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浅谈快消品招商

解读快消品 | 分享行业干货 2021/11/04 09:55

浅谈快消品招商

(没有废话,直接开始)有粉丝问 “新手入行,公司安排招商,饮料产品,心里没底,请教有什么指点么?”

指点称不上,既然是新手入行,那么我也从基础的地方开始讲讲快消品招商的一些事,希望对大家有启发。

1、 这是一场战役! 而且是一场必须打赢的战役!

这是我对招商的理解,一方面每年有十几万的新品上市招商,经销商选择性前所未有的丰富,招商难度非常大,可以说是千军万马走独木桥;一方面对于很多企业而言,招商是市场发展的唯一选择,招不到商就是说死路,所以是一场战役,而且是一场必须打赢的战役。

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2、 不打无准备之仗!

既然要打仗,就需要提前做准备,具体需要

1) 充分了解公司、公司文化、产品知识、竞品情况;

2) 梳理样品及图册等展示材料;

3) 梳理招商的难点及做好应对方案;

4) 做好招商政策及市场开发方案;

3、 海量采集经销商信息;

我们都不喜欢大海捞针,希望精准招商,但是精准招商的前提是大量的客户信息的采集,只有采集到足够多的经销商信息,我们才能做分析对比,结合经销商画像梳理出比较合适的潜在客户,实现一定程度的精准招商。

如何采集?最简单的就是 扫街式 采集。

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4、 不要寄希望一次拜访成功,但是每次拜访都要加强好印象。

初次拜访一般都是寒暄与交流价值观、市场认知、行业判断等,真正用来交流产品的时间要短一点,但必须要直接明了让客户知晓你来招商了。

二次拜访一般会重点在产品前景、市场操作、市场投入、利润分析方面做沟通,此时双方相互评估可行性,在合适的基本情况下,能有一次喝酒经历就算是不错的开始。

之后,会有三次、四次甚至更多次的拜访与邀请回厂参观等。

5、 招商成功与否本质上是双方能否有一致价值观与判断,能否实现双赢。

所有的企业都需要充分考虑自己的成本与经销商的利益点,在控制成本的情况下,尽快扶持经销商赚钱,才能双赢。

一般来说,经销商对于初次进货的金额、利润空间、投入、产品竞争力、竞争环境、品牌宣传等方面会有更多考虑。

6、 注意有底线又灵活的招商。

有底线就是不能忽悠经销商,不能随意承诺公司没有的政策,不能为了成交客户,忽悠经销商,这样的合作一方面不能持久,另一方面公司也许都不批。

底线还有就是要坚持双赢原则。

灵活指的是,我们可以单品招商,可以分渠道招商,可以灵活考虑首单金额、在投入比控制的情况下灵活投入等。

希望以上内容对你有帮助,更多内容欢迎交流!

曹庆兵  2021年11月3日

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