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外贸客户跟进难?有效跟进客户的重点思维和技巧,全部教给你

外贸充电站 | 同步关注公众号『外贸充电站』 2021/11/12 13:45

“相信很多外贸业务员都知道,想要走到最终成交这一步,前提就是客户愿意和你继续谈。

第一次询价就买的这种客户属于刚需,可遇而不可求,大部分的客户都需要通过我们坚持不懈的跟进最后达成交易。

所以如何通过有效的跟进,吸引客户二次回复甚至多次回复,通过不断的来往跟进增加买卖双方的粘性,就是我们不断学习和研究的。

那么今天结合我的销售实践,来和大家探讨几点,希望能带给大家一点点的灵感。”

No.1

和客户沟通时要措辞简洁

这是对外贸业务员最基本的要求,尽量不要用很多语法的大长句子,因为很多客户的英语可能都没有你好,所以我们尽量用简洁的话直接表达出完整意思就可以了,不需要太多华丽的辞藻,更不需要去秀你的英语水平。

No.2

读题3遍以上再做回复

客户问此,你回答的是彼,那客户大概率不可能再来找你,客户一天收到那么多offer,你连他要什么和想知道什么都没看清楚,他不可能有耐心再给你解释。

客户一定是更愿意和更懂他的那个人沟通交流,也许你还在疑虑客户怎么不回复你的时间里,客户已经和其他人建立联系甚至已经完成采购了。所以,回复之前先弄清楚客户需求。回顾:怎样在与客户沟通过程中抓住他的心?

No.3

分析客户关注点

01. 针对模板式的客户询价

客户询价,一种是模板式的,说我对这个感兴趣,你们最小起订量多少,多少钱......对于这类客户,我们尽可能全面的去给他报价,回答他的全部问题,并在回复过程中或者信件最后抛出一些问题,吸引他回复你

像我们做美容仪器的,我们通常会问:“你是买这个东西自己用还是卖给你们当地客户,这样方便我给你更精确的报价“;“你这边是美容院还是医生”;“你之前有用过这个仪器吗?如果这是你第一次接触类似产品,我们可以给你全面的培训”...诸如此类,吸引客户来给你回复,让你们之间有话题聊,就不会只是干巴巴的报价。对于别的行业我不太了解,所以你们可以自己想想适合自己行业的措辞。

02. 针对“手打”的客户询价

除了模板式的询价,另一种就是客户手打的,那么针对这一类型的询价,我们会更加的重视。同时我们可以具体问题具体分析,尤其是客户的第一封询价一般会暴露客户偏好。

比如客户说,我是来自某国家,近期想开设这个新的项目,在找合适的产品,请你给我推荐。 

针对于这种客户,如果有网站,最好去看下,看他有什么产品,没有什么产品。有的是什么产品,跟本公司提供的产品有何区别。

如果发现客户网站有我们公司同样功能的产品,我们就可以跟客户介绍一下我们公司产品的优势。对于客户网站没有的产品,我们可以推荐给他,问他是否感兴趣拓展产品链。接下来就是特别强调,你能给他提供什么支持,让他对这个新项目充满希望。如上提到他是新创项目,可能对自己即将引进的产品并不是很了解,这时候你要充当一个引导的角色,你一定要展示你的自信和专业。

再比如,我对某产品感兴趣,请给我最好的价格,因为我是某国代理,如果这次满意,将来会采购更多。

这种一定要调查客户的真正实力,而不是他说什么就是什么,很多客户喜欢吹牛夸大,说不定只是想用最低的价格买一台。

如果确认确实是有实力的大客户,那么你就要打起精神投入战斗了。既然他有实力,相对应的, 你也要展示你公司的实力,展示你产品的优势,让他觉得你们公司非常不错。展示实力这个环节不要光说,最好是提供高清图片或者视频资料,展示公司环境,厂房专业,经常去参加各国展会,服务及时。如果公司经常有大批量订单,直接发给他,这是某国客户的多少台订单。或者本公司与某大型知名公司有合作,对我们的产品服务非常肯定。客户会想,哇,那么大公司都跟你合作了,那个公司对产品质量要求很高,那你公司应该是没问题的,从而刺激他去消费。

