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广告销售绝对成交的实战技巧

彭小东导师 | 中国广告传媒培训第一人 2021/10/28 15:21

彭小东导师在自己的《引爆户外广告业绩核动力》课堂上与大家分享:我们知道广告销售要成交?和客户沟通非常重要,沟通是关键也是核心,俗话说,广告销售不跟踪,成交一场空。而跟踪方式中一个最重要的方式就是打电话。

Part.1

彭小东:请正确看待广告销售一职?

01、彭小东导师:我们为什么选择做广告销售?

l 广告销售是所有成功人士的基本功;

l 广告销售永远不会失业;

l 广告销售是草根逆袭的最佳捷径;

l 广告销售等于收入,其它都是成本;

l 广告销售不是一种工作,而是一种技能;

l 所有的企业和商家都靠客户吃饭;

l 普通人个人创业的最佳选择。

新知达人, 广告销售绝对成交的实战技巧

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02、彭小东:我们对广告销售的5大误区

l 做广告销售没有保障;

l 广告销售收入不稳定;

l 做广告销售没面子;

l 做广告销售害怕被拒绝;

l 不用学广告销售技巧。

新知达人, 广告销售绝对成交的实战技巧

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03、彭小东:做好广告销售最重要的5大能力

l 开发新客户;

l 做好媒体价值塑造及媒体介绍;

l 解除客户的异议和抗拒点;

l 成交;

l 售后服务(转介绍)。

05、彭小东:专业化的形象和工具是广告销售的第一张名片

l 广告销售永远先卖自己;

l 你就是你自己媒体的代言人;

l 专业化能增加你的自信;

l 增加客户对你的信任度;

l 干什么就穿的像什么;

l 干净 整洁 注重细节 有礼有利有节

06、彭小东:丰富的媒体知识和行业知识是你的上岗证

l 卖什么吆喝什么 卖什么懂什么;

l 想成为赢家一定要成为专家和行家(专业和权威);

l 不断学习是通向成功的唯一道路;

l 知己知彼才能百战百胜;

l 自己一定要体验媒体才有说服力(我就是广告主);

l 和你的媒体谈恋爱。

新知达人, 广告销售绝对成交的实战技巧

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Part.2

彭小东:绝对成交的10大步骤

01、做好准备

  1. 我要的结果是什么?
  2. 对方要的结果是什么?
  3. 我的底线是什么?
  4. 客户可能有什么抗拒?
  5. 我要如何解除这些抗拒?
  6. 问自己我该如何成交?

(彭小东导师的秘籍:广告销售100问100答和中国式广告销售实战技巧手册)

02、调整情绪

l 精力 体力 耐力的对决;

l 心灵预演(想象力);

l 想象力×逼真=事实;

l 调整3方面,让你的情绪到达最高峰 :

l 肢体动作;

l 焦点(注意力);

l 语言。

03、建立信赖感,成交80%取决于信赖感

l 善于倾听;

l 微笑,点头,赞美;

l 不断认同对方;

l 模仿客户(肢体);

l 成为媒体和品牌专家;

l 穿着;

l 彻底地准备了解客户的背景;

l 使用客户见证(建立信任状,大客户和同行竞争对手,行业标杆)。

新知达人, 广告销售绝对成交的实战技巧

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04、找出客户的问题,需求与渴求(USP)

3个原则:

  1. 问题是需求的前身,找到客户的问题才能刺激他的需求。
  2. 客户是基于问题而不是基于需求才做决定。
  3. 人不解决小问题,只解决大问题。

找到问题、扩大问题、伤口上撒盐。

记住:医生是治病顺带卖药的,我们是解决客户的问题,捎带卖媒体的!

05、塑造媒体卖点没有你卖不出去的东西

l 媒体好不代表卖的好(只有最合适的媒体);

l 卖点不是特点 不是优点 不是媒体成分(策划);

l 客户需求 价值 帮助 解决问题;

l 媒体的差异性和不可替代性(地段);

l 价值一定大于价格:物超所值;

l 听完就说“哇!”;

l 客户见证;

l 讲故事。

塑造媒体价值的方法

媒体的独特卖点;

  1. 利益;
  2. 快乐;
  3. 痛苦;
  4. 理由。

06、了解竞争对手

l 取得他们的资料 价目表 弱势

l 决不能批评你的竞争对手

l 说明你与竞争对手的差异

l 展示你的优点

l 提醒客户竞争对手的缺点

l 展示对手的客户成为你的客户的见证

新知达人, 广告销售绝对成交的实战技巧

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07、接触客户抗拒点

详解见part3

08、成交

成交的关键是:只有我要求终究会得到。

l 假设成交法:永远二选一;

l 假设成交加续问法:隐藏同意;

l 分析决定成交法:分解 叠加;

l 三选一成交法:一般选中间;

l 小狗成交法:试用到购买;

l 反问成交法:有?要?发票?现金刷卡?

