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职场上,没有实力的善意毫无价值,也没人珍惜

职场充电宝 | 100万职场人都在看的公众号 2021/11/23 17:19

文 | Tess

01

今天这篇文章是针对话题: (为啥你的客户会被抢走) 展开的。

有个业务员说,他曾经对一个客户非常好,除了完成分内的工作,连客户在本国的宣传画册都是他免费帮忙设计印刷的。

他以为为客户的鞍前马后会换来对方的尊重和忠诚。但结果却是,该客户把他的好当成了一种理所当然,甚至拿着他设计的画册去找其他工厂询价,然后反过来向他压价。

业务员知道客户的所作所为后,颇有 “我本有心照明月,奈何明月照沟渠” 的无奈,当然,也很愤怒。

相信很多业务员都会遇到类似的问题,无论如何对客户好,他们就是不忠诚,其他供应商稍微降点价,他们就慌不迭地投怀送抱了。

这种情况说到底,并不是客户不忠诚,而是业务员的分量还没有达到让客户忠诚的地步。

当实力不够的时候,你向客户所展示的善意,在他眼里既不值钱的。

他甚至还会觉得,你从他身上赚很多钱,这么做是为了刻意讨好他,保住自己的利益。

02

问题来了,怎么样才能赢得客户的忠诚和尊重呢?

答案很简单, 有自己的核心竞争力。

什么是核心竞争力呢?

简单地说,别人做不到的,你能做到,客户离了你不行。

打个比方,证书。

该行业有99%的供应商都没有某一个市场的证书,但你有证书。

此时,证书就是你的核心竞争力。

如果该市场的客户要采购产品,有99%的概率会找你。

这个时候,即便有人能够提供价性价比更好的产品,即便竞争对手是非常高明的业务员,即便对方的工厂比你有实力很多,但和你此时拥有的证书相比,全都不好使。

再比如,价格。

某种产品的市场单价是十块钱。但是你却可以九块钱做到别人卖十块的质量。

此时,价格就是你的核心竞争力。

商人都是逐利的,他想要赚更多钱,只能找你买。你不爆单才怪呢。

还比如:专模。

你有某款产品的专模,且该模具非常昂贵,其他人无法短时间内复制。

如果客户看上了这款产品,也只能向你采购。

此时此刻,你独有的模具和款式就是你的核心竞争力。

03

但是,核心竞争力其实是包含两部分的: 硬实力和软实力。

硬实力是客观存在的东西,大家努努力或者多砸钱,有可能都能做到。

上文所模具、证书、价格都属于硬实力。

但是,软实力却不是每个人都会有的。

所谓的软实力,很多时候是一些看不到摸不着,只能意会不能言传的东西,和一个人的人格魅力有很大关系。

比如客户就是喜欢你,信任你,和你在一起有安全感。

就是心甘情愿地花高价从你这里购买产品。

或者,明明知道你是中间商,明明有生产商的联系方式,还是愿意支付佣金给你,通过你向客户采购。

关于软实力,《一个人的外贸江湖》卷一、卷二中,可以看到萧懿做得非常好。

因为有强大的软实力,她甚至把千万级的订单从身为世界500强的竞争对手中抢了过来。

硬实力+软实力,才能构成独一无二的核心竞争力

所以,业务员一定要多想想自身的核心竞争力在哪里。

自己有哪一点在客户那里是不可取代的。

如果你一头都不占,就不要抱怨客户不忠诚,把你当备胎了。

结论:

1.在商场上,没有实力的讨好和善意,毫无价值。

2.大力发展自己的软实力。

硬实力比较容易做到,砸钱基本都能搞定。但软实力有强烈的个人特征,基本是无法取代的。

3.没有核心竞争力,无论是工厂还是业务员,被客户抛弃是迟早的事。

和大家共勉!

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