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揭秘真正的广告销售!你所理解是错的?

彭小东导师 | 中国广告传媒培训第一人 2021/11/01 21:57

真正的广告销售是卖什么?

真正的广告销售如何如何销售?

真正的广告销售秘密是什么?

新知达人, 揭秘真正的广告销售!你所理解是错的?

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1、真正的广告销售绝不是要你去改变别人

说到广告销售,其实我们每个人每天都在销售,一个领导要说服下属,让他成功而且高效地完成交待下去的任务,一个下属要说服领导,让他接受一个好的提议,而有可能领导却一直看不到这提议的价值,或是你在说服妻子,或是说服老公,说服子女,说服长辈。在我们一生中,我们总是不断地要提出自己的想法,并力图说服别人接受我们,以达到我们自己的目的,这就是销售,可见它是我们每时每刻都会面对的话题,还不仅仅只限于工商业界相关的人士。

那我们在广告销售当中,当面对客户,最常遇到的是什么问题呢?是怀疑、抵触、拒绝、不合作……,可这说明什么?说明我们总是把焦点放在对方身上,我们一直想做的事,就是改变对方,让他合作,让他听话,让他投放广告,购买我的媒体,让他如何如何。请问:“一个人可以改变另一个人吗?”当彭小东老师经常在自己的课堂上问大家时,我们异口同声答到:“不可以!”可见我们心里明明是知道的,然而,却又情不自禁地总想那么去做,总想着要改变对方,这岂不是一个很大的误区?作为一个广告传媒团队的领导,如果只知道激励下属要去成功,却不能给出一个能够成功的具体方法,到最后结果会是怎样的?这个广告传媒团体就最终总是会散的,这个月走掉三分之一,下个月又走掉三分之一,再下个月又走掉三分之一,人才并没有成长,广告传媒企业最终也没得到提升,人散企业亡!

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2、广告销售的成功取决于客户的好感

那么,我们该如何去做呢?该怎样才能不改变对方,同时还能得到我要的?有没有方法?彭小东老师为我们提供了一个数据:在1998年,美国全国统计,所有不经过人而达成的销售,只占了总销售的3%。可见,那些通过传单、信件、报刊、杂志、以及电视,所有这些不经过人而进行直接销售的方式,其销售成功所占的份额,其实是很低很低的。

除了这比例之外,其它97%的销售额又是如何做成的?你会发现,都要通过人。只有那些图片、文字、资料等,想要达成广告销售,它的说服力是远远不够的,广告销售的达成,最关键还是要通过人。因为我们的需要,是需要通过人来满足的。于是我们发现,我们很在乎,并最终达成广告销售的,是人与人之间的关系,这其实便是一套行之有效的广告销售方法,被称之为“关系广告销售法”。在美国,搞市场研究的人最终发现,人与人买东西,更重要的,是一份“关系”。这个“关系”怎么样,最终决定了我们买还是不买。一说到“关系广告销售法”,可能我们会说,这正是中国人的擅长啊,我们中国人是最会讲关系的,请客、喝酒、唱歌、拉交情、走后门、投其所好、见人说人话、见鬼说鬼话,这些都是我们的关系。可是,我们今天所说的“关系广告销售法”,所指的并不是这些。

我们会发现,从一出生,到我们去世,毕其一生,我们都处在与别人的关系之中,我们是某某人的子女,或今后是某某人的父母,我们也是别人的兄弟、姐妹、同学、朋友、或是邻居,一层一层的关系牵扯着我们所有的人,而许多关系,似乎从你一出生时,也就注定了的。这关系就像一个一个的钩子,从我身上丢出去,钩住了其他的人,结果是,我一动,他们就得动,他们动,我也不得不跟着动,这就是关系里面,相互影响的一个东西。比如你一出生,父母表示出内心的喜悦,不住地抱住你,亲吻你,你得到的,就是内心的安全感,如果你童年时父母离异,你的感受则是一种没有安全与焦虑。从我们一出生,我们与其他人的关系,就像是在同一个系统里面,系统中的每一个部分,都与我们有着各种各样的联系,我一改变,系统中的其它部分就要跟着改变,而系统当中的其它部分有所变化,也必定会对我们造成众多相应的影响。既然我们拥有那么多的关系,那么,这各种各样的关系是不是一样的?当然不是!各种关系肯定是有所差异的,那又是什么原因造成各种关系的不同?有的关系会好一些,而有些关系却怎么也好不了?是什么原因?

新知达人, 揭秘真正的广告销售!你所理解是错的?

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好了,现在我们作一个假设,假设你先面对自己的一个好友,然后再去面对一个很讨厌的同事,你体会一下你内心有什么不同的感觉?显然,面对好友时,内心是轻松的,是舒服的,而面对讨厌的人时,内心则变得沉甸甸,十分压抑。由此我们发现,我们无论与什么人发生关系,到最后影响到我们关系的,都是内心的一种感觉。讨厌还是喜欢,是由内心的感觉决定的。进而我们会发现,关系的好坏,其实取决于感觉。有的人,我一见到就讨厌他,虽然从来没有与他发生过关系,却好像是三世的仇家,而有些人,我却会一见面就喜欢,虽然以前并不认识,却像蜜蜂见到糖,老鼠爱大米……,什么原因?还是感觉!喜欢还是讨厌,取决于内心的感觉。

