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康萱策划商学院丨这个销售法则,有让你稳签单的骚操作!

康萱策划 | 专业第三方服务机构 2021/10/27 23:56

销售人员每天要接待各种类型的客户。 有的爽快下单,有的要考虑三五天,有的只看不买,甚至有的还需要销售人员哄着,费尽口舌才愿意了解一下产品...

面对不同类型的消费者,销售人员关键要做好产品介绍和使用不同的接待方法,才可以成功开单。因此,今天我们就来学习一下如何做好产品介绍和接待顾客!

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FAB法则

FAB法则,即属性,作用,益处的法则。FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefits。按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。

1、属性(Features)

你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性。

2、作用(Advantages)

指产品给客户带来的用 处,强调产品能做什么。

3、益处(Benefits)

就是给客户带来的利益。 比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。

综上,当我们需要进行产品描述时,以下流程可以帮助你整理思路:

1、明确产品受众;

2、提取产品属性;对比竞品,找出优势;

3、站在用户角度思考,找出为用户带来的利益;

4、内容整合。

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如何接待不同类型的顾客


1、好争辩者

不相信售货员并对介绍都持异议,力图找到差错,较谨慎,决定缓慢。

技巧: 出示商品,使顾客确信是好东西,介绍有关商品知识,交谈中多用肯定的语气。

2、果断的顾客

懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣,愿意售货员的语言简洁一些。

技巧 争取做成买卖,不要争论,自然的销售,机智老练的插入一些见解。

3、有疑虑的顾客

对销售员的话心存疑虑,不愿受人支配,要经过谨慎的考虑才能做出决定。

技巧 用制造工艺,品牌,商标,售后服务等作为说明,让顾客触摸,查看商品。

4、 犹豫不定者

不自在,敏感。在非平常的价格下购买商品,对自己的判断没有把握。

技巧 对顾客友好,尊重他们,使他们感到舒服。

5、优柔寡断者

自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈,要售货员帮助作出决定,要求售货员当参谋,要求做出的决定是对的。

技巧 将顾客表示的需要和疑虑搁在一边,实事求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

6、四周环顾者

主要了解最新的信息。不要售货员说废话,可能大量购买。

技巧 注视“购买”迹象,有礼貌地,热情的突出商品的服务。

7、 沉默的顾客

不愿交谈,只愿思考。对信息好像不感兴趣,但是确实是在注意听有关信息,好像满不在乎。

技巧 询问直截了当,注视“购买”迹象。

8、考虑比较周到的顾客

需要与人商量。寻求别人当参谋,对自己不知的事感到没有把握。

技巧 通过少数一致看法,引出自己的见解,与这些客户接近。

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顾客购买商品的几个动机


1、求美心理—城市年轻女性为主

在购买商品时,注重品位与个性,强调款式,流行时尚,“以漂亮为中心”,不会过多地计较价格、质量、性能、服务等。但是其从众心理较重,容易接受别人的劝说。

2、求新心理—青少年

更加注重流行款式和样式,逐新潮,对价格是否合理,质量是否过硬不太考虑,“核心”是时髦和奇特。

3、求廉心理—低收入者

选购商品时,特别注重价格,喜欢“处理品”、“折扣品”,不注重流行款式,耐用便宜是核心。

4、癖好心理—老年人

“相信过去,留恋过去”,根据自己的生活习惯和爱好来确定购买原则,有持续性和经常性特点,说服他们改变习惯较难。

End—

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