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销售7步棋,你知道怎样下吗?

建材营销研究院 | 实效培训、落地辅导、项目咨询 2020/01/10 23:49

销售需要经历一个过程,一个与客户打交道的过程。 销售如下棋,下棋就需要经历一个过程,总不能一开始就“将军”。 下棋要一步一步地走,销售要一步一步地推。 为了把产品销售出去,在一般情况下要走好“七步棋”。

01

让客户知道

要让客户知道你们企业的产品,这是销售首先要做的事儿。 做这种事儿并不困难,进门之后说几句话就可以让客户知道。 为了让客户知道就要多跟客户联系。 销售工作是很辛苦的,要想获得成功就不要怕吃苦。 当然,不怕吃苦不等于到处乱跑。 跑客户要讲究目标、路线和步骤,有计划、有重点、有节奏地销售就能提高效率、增加兴趣。 千万别以为人家知道了你们企业的产品就会购买,让客户掏钱可不是一件容易的事。

02

让客户明白

知道不等于明白,而客户不明白就不可能购买产品。 什么是“明白”? 人家把你们企业的产品性能、质量、价格等等都搞清楚了才算明白。 你只有对产品做具体介绍才能让人家明白。 问题是客户由于工作很忙,所以往往不会给你很多介绍的时间,能不能在很短的时间内把应该说的话简明扼要地说清楚,这是对销售员的重大考验。 还有一种情况,就是客户并不想弄明白你要销售的产品,因为他对这种产品根本就不感兴趣。 在这种情况下,如何引起客户兴趣就显得非常重要了。

03

让客户信任

客户即使明白了你介绍的产品也很难做出购买决定,因为他还不了解你和你的企业,或者说还不能信任你销售的产品。 越是销售复杂或贵重的产品越不容易取得客户的信任。 这时候,你还要进一步做争取信任的工作。 销售,争取信任固然离不开必要的证明材料,但光靠这些是不够的,有的时候,一句话、一个表情甚至一个眼神儿都会让人家起疑心。 销售人员必须加强自己的诚信修养,因为老实的人总会比不老实的人容易得到别人的信任。

04

让客户动心

客户知道、明白并信任了你的产品就会购买吗? 那可不一定。 客户的心理是复杂的。 他们可能还在琢磨你销售产品的究竟有没有特殊价值,可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品,也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。 聪明的销售员善于察言观色、一旦发现了客户的微妙心理,再说几句贴心话就有可能让客户动心。 销售员要多学一点儿心理学,不但要善于把握客户心理,而且要善于影响客户心理。 人们常说销售人员经常跟客户打交道,其实是经常跟客户的心理打交道。

05

让客户选择

客户动心之后还不一定购买你销售的产品。 凡是有经验的客户都有很强的选择意识。 他们在初步决定购买你的产品之后还会思考这样的问题,即其他厂家的产品会不会比你们的产品质量更可靠、价格更便宜等等。 有的客户还会在时间选择方面动脑筋,即在考虑究竟是现在购买合适还是将来购买更合适。 销售员如果发现了客户关心这方面的问题,也要实事求是、恰如其分地做一些有效说服工作,不然的话上面的四步棋就算白走了。

06

让客户放心

让客户放心指的是解除他们的后顾之忧,这要通过宣传解释售后服务措施来实现。 客户通过感性认识和理性思考,一旦打算购买你销售的产品,剩下的问题就是担心产品质量。 这时候,销售员要善于根据企业有关规定,有针对性地回答客户提出的各种问题,使他们由担心变为放心。 宣传解释售后服务措施既不能多说也不能少说。 不要说做不到的事,否则就是欺骗; 也不要少说,客户知道的质量保障措施越多越放心。

07

让客户决定

即使走完了上述六步棋也不要掉以轻心,因为有些客户的认识容易反复,当时要是有人在旁边插一句泼冷水的话,他们的决心就更容易动摇。 为了成功地把产品销售出去,销售员要对成交之际可能发生的意外情况做好足够的精神准备,并随时坚定而又巧妙地迎接各种带有颠覆性的新挑战,直到客户最后决定购买为止。 成功销售不仅需要丰富的业务知识,而且也需要意志坚定、沉着应战等许多宝贵的心理素质。

下棋要灵活机动,销售也要灵活机动。

上述“七步棋”如其说是销售程序,不如说是销售要素。 无论产品及客户情况怎样复杂多变,上述七个要素总会存在于销售过程之中。 销售要素要服从和服务于客户的购买心理要素,因为一般客户购买产品都会或前或后、或多或少地存在这些心理活动,所以销售人员必须洞察这些心理活动并灵活机动地加以应对。

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