如果客户关注的是价格,你在给他最优惠的价格基础上,给他讲清楚除了价格以外本产品的优势或附加价值,或者本公司能给你提供什么保障。

如果客户关注的是质量,效果。那你就给客户提供多方面的反馈,证明你们质量杠杠的。 

如果客户关注的是服务,那你就给客户保障你们能提供多么周到细致的尊贵服务,让他觉得跟你合作将来无忧。

但是get到这些核心关注点是基于你跟客户的谈判过程和对客户的了解,所以客户的问题读3遍以上,平常与客户的沟通中,客户问什么,思考一下再回答,尽量全面准确地回答客户问题。不同的客户自身的需求和痛点也各不相同,所以需要我们提升自身的个人能力进行拿捏,回顾:外贸客户开发中最常见的几种客户痛点。

No.4

终端、代理要区别对待

一个好的外贸业务员,不会鼻子眉毛一把抓,他一定会分清主次,所以在我们日常的工作中一定做好跟进记录。

如果你是外贸新人,你对每一个询价都是十分珍视,无限跟进求回复。但对于入行多年的业务员来说,手里已经握着很多资源,但是一个人的精力是有限的,所以把最多的精力花在最值得的客户上,就是最有效的,所以一定要把客户询盘分为几个类别。关于外贸询盘分类和回复可参考:外贸询盘如何分类和回复?答案都在这里。

对于重点客户一定要持续跟进,不要报价之后客户无回复就忘记他的存在了。越是大代理,谈判周期越长,这就需要你的耐心。

很多大订单都是长期跟进的结果,尤其是很多大客户之前已经与别的公司合作并且还算满意,暂时不打算更换供应商,但他还是会收集行业信息,打探其它供应商的报价,以备不时之需。一旦某天他与旧供应商关系断裂,你就可以争取成为他的第一选择。所以你需要时常活跃在客户视线内,给他行业信息,给他展示新品,公司有何动向通知他,他们国家发生喜事,祝贺他。他发布了什么动态,给他点赞。就是通过这些小细节逐渐在他心里建立更多的印象,让他记住你,做一个称职的备胎很重要。

No.5

营造舒适的谈判空间

回头看一下与客户成交的案例不难发现,最后成交的,一般都是谈判过程中双方都很舒服,愉悦的。可能你对客户的尊敬和专业度让客户信服,也可能是你温和的性格让客户感觉亲近......但不管是哪一种特质,你和客户沟通的过程中,一定要多研究客户的性情特点。比如严谨的客户,你就不能给他发一堆表情包。如果是女性客户,除了展示你的专业水平,还要多关心她,多夸她。客户是通过文字来感受你这个人的,所以一定要根据跟客户的谈判调整你说话的风格,玩转文字。回顾:如何通过聊天拉近与国外客户的距离?

No.6

选择切入点,制造更多话题

对于一些不回复的客户,可以跟进诸如新品,类似功能产品。任何小的更新都可以和客户提下,让他知道我们在改进。去展会了给客户发邀请函,与哪国大客户签单了给客户秀一下。客户所在国家不幸遭遇自然灾害或经济危机或其他不敏感的政治动向,可以对客户表示关心,客户国家球队获胜了表示祝贺。其它客户给反馈了立马上图刺激这些没下单的潜在客户,让他知道在你犹豫的时候,别的客户已经收回投资本金开始赚钱了。

No.7

不同情况的客户该怎么跟进?

跟进客户的重要性不言而喻,但这可并不意味着只要是和客户保持联系就行了,就像对症下药才能有效治病一样,跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况,针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。

01. 已报价的客户

在向客户报过价之后,过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价,如果没收到就提醒一下客户,必要时将价格再发一遍过去。如果客户已收到,还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要,但对价格还有不同意见的话,在跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况,向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。关于报价这个话题的探讨,回顾:报价单总是石沉大海该怎么挽救?