如果今天有同一公司,广告销售同样的媒体,都有着同样的地段、同样的价格、同样的售后服务,有广告销售A与广告销售B同时在卖,大多客户会喜欢跟A买,却不愿意跟B买,为什么?什么东西决定的?是他们的关系。而决定关系的是什么?则是他们的感觉。只有一个原因,客户会告诉你:我对A“感觉”比较好!除此之外,可能客户还会说出其它许许多多的理由,但我们发现,其实人在很多时候,都是先有感觉之后,才再用理性去解释的,是感觉决定了我做与不做某一件事情,做了之后你问我为什么,我才会理性地告诉你一大堆答案。我们再体会一下做一件事情的全部经过,大家做个试验如何?你会看到,其实在决定做的那一刻,我内心并没有那么多的理由,然而我做了,只因为我感觉到我应该做,凭直觉,凭反应,理由却总是做了之后才总结出来的。事实上,如果我没有感觉,我是不会去做的,很多事情在决定要做的那一刻,并不凭我们的大脑,而是凭我们的感觉。

新知达人, 揭秘真正的广告销售!你所理解是错的?

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有的人不同意,说自己买东西时总是很理性的,有足够的理由才会买。好了,现在让我们看看自己身上所有的东西,包括衣服、皮鞋、手表、首饰、眼镜、手机、皮包等等,好,我们仔细再想一想,当我们去买这些东西时,是什么理由最终决定你去买的?大家说说看。是“喜欢”,那是什么让你喜欢?是“感觉”,那是什么让你有感觉?是漂亮、时尚、款式好、质量好、价格便宜?那为什么买衣服时,有一大堆可以被你挑,你却只选这一件,而不要另一件?为什么有一大堆品牌,你却只选这个品牌,而不是其它品牌?“那个销售员好讨厌喔,这个销售员多好,所以我不到那里买,而只在这里买”,东西好坏与销售员有什么关系?有没有发现,我们在旅游时特别喜欢买东西,有的时候明明价格比成都还贵,但我们却还要买,买到之后一看:“中国制造”!有没有这种情况?有……好,刚才我们说的那些买东西的理由,是我们买东西80-90%的理由吧?你们仔细想一想,这些理由当中,有哪一些是纯理性的?于是我们发现,今天一个消费者在买东西时,往往是感性多过于理性。如果只是需要,为什么架子上有那么多件衣服,你偏偏要选这一件?到最后,还是感性多过于理性。所以,我们很容易理解,为什么当我们广告销售时,客户对我们的感觉是那么的重要。如果客户对我感觉很好,事实上,我就很容易把我的媒体介绍给他,他也很容易接受我的媒体,彭小东导师:先销售自己再销售媒体!先让客户有感觉喜欢上你!

新知达人, 揭秘真正的广告销售!你所理解是错的?

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3、如何身份定位:客户是谁?我是谁?

那么,我们又该怎样做,才能让客户感觉良好呢?这不光只是一个愿望,更重要的是,我们要有一些可以很容易做到的技巧。

在关系广告销售法中,首先要考虑到的是:身份定位。在身份定位中,客户是谁?对客户来说,我是谁?这个定位中,就很大程度决定了客户对我的感觉,以及我对客户的感觉。我们来看一看,如果我们今天不用“客户”这两个字,而用其它代名词来代替,我们可以把客户当作什么?可以当作:朋友、上帝、亲人(情人)、衣食父母、钱、学生、老师、仇人、敌人、小孩、傻瓜……

也许有的人会说,做广告销售的,什么都别管,只要把业绩做上去,那就行的。真的吗?加入我卖的是假药,我业绩上去了,我会感觉好吗?良心不安时,我会开心吗?你发现,如果我良心不安,业绩再高我也不开心!如果我面对一个老板,虽然业绩上去了,我却很讨厌他,这样我会开心吗?也不开心!而今天我们要的是什么,是既成功,又快乐,既有好业绩,同时我还很开心,对方满意,我也满意。那好,我们应该怎么做,才能做到这一点?我们应该把客户当作什么?只能当作互惠互利的合作伙伴,我才会开心。互惠互利是什么意思?我有一些东西,是他要的,而他也有一些东西,是我要的。我们做了一个交换,他要我的媒体,我要我的业绩,除此之外,还要一份友谊,一份关怀,我们双方都得到了对方想要的东西。

当我们把身份定位定下来了之后,接下来,还要有方法。我们再想一想,如果我是客户,对方是谁?因为什么样的关系,我才会跟他买东西?比如,我要买一套房子,或是买一辆汽车,或是买一份保险,我会找谁买?一定会去找专业人士,也就是专家。那什么样的专家,我会乐意跟他买,你发现,一定是他非常乐意为我当顾问的人,会建议我这样选择比较合适,那样选择比较不合适,并不是越贵越好,而是真正适合于我,所有选择都是真正在为我着想。所以,今天的广告销售,光是专家还不够,还要能够成为客户的顾问,能为客户解答心中的疑难,彭小东导师:广告销冠更要成为客户的医生,我们要知道医生不是为了卖药才治病的,医生是为了治病解决你的痛苦顺带卖药给你,其实医生又无时无刻不在卖药给你,就像我们一样, 广告销售是为了给企业广告主治病的,一样要开药方我们要提案,顺带卖媒体给客户!

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