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DTc与DTC的商业模式

小数据研究中心 | 数据驱动商业,重构用户关系 2021/11/25 09:42

作者 | 周宏明

编辑 | 小数君

新知达人, DTc与DTC的商业模式

在当今移动互联网时代,获取流量变得越来越昂贵、越来越困难,再加上传统的一对多大众传播已无法获取消费者信任,越来越多的企业开始冷静下来沉思: 时代的变化真的改变了商业本质

几乎可以肯定的是,所有的企业都想把流量变成留量,而在这中间就必须寻求一种 与用户沟通、打造用户信任感 的新方式,寄希望让用户受此影响,能够与企业建立信任链,所以直面客户成为了企业的必选项。

DTC(Direct To Customer,直面用户)是指企业直接触达用户,专注用户体验,重构用户关系的商业模式 。DTC模式让企业可以更直接地用户互动,通过数智化工具更好地研究和分析消费者行为习惯,将用户数据转化为企业自身的数字资产,帮助企业在生产、传播、销售等方面可以做出更精准地决策。

与传统商业模式不同的是,DTC商业模式专注于发展忠诚的客户群,而这其中有两种不同的形态: DTc直面消费用户和DTC直面超级用户,小c、大C分别对应的是终端消费者和与终端消费者连接的群主(超级用户)

新知达人, DTc与DTC的商业模式

DTc,直面消费用户

DTc商业模式是目前比较多企业在面向终端消费者实践有效的商业模式,从制造、分销、到销售的整个业务流程,DTc通过收集用户数据去完成精准营销,并在与用户不断交互中实现需求挖掘,因此可以成功建立起与消费者之间的亲密关系,建立起忠实的用户基础。

数据驱动

从目前成功的DTc品牌来看,他们极其重视用户数据资产的沉淀。通常来说,他们都具有收集用户数据的强大能力,从用户的人口统计、消费偏好到用户行为、再到最后的交易和售后,他们用数据更好地了解客户的利益和痛点。最终,利用数据驱动与用户实现更好的情感交互,提高了用户的转化率和忠诚度。

用户数据成为帮助企业更好地了解消费者、管理库存和实现最大利润的重要工具 。掌握数据驱动能力,可以帮助零售企业走在数智化时代的前沿,这也是DTc品牌的核心竞争力所在。

数据驱动帮助企业了解消费者从初步认知到考虑购买的完整过程是怎样的,以及用户的满意度如何、有什么样的痛点等。这样,企业就能够基于用户数据改善用户体验,提高用户参与度,甚至可以与用户共同开展新产品研发。

精准营销

无数据,不营销。所有的精准营销都是依赖用户数据提前识别出用户的需求,再匹配相应的营销动作,没有数据分析作为支持,所有的营销都不是精准营销。

DTc品牌可以通过自建的APP、小程序、官网,记录关键的用户数据,包括用户行为、用户搜索、客户评论、购买趋势、联系信息和询问记录等

用户数据信息是营销的开始和前提,营销的结果又产生新的数据信息,驱动新一轮的营销活动。没有数据,大部分的营销活动,都不是精准的,或者是通过操盘手的感觉和经验,或者是决策者的直觉和冒险,营销效果也没有客观的反馈,不知道哪些资源是有效的,哪些是无效的;有了用户数据,营销的思路策划、目标受众、运作过程和社会效果,都可以通过数据量化和展现出来,通过若干次的数据循环,可以大大提高效率,针对不同的用户群体,提供个性化的营销方案,达到集中营销资源、重点突破,在获得率和转化率上有质的飞跃。

需求挖掘

进入移动互联网时代,消费者的注意力已经被切割成无数的碎片,很多企业根本没能力去洞察用户的改变。而DTc品牌最大的优势就是能够跟消费者建立较好的沟通渠道,无论是APP、社交软件,他们不断加强与消费者的联系,与他们成为朋友,从而能够更加准确地把握用户的显性需求,甚至挖掘到用户的隐性需求。