02. 态度不明确的客户

有些客户由于对你的产品或服务还不够深入了解,因此表现出一种可买可不买的态度,让你捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要你在跟进时进一步根据对方的反馈将自己的产品或服务以简洁的语言阐述清楚,并且向客户明确核心的优势,让客户知道购买你的产品或服务能给其带来什么样的好处,从而让其下定决心购买。

03. 已寄送样品的客户

对于这类客户,在跟进时注意不要太过频繁,一味询问对方对样品的意见,容易引起对方的反感。在最初跟进时,可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复,可以隔一两周再跟单询问一次,如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下,引起对方的关注。关于样品这个话题的探讨,回顾:寄送样品可能会遇到的问题和应对策略。

04. 已成交的客户

对于已经成交的客户,很多人总会狠心地“过河拆桥”,再不搭理对方或者忽视对方。实际上,如果注意后续的跟进和维护,即使是已经成交了的客户,也可能会再次成为“回头客”,甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此,需要适时地保持与这类客户后续的沟通,根据对客户需求的了解,有针对性地向其推荐之后新的产品或服务。回顾:如何维护老客户提高二次成交率?

05. 潜在客户

潜在客户是很多人在跟进时往往容易错过的对象,在跟进时一定要注意保持对这类客户的耐心,业务的促成往往就是在不懈的坚持和努力之后发生的。有些客户在跟进回复时,字里行间透着浓浓的拒绝,清楚地表明了其对你的产品或服务的无感,或者已经购买了同类的其他产品或服务,甚至是从来就不回复你。

这时候,可千万不要就此放弃。即时这次交易不成功,还有以后无数次的机会。因此要注意后续保持联系,但也不要太紧。而有些客户可能目前还没有对产品或服务的需要,但说不准以后就有需要了。如果在那之前注意适时地跟进,在节假日适当地发送问候联络感情,那么当客户有需求时就会第一时间想到你。对于如何激活那些不回复你的“僵尸客户”,回顾:面对不回复的潜在客户你可以这样跟进。

No.8

总结:跟进客户,关键在于什么?

跟进客户,其实方法和技巧千千万,不同的客户及不同的实际情况需要采取的跟进方式都不一样。但万变不离其宗,把握好这3个关键点,能让你的客户跟进更有效:

首先,要把握恰当地跟单时机。

在跟进的时候注意把握时间和频率,如果收到客户的询盘,要第一时间回复客户,向客户报价,不要让客户久等。如果客户没有回复,仍然要记得隔一定时间将最新的价格情况及其变动期限发送给客户。同时,在跟进的时候要注意发送信息的时间,如果客户与你所在区域存在时差,一定要根据客户的作息时间来跟进,也不要跟得太紧让对方反感。另外,如果客户已购买了产品,也要在一周后及时进行服务性的回访,了解客户是否有需要帮助的地方并积极给予指导帮助。

其次,跟进内容要吸引客户。

客户是否及时回复在一定程度上与你发送的信息内容有关,如果在跟进时没有注意内容的准确完整和简洁明了,就会导致客户不愿与你进一步交流。而在跟进的交流中,要注意找准跟进的重点和最终目的,不要夸夸其谈,也切忌漫无目的。而要围绕重点和目的与客户进行沟通,有技巧地提问,从客户角度思考问题并以有效的内容吸引对方注意,进一步了解客户的需求和问题。

然后,要对客户用心。

在跟进前要确保自己对产品或服务有专业而深入的了解和认知,并且在市场和行情方面也要做足功夫,这样在与客户交流过程中才不至于被客户的问题难倒,从而影响客户对你的信任感。可以在之后地跟进中定期向客户介绍产品或服务以及行业趋势、市场状况等的最新情况,让客户因你的专业性和周到性而提升对你的信任。

同时,在与客户打交道之余还要有针对性地建立客户档案,记下客户的基本信息和喜好,这种对客户的深入了解往往在后续的跟进中更能有的放矢。逢年过节的时候记得向客户捎去问候,客户有需求或有问题时及时积极地帮助其解决,长此以往,客户自然能感受到你的用心,而回报自然也就不远了。

跟进客户是一个用心的技术活,最终的目的都是要通过对客户的贴心服务让客户信任你,愿意与你达成最终的交易。事实上,如何跟进没有最好的方法,只有更好的努力,需要每个外贸人在实际工作中用心揣摩,成功赢得客户的青睐。

总之,没有干不好的销售,只要坚持开发客户,持续跟进重点意向客户,相信下一个大订单就会砸到你头上, 加油!

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