成交的艺术是:发问的艺术。

  1. 成交前问简单的问题
  2. 成交时问说“YES"的问题
  3. 成交问题后马上闭嘴,谁先说话媒体就是谁的;
  4. 成交后问到他不后悔,重新被自己推销一次;

如果想尽千方百计无法成交?说明不信任你!信任感+技巧=成交。

无信任不成交,信任不到,价格不报,报了也是白报,即使要报也是高报。

09、售后服务

  1. 了解客户的抱怨: 喜欢 欢迎 接受 倾听(没广告效果,广告效果不好,广告效果太好?);
  2. 解除客户的抱怨:立即 当场;
  3. 了解客户的需求;
  4. 满足客户的需求;
  5. 超越客户期望;
  6. 好的服务花心不花钱,客户永远买的是服务精神。

10、要求客户转介绍

l 购买之后:满意转介绍

l 不买:也要转介绍

彭小东:即使跌倒,我也要抓一把沙,再爬起来!

新知达人, 广告销售绝对成交的实战技巧

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Part.3

彭小东:轻松化解客户的抗拒?

01、客户不买的7大原因

l 没有分辨好准客户;

l 没有找到需求;

l 没有建立信赖感;

l 没有针对价值观;

l 塑造媒体价值的力度不够;

l 没有准备好事先解答问题的方法;

l 没有遵照广告销售的程序。

02、优质客户的特点

l 购买实力

l 决策权

l 有需求

l 切合度

l 个人关系很好

l 5A级客户

03、预料中的抗拒处理

l 主动提出

l 夸奖客户

l 把抗拒点当成一个有利的条件

l 判断抗拒的真假:(99.9%都是借口)

因为:客户怕讲出真话被说服,客户不好意思拒绝别人

04、经常遇到的借口

l 我要考虑考虑

l 我要和某人商量商量

l 到时候我再去找你买

l 我从来没有一时冲动就下决定

l 我还没有准备好买,太快了

l 我们已经有合作的广告公司

l 广告预算已经用完

l 广告没效果

l 广告价格太高

记住:彭小东导师有广告销售100问100答

真正的原因:没钱 舍不得花钱 别家便宜 不想找你买

06、判断真假、套出真想法

  1. 判断真假
  2. 确认它是唯一的抗拒点
  3. 再次确认
  4. 测试成交:“假如你会投放广告吗?”
  5. 以完全合理的解释回答他
  6. 化缺点为优点:他不投放广告的原因才正是他真正购买的理由
  7. 检测→套牢→锁定→成交

新知达人, 广告销售绝对成交的实战技巧

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07、广告主最常见的拒绝借口应对话术

借口之一:我要考虑考虑, 永远记住客户不买的借口正是要购买的原因。

应答话术:

借口之二:价格太贵了

应答话术:

借口之三:别家更便宜

应答话术: 张总,您说的非常正确,现在社会我们都想用最少的钱买最好的东西不是吗?同时,我们也了解到一个事实,最便宜的东西往往达不到最好的效果,不是吗?就像我们投放广告选择媒体时我们应该也必须会考虑3点:1、最好的媒体,2、最佳的服务,3、最低的价格。我做广告销售这么多年,还没有看到那个企业能同时提供这3件事情。为了让您采购到最优质的媒体进行广告投放,请问您究竟愿意放弃哪一项呢?是媒体服务还是价格?

借口之四:xx时候我再买

应答话术:

借口之五:我要向xx汇报

应答话术: (未完待续,敬请关注 “媒无界” 微信公号,版权所有,违者必究!欢迎转发分享,赠人玫瑰手留余香,更欢迎莅临彭小东导师 《引爆户外广告业绩核动力》 线下课堂,更多原创首创实战实操实用精彩干货分享! 干货赢销点+实操案例=即学即用! 课后会根据授课实际现场情况免费赠送广告销售100问100答以及中国广告销售实战技巧手册和分众传媒江老师等高管都必学的教材特劳特全套PPT:定位,新定位,商战,品牌,营销战和思维导图等,再次申明我们绝不对外销售任何课件和资料!如有假冒,敬请举报,必当酬谢! 彭小东导师: 全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练,打造中国实战狼性广告销冠特种兵总教练,中国广告协会学术委员,中国广告协会广告营销实战导师,央视《大国品牌》品牌顾问,“媒无界”,“新户外广告”,“行销力”,“抢占心智”,“竞合力”等品牌创始人商标持有人,26年一线广告传媒实战实操成功经历(曾有过1天签单3张广告发布合同,3个月完成整个公司全年广告销售任务,个人完成全公司广告销售业绩超过50%);19年广告传媒业绩提升,利润倍增培训咨询,近10年专注于户外广告传媒培训咨询,全球第一个提出广告销售流程化,标准化,系统化;全球第一个提出户外广告效果的3大绝杀技;广告销售面对面成交13351+2理论奠基人;大客户广告销售提前介入并引领广告主预算36333法则创始人;原创防止大客户广告销售丢失10+2原则和方法,首创大客户广告销售16字箴言以及123法则(1张图+2把刀+9把剑);可视化,节约型广告销售践行者等!已服务央视,中广协,分众传媒,德高,永达传媒, 今日头条,南方报业集团,北京人民广播电台等;

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