DTc品牌通过数据分析和需求挖掘, 提前对消费者行为进行预判和锁定 ,通过一段时间的习惯养成,还能进一步地引导需求和消费。

新知达人, DTc与DTC的商业模式

DTC,直面超级用户

DTc的优势在于可以直接地与用户互动,但在中国还有很多企业没有具备与终端消费者直接互动的能力,在终端消费者与企业之间存在一个群主(超级用户或导购),他们就像桥梁一般的存在,为DTC平台企业和消费者建立了一种连接,而这种商业模式就是DTC,这个 大C是服务着一定数量的小c,而DTC平台企业往往会提供数据、内容、供应链资源赋能大C,从而更好地服务小c ,携手走向成功的彼岸。

数据赋能

DTC平台企业很大的优势就是他们拥有很多的大C,而这些大C可以直接面对终端消费者,由于他们与终端消费者之间已经建立了一定的信任基础,甚至末端的售后服务也是由他们亲自去完成。但往往这些大C本身缺乏数字化能力,他们知道用户数据重要,可是凭借个人能力无法实现用户数据驱动业绩,因此DTC平台企业会协助大C去完成这部分工作,建立数智化工具赋能大C,实现数据赋能。

为了完善对于大C的数据赋能工作,DTC平台企业会 建立自己的APP和小程序,提供大C使用 ,大C就可以通过APP工具完成数据收集,所有的数据在APP直观体现,方便大C利用数字化工具了解消费者,改进消费体验和环节;利用数据分析去做更为精准的营销和用户需求挖掘。

内容赋能

数智化时代,用户运营成为直面客户成功的关键,而社群运营更是时代流行的私域流量体系中最为重要的一环。在成功的DTC平台企业当中,他们都意识到社群运营需要系统专业的运营方法论和持续的内容输出,而在大C层面则需要专业的社群运营指导进行赋能,其中包含培训内容赋能和专业的素材内容赋能。

一般而言,大C会有自己客户群的专属社群,他们最为困惑的是两大问题是社群素材库匮乏和缺乏系统的社群运营指导。为了解决这两大问题,DTC平台企业会 在APP建立社群运营的素材内容库赋能大C ,其中包括种草文章、产品图片、新品介绍、小视频等。为了保证内容的时效性,DTC平台企业还会进行固定频率的主题内容更新,一般以2周为一个更新频率。同时,每月会在APP更新社群运营指导的案例讲解,用大C的经验案例去给其他需要指导的大C带来启发,让培训成为大C进步的源泉,从而使得大C可以更好地去做销售和服务,给企业带来业绩增长和用户增长。

商品丰富

大C作为DTC平台企业的桥接者,他们可以和消费者接触,和消费者直接沟通,听取消费者对于产品的意见,从而帮助DTC平台企业迭代改进产品;一旦消费者给出反馈,DTC平台企业能及时调整,这种模式下更能洞察到消费者需求,和消费者的关系也会变得更加紧密。

对于大C而言,他们可以直接通过DTC平台企业零售生态下的供应链资源,直接从APP上丰富的商品库选择符合自己终端用户的商品,从而更好地 满足用户需求和提升了用户的信任感

对于DTC平台企业而言,通过这种丰富全面的供应链布局,可以满足大C和小c(终端消费者)各个层面的消费需求,以及帮助上游的供应商通过一个合作伙伴不同的渠道去触达消费者,为彼此带来的巨大价值,而 通过用户数据驱动,也实现了真正的C2M

结语

首先,越来越多的企业开始意识到必须利用数智化工具来建立自己的私域流量与私有用户池体系,建立与用户直接沟通的通路;其次企业意识到只有充分利用外部与自有的数据收集、数据分析工具,才能将收集到的用户数据转化为可以帮助企业决策的有效信息,从而获得业绩增长;最后,企业非常重视用户运营,从产品、数据、内容不同维度去努力实现与用户交互,与用户成为朋友,才能实现最终的自零售升级,实现用户增长的商业模式。

无论是DTc还是DTC的商业模式,他们都是移动互联网时代的解决方案,虽说两种商业模式重点有所不同,但其实可以同时存在,原因是 两种商业模式的本质都是以用户为中心

以用户为中心让越来越多的企业开始意识到用户运营的重要性,他们开始逐步摆脱产品思维,升级到用户思维。

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