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白酒品牌怎么做营销策划?

凡书 | 公众号【4A营销广告圈】领取100份最新4A策划案 2021/11/24 16:13

白酒品牌要想打出名气卖得好,需要建立一个完整的市场营销规划,并且完成销售渠道的搭建。

以下是个人方案库里的一个针对新的白酒品牌的一个营销策划方案,希望能帮到你,对你有所启发,废话不多说,下面直接上干货!

一、市场营销方式

(一)市场进入原则

深入市场调查,深度把握客户消费偏好——品牌宣传,确定产品形象——线上线下同时宣传,尽可能多覆盖目标群体。具体原因如下:

1、前期市场调查,了解当地白酒品类及其目标群体。

调查本地类似定位最热销的几款品牌和型号,分析你所代理的酒和他们价格、香型、度数的差异、优缺点,综合比较得出自己产品的优势;调查本地目标群体的消费偏好(比如价格接受程度、口味偏号等),尽可能的把握目标群体的消费习惯。

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2、聚焦品牌优势,实现品牌IP化,实现人群占领目标。

品牌宣传,先声夺人。在信息化时代下,争夺消费者的碎片化时间、增加产品曝光度、植入品牌IP显得尤为关键,通过直观的、深入浅出的宣扬品牌文化、传播酒文化,以推动市场发展,迎合年轻消费群体需求。江小白为例,通过品牌人物的IP化,在互联网翅膀的助力下,在白酒行业杀出一条血路,为新型白酒的成功入市建立了一个鲜明的例子。

因此,对于白酒企业而言,圈住了消费群体就相当于获得了市场,而消费群体体量的大小以及粘性的强弱完全将取决于品牌故事的互动性强,精准度高,以及为消费群体建立所谓的“群体归属感”。比如拾人饮、酣客公社、有数酒等等白酒品牌都是以相似方式,不断的为社群赋能,通过搭建社群建立的品牌势能,对目标消费者主动吸引以及潜在消费群体的主动入群,精准营销,实现了高转换、强粘性的高效模式。

3、线上渠道是关键,线上线下齐头并进

线上渠道方面,比如天猫、京东、1919、酒便利、酒仙网、酒直达、同城酒库、也买酒等等渠道销售占比越来越高,这方面已是未来发展确定性的机会;同时,借助于自媒体的发展,比如抖音、快手等小视频,微博等用户基数大的平台,进行宣传推广,既能节约宣传承包,也能强化品牌定位。

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线下渠道方面,与当地饭店、酒店、夜宵摊等等合作,实现产品的精准投放。

(二)具体产品营销模式

产品一:云南酱酒500mL

走中高端白酒路线,强化产品的核心理念与品牌独特价值观念,进行小众营销,比如:

事件营销:在高端人群关注的领域制造新闻事件,进行事件行销。

教育营销:利用高端白酒专题论坛、沙龙等形式组织目标消费群进行会议营销。

渗透营销:利用白酒行业协会(行业协会)进行渗透营销。

联合营销:与社区会所、俱乐部、大型特色酒店等高端会员机构进行白酒体验式互动营销。

广告营销:在行业媒体进行软文传播,在高档消费杂志上进行软文传播,使之感受酒文化的魅力。

口碑营销:树立消费舆论领袖,带动群体消费。

电子营销:利用互联网,自媒体进行白酒消费的传播。

展会营销:利用专业展会进行品牌传播等。

活动营销:定期组织会员进行与酒相关的专题活动,并进行赞助。

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产品二:孜玛400mL

走中端、平价实惠路线,定时举行各种优惠促销活动,让消费者得到实惠,认可酒品质。比如:

1、与饭馆、大排档等合作,将他们发展为产品的大客户(经销商),协助进行产品的销售,毕竟他们有非常精准、稳定的目标客户。

2、针对不同的客户进行各种促销活动。

(1)面对饭馆、大排档这样的客户,公司可以长期拿出9.5%左右的费用作为促销进店政策,首次进货5件,送本品4瓶陈列货架,并按季度进行进货奖励,本季度累计进货20件不到50件的,每件返利1元。进货满50件不到100件的,每件返利2元,累计进货100件以上的每件返利5元…… (具体数据按照公司实际情况进行调整)

