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2020年还不抓好线上家居零售,以后连喝汤啃骨头的机会都没有了!

大材研究 | 泛家居老板经营决策内参 2020/01/09 20:15

线上零售要大于电商,任何在线上销售的行为,都可视为零售。而电商,我们基本上将它当成了开网店。

据大材研究的样本监测, 家居建材的电商渗透率大概在10%左右,其中家居用品类,约有30%以上; 大件家具、瓷砖、涂料等比较低,不过5%左右。但线上零售的普及率要高得多,在一线到三线企业里,这个比例应该在80%以上。

也就是说,10家企业,有8家会重视线上流量。当然也有不重视的,甚至还有连一点动静都没有的。

比如有些上亿或十亿规模的家居家装企业,在网上连信息都找不到两条,官网上的信息都是几个月或几年前的。即使有点信息也是很少很零散的,可能某个网站上某篇文章里,提了一下。

一个不争的事实是,任何做零售的家居家装公司,无论是厂家还是经销商,如果线上流量做不到、抓不住,生意会受到一定程度的影响。

大材研究现了一个现象, 凡是那些线下起家的公司,如果同时将线上做得很好,那么,他们的业务表现,会比那些忽略线上零售的公司更加漂亮。

大材研究认为,线上零售这件事,你必须全力押注,而不是可有可无。你现在起步,也别觉得晚。亡羊补牢,犹未迟也。

就目前的竞争来看,线上机会还很多, 一个是电商平台,还有你的发挥空间; 二是众多新的流量平台出现, 红利可能少了一些,但还是有大把客户等你去挖掘转化。

全力去做,有水平地做,你甚至有机会超过很多先行者,成为新的主角。

线上零售是一盘大棋,有各种电商平台,也有社交媒体种草,还有直播、短视频带货,以及社群营销等等。 只要是线上的流量平台,你有精力的情况下,都值得去挖。

如果只有一两个人做这事,建议摊子就不要铺太大了,集中采取一两种适合自家产品的方式就可以。

我们能看到,在拼多多、天猫、京东等电商平台上,产生了不少有影响力的线上零售品牌,比如优梵艺术、源氏木语、铜师傅、林氏木业等。直到时下,他们做得还很不错。

现在你到拼多多上面去看,也有不少家具建材网店 ,销售的品牌也没什么名气,但价格便宜,走量很凶猛。

有些便宜的家具能卖到上万件,也是相当不错了。一个店,如果有几款这样的爆款家具,一年就是几百万甚至上千万的销售额。

拼多多上面主要是卖便宜产品,品牌名气不大没关系,没有品牌也没关系,只要东西看起来不错,价格足够实惠,往往也能卖起来。

这是它的特色,你只要符合平台用户的需求,就有可能获利。再过两年,想在拼多多上面赚钱,可能就会更难一点,商家越来越多,面临的竞争可想而知。

所以,像这种快速成长期的流量平台,要抓紧切入。

网红、直播、短视频带货, 是2019年的大热点。淘宝也给出了充满希望的数据,双11期间,家装行业里,淘宝直播引导的成交同比增长超过400%。

大材研究也看到,很多开网店的家居企业,都在搞直播,老板助阵,网红圈粉,数以万计的门店导购拿起手机随时随地直播,整个氛围确实极其热闹。

而且还诞生了一些大号,比如尚品宅配的、好莱客的等等,更多百万、千万级别的家居大号还在路上。那么,问题来了,这种方式值得2020年继续押注吗?

大材研究认为,值得!套路千万条,胜败在执行, 比如你可以培养自家公司的网红;发动导购全员直播,然后比拼考核卖货效果。

平时里业务不忙的时候,多用手机录点有趣的短视频,抖音、快手、西瓜等平台,都可以发,家居客户们都在上面看,没准就相中了你。

还有一个 线上零售的标配,就是社群。

2019年是一个高峰期,有些上市级别的家居企业,组建了专门的社群营销团队。不光厂家做,还带着经销商培训,落地到每个城市去做。

也不是每家都有收获,但做得好的,肯定收获满满。红星美凯龙每次都把社群营销的成果晒出来,动辙都是上千级别的社群资源调动,而且还是业主群。

社交媒体种草也是一个有潜力的线上零售策略。 在化妆、服饰、手机等行业,已经非常流行。家居板块比较晚一些,但也有星星之火可以燎原的势头。

以最近小红书分享的数据, 在内容量涨势前五强里,家居家装入围了, 与教育、摄影、体育赛事、科技数码并列。

而且已经有部分公司抢先行动,跑到小红书上开了账号,纳入与公 众号、今日头条等并列的运营计划。

还有像好好住、一兜糖、躺平、京东家等,都是线上零售的舞台,投入多少资源去做,这个要看你的预算、精力与产品适合的渠道。

综上来看,如果想步入家居线上零售,机会无疑还有很多,只不过要注意几点:

一是有多少钱做多少事,天猫京东的门槛高一些,加之竞争非常激烈,投入会大一些。社群、直播、短视频、内容媒体种草等,相对便宜点,但需要有得力的人去操持。

二是东西要有特色,放到各种流量平台上,能够抓眼球,让大家感觉不错,或者觉得有趣。

三是价格得实惠,供应链这块有没有优势,没有优势的话就不好做了,线上零售一个关键点就是,要比拼性价比。

另外,有网友问,现在做线上批发怎么样?

这个难度比较大,相当于就是做家居建材的B2B,顺带把供应链也做了。

这种业务现在有很多探索者,比如斑马仓、小胖熊、中装速配等,都带有这种模式的色彩,对供应链、资金、运输物流、平台背书能力等要求都非常高。

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