题和时间类问题。

由于家居建材产品的特殊性,很多客户都没有购买经验,因此他们在购买产品的时候,是不懂得如何进行产品鉴别和价值评判的。

试想你让一个大学教授去教幼儿园的小朋友,结果会怎样?此时走进门店的顾客大部分都有点类似于幼儿园的小朋友,对产品一无所知或者一知半解,所以他张嘴就说了一句话,“去别人家转转再说,你们家的价格太贵了。”可是销售人员的回答却是,“我们店面平常都是打6.5折,您觉得价格还高吗?”

如果一名销售人员都不了解客户的需求,不清楚客户是否喜欢自己的产品,一味的希望靠低价来留住客户,这样成交希望不会太大。 销售不是做必答题,不需要为每个销售问题找答案。

客户此时根本还没到购买阶段,他说的太贵,有可能只是他的一种习惯,也有可能是他想要离开的借口,直接亮出自己的底牌,不但没法赢得这场赌局,还轻易的暴露了自己的实力,这样的回答让客户也有点哭笑不得,因为6.5折到底是贵还是不贵,他还是拿不准,他根本就不了解行情。正确的做法是销售人员听到客户的“异议”后,只要微微一笑,说,“先生,我也觉得有点贵,不过看产品首先得看您是不是真正喜欢,您要是不喜欢的话,白送给您,您也不要。”

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在面对客户现在不买的情况下,我们成功地向客户推销了自己的品牌、门店服务,还有销售人员自己。可是有些客户总想马上去隔壁店里转转,他不愿意在你的门店逗留太长时间,留给店员介绍的时间非常少,怎么办?顶尖销售高手和普通业务人员的区别就在这里,能否抓住重要的销售时机,积极引导客户既是一种能力的体现,同时也是积极心态主动赢得销售局面的体现。

如果你教会了顾客产品选择的标准和方法,通过引导客户对门店的服务进行了享受型的体验,并且想办法让客户记住了你这名与众不同的店员,那么客户第二次来店里的机会一般会比较高。

当然,如果你再主动一点,跟客户提出预交订金的请求会更好,因为只要客户交了订金,每个人都有拖沓的习惯,他就不会再跑到竞争对手的店里认真地比较产品。门店销售人员面对现在不买的客户要不到订金可以原谅,但是一定要想办法要到客户的电话号码,要不到电话号码的话,即使第一次面谈得再开心愉悦,也只能是雾里看花水中望月。

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以上问题是家居建材导购员经常会遇到的,遇到这些问题,该如何解决?技巧学起来!!

01

迅速建立信任

1、态度诚恳,用心聆听。

2、站/坐在顾客的左边,记笔记,让客户看到。

3、眼神注视对方鼻尖和前额,不打断,不打岔。

4、不要发出声音(只点头、微笑便可),重新确认客户所讲的。

5、不明白追问,不要抢答。

6、停顿3~5秒,然后开始说话,如“您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽;您真的很与众不同;我很佩服您。”……

02

提问的方法

1、现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?买了多长时间?对那套家具满意吗?

2、在购买那套家具之前是否对家具做过了解?现在使用的家具有哪些不足,需要加强更改的地方?

3、问一些简单容易回答的问题;问YES的问题;问二选一的问题;能用问的尽量少说。

03

顾客异议表现的几方面

1、价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

2、家具的功能

3、服务(售前、中、后、上门测量、摆场),保证及保障。

请记住:永远不能解决所有的问题,只有不断提升成交的比例。

如何回答异议:(肯定认同法)

要先认同,再反问,认同不是赞同。动作上时刻保持点头,微笑。

处理异议时要用热词,忌用“冷词”。

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04

关于价格的询问

1、多少钱?

多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗?如果这款家具不适合您,价钱再便宜您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合,如果适合我会给您最优惠的价格。尺寸合适吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来,一起算,一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

2、太贵了

a、太贵了是口头禅。(可以装作没听见,是最好的方法)

b、反问:您认为什么样的价格叫不贵。

c、您知道便宜家具与贵的家具差别在哪里吗?

d、塑造价值,从生产流程上讲来之不易,说明产品本身贵。

e、以高衬低(找出商场内同类产品,其他家更贵的,所以觉得低。)

05

肯定认同的技巧

1、您说的很有道理,我理解您的心情。

2、我了解您的意思,感谢您的建议。

3、我认同您的观点,您这个问题问的很好。

这套肯定认同的方法,既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法,又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

06

成交的语言信号

1、注意力集中在一件商品上时,并且询问有无配套产品或赠品时。

2、开始关心售后工作,总是反复问可送货,是否原包装,售后服务可及时,有问题可包换等。

3、这种家具销量怎么样?最低折扣是多少?

4、你们将如何进行售后服务?现在有促销吗?有赠品吗?

5、还有更详细的资料吗?订货什么时候可以送货?

6、我想问一下家人的意见?

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07

成交的行为信号

1、顾客眼睛发亮时,看到某件产品突然眼睛发亮,面露喜色。

2、突然停止发问时,顾客对商品东摸西看,问来问去,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。

3、几个产品比较时,顾客把某个产品同其他产品比来比去,或者同竞品比较。

4、仔细看使用手册,对产品说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题。

5、顾客非常注重导购员时,顾客眼睛非常锐利,不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当。

08

成交的方法和技巧

1、大胆成交(反正不会死)

2、问成交

3、递单法(点头、微笑、闭嘴)

4、沉默法(关键时刻,他在忧郁时,千万不要抢说,谁抢说就占下风,等他下决定)

5、成交后,转移话题

End—

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