(2)面对家庭、个人等相对分散的客户,可以用优惠券、注册会员等方式。比如您可以领走价值xx元的白酒,也可以凭优惠卷加50元,领取价值xx元的酒具一套以及店里价值xx元的白酒。同时,您也成为了会员,饭店吃饭时提前三小时电话,我们免费服务送到您吃饭的饭店一坛酒和酒具,提供便利;酒的价格可以群提前预定,酒具免费、酒坛回收等等方式,体现无风险。

产品赋能后:主推产品强调要有吸引力的成交主张和无风险承诺。

赠品和主推产品要关联:酒具和酒关联,便于培养在家喝酒习惯,产生重复购买。

(3)面对家庭、个人等相对分散的客户,还可以启动社群运营,维护老顾客。

尽可能的邀请客户创建客户群,培养忠实客户,比如在某个小区设定宣传,邀请小区业主品尝产品、进群,告诉他们进群有奖(免费领取酒、酒具或其他奖品),告诉他们群人数达100人后开始发大红包。如果人数没有满,有人退群,可以提前发点小红包。群发红包10元发50份,或者定向红包一人几毛几分都可以。

然后群人数满100之后,就继续发公告:各位只要是我好友,转发产品的名片(产品具体信息、购买方式等)到朋友圈并截图给我,就可以得到定向红包。这个时候群里不是好友的人就全部来加你了。而且还帮你转发了名片在他们的朋友圈,就有源源不断的人来加你了。

注意:平时,群里面要弄几个自己的人搞搞气氛。

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产品三:小二哥125mL

走独特个性路线(可以参照江小白),面向新青年群体,主张简单、纯粹的生活态度,通过线上传播江小白本身所具有内在产品价值与线下互动达到用户的情感链接,俘获并牢牢抓住了80后、90后年轻人的心。

首先,打造本款酒的形象,简单、个性一点。

其次,注重本款酒的文案宣传。侧重于线上宣传,结合各类事件热点,将有意思的话题与本款产品联系起来;将产品的品牌运营完全拟人化,在所有的热点事件时发声,表明自己的态度,引起网民的注意,引发年轻人的共鸣,得到他们的赞同与认可。

同时注意线下宣传,增加粉丝黏性。比如组织线下活动,并与线上形成互动,以增强粉丝黏性。比如“发现我的特别”,要求粉丝将在生活中遇到的本款酒中特别的地方(可以是包装、酒本身等)拍下来,回传至互联网,得到各种奖励等,吸引网民参与;还可以组织参加各种美食节、轰趴节等等。

二、营销网络搭建

第四大点中有提到,除了通过销售进行产品分散销售,还可以与饭店、酒庄等进行合作(不同的酒选择不同的合作对象,具体选择方式参考酒的定位,第四点中也有提及),形成覆盖精准客户和分散客户全覆盖的销售网络。

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(一)经销商(大客户)管理:

由销售对各自开发出来的经销商(大客户)进行管理,按照经销商(大客户)的销量等区分为一级经销商、二级经销商;

对经销商采取晋级管理的办法。当二级经销商业绩达到或超过一级经销商时,二级经销商可以直接晋升为一级经销商,享受的待遇随之变化,最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

岗位 个人业绩提成比例 超额部分奖励比例

经销商(大客户) 一级经销商 2% 2%
二级经销商 4% 4%

对经销商的奖励政策进行合理的区分,保护一级经销商,扶植和支持二级经销商,视业绩大小奖励二级经销商。

(二)对经销商管理的下线客户管理。

由业务人员协助经销商进行管理,实行一、二级经销商供货卡管理制度,对一、二级经销商印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向,有效的控制市场销售方案砸价、窜货情况出现。

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