创业往事：我是如何转型营销顾问的？

昨天，一位朋友带着他的三位学员来约见我。 这期间，应大家的要求，讲了讲自己的创业故事，尤其是转型做营销顾问的经历。 这段经历其实我很少跟别人提起，既然聊了就趁热记录下来。

我是2016年正式开始从原来公司出来单干，做的是家居行业的营销项目。那段经历也挺有意思的，我既要当将军指挥，又要当军师策划，甚至还要当政治委员做思想工作。不过我比较合适的还是当军师，我不太喜欢打官腔，也不太喜欢管人。

最开始只有我一个人加一个助理（前公司同事，也算是助理）。那时也没啥准备，辞职完全属于一次突发事件，原因是跟新领导不合拍，具体公司内部的事情我就不公开多说了。

不过我出来的时候，在营销经历和工作经验方面都有了一定的积累，所以其实开始还是挺顺利的。而且，原来的老领导知道我出来了之后，特别的关照我，介绍了一些顾客给我。

那段时期我打了挺多硬仗。比如说有一次受老领导的邀请，带加盟商团队打一个打胜仗。去到那里做了一番市场调研，从店长、销售、售后再到设计师，每一个岗位我都找他们聊过。我才知道情况不妙。内忧外患，不仅那个县城的交房量不太乐观，而且团队成员虽然都是老销售，但作战素质非常的糟糕，完全凭经验和感觉做事。

特别是店里的设计师，算是一个富二代。他从一开始就不看好，我说要完成目标，他说根本不可能。我说第一场活动，就要到十户，他还是觉得在他们那里不可能。说白了，他在等着看我的笑话。

之所以他不看好，是因为他们从来没有成功过，从来没有打过大胜仗。而且总部之前也派了人前来，都成为了笑谈。当然，我没有因为别人抱着看笑话的心理而有过多的心理负担。而是在当天晚上就做了一个方案。第一步就是测试，我需要收集和判断市场反馈，以便做调整。

当时，我也异常的紧张，带团队打仗士气非常关键，如果第一步没做好，接下来会难上加难。所以，从老顾客回访开始，每一类客户的话术都给销售人员设计好，提升每一步的成交率。

最终，我们到场了15户客户，一户客户按两个人计算，当天来的客户就让店里人气爆满。也就是说，这个数据其实已经远超出店面的接待能力，客户来的再多，也没人接待，也是浪费流量。

可惜的是，他们从来没有经历过这样的阵势，手忙脚乱的，最后只成交了一两单还是0单，我确实记不太清了，只记得第一场的成交率不理想。不过这不重要，这只是一次测试，依然给了团队很大的信心，也让我知道了完成目标的可能性。

之后我就大胆用了我在前公司的成名作品，又策划了一场以爱妻为主题的签售活动，培训了团队快速签单的技巧，最终大获成功。仅14天时间，就提前超额完成了目标。剩下的时间完全是用来突破。

这14天时间，不论是流量、成交，还是团队作战素质，都得到了前所未有的突破。一时间，也让品牌官方营销部对其另眼相看。

打了大胜仗，大家都很开心，老板请团队聚餐，所有人都跑过来向我敬酒。不过作为一个指挥者，其实我不敢有丝毫懈怠，而是在思考剩下的时间如何完美收官。下面的这条朋友圈，记录的就是我当时的状态。

项目结束过了一个多月，老板跟我说，这个团队的作战能力一直不错，业绩也比之前有很大的提升。又再一次邀请我去操盘，顺便给他们培训了我独创的营销系统。

有时候我们会发现，潜力其实是需要去激发的，而激发潜力最好的方式，就是有人带你打胜仗。

就像这个团队，未必是他们不行。只不过可能是在我之前，他们还没有见过更大的世界。当打破了他们的原有认知，他们才猛然意识到，自己也可以，后面也就越战越勇。

所以，我当时在家居营销领域，其实很快就出名了。甚至，在一些品牌举办全国活动的时候，很多地区都点名要我坐镇指挥。

当然，说是说给我自己选择，但其实每个品牌的总部自己内部也有商业化团队，很多好做的地方自然都优先给了内部团队，剩下的地区，要么是资源匮乏，要么是团队素质待提高。

应前同事的盛情邀请，再加上他当时用了激将法，我选择去的是黔西南毕节地区，也就是他的运营地区指挥联合作战。不过有点滑稽的是，我的主战场还是在一个即将要开业的县城。

总的来说，那个时候多少还有点年少轻狂，基本上什么客户都敢接。但如果让我现在选客户，我不会以逞能的心态。我会有一套自己的标准。

比如说最重要的一个选择标准就是判断落地的可能性，以能不能帮到客户为核心，这其实也是在保护自己的口碑。有些确实是能力之外，有些确实是客户不具备执行的条件，就不要盲目的去证明自己的能力。

这个县城其实也是一块难啃的骨头，老板没什么经验，而员工作战能力更差，我刚去的时候发现他们还在吃大锅饭，只要任何一个销售签单，其它的销售都能跟着分提成。像这样的团队，一般都会有一个带头人，处理不好就会全员跟你对着干。

我在观察的时候发现，老板由于在行业没什么经验，根本驾驭不了这个销售团队。我首先要解决的就是这个问题，所以我跟老板说：吃大锅饭肯定是不行的，要重新建立销售制度。而且我需要“生杀大权”，必要的时候我会直接劝退员工。如果没有这个权利，我干不了，我马上坐车去毕业市区。

当然，我并不是滥用权利去惩罚别人，这不是目的。相反，我是给了大家自由选择的权利。

很快，我每一个销售都一对一的聊了聊，但项目的时间有限，其实我没法一一去讲什么大道理，所以直接开了启动会。在启动会上宣布：我们马上要和其它地区PK，愿意跟我们一起好好打仗的，明天开始进入状态。如果不愿意，或有什么想法的，你可以站在一边，什么事情都不用干，工资照样会发，我们绝不会为难你。

其实这也是在调动大家的积极性，一个真心想做事的人，看着别人积极的拿结果，自然也会跟上节奏。后来在我们共同努力下，这家新加盟店开业完成了四十多万的业绩，也在他们公司内部登上了新加盟商荣誉榜。

我之前写过一篇文章，讲的是如何做口碑营销的，其实说的就是这段经历。这里就不多讲了。

人生不可能一帆风顺，更何况是创业。经常阅读我文章的读者，应该会熟悉我说过的一句话：没有约束，就会原形毕露。这一句话并不是我无意感慨的，也不是空穴来风，而是真实经历后的感悟。

出来干营销项目一段时间之后，因为在公司的积累，前期都挺顺利的。后来在贵州遇到了一位老板，不想按照合同约定结算剩下的费用。当时我们干营销项目，都是先付定金后面再结算。

这是我做营销项目以来，第一次遇到这样的事情，跟前面的对比反差还是挺大的。前面的项目，从开始到结束，老板都是非常客气的。这突如其来的反差，让我突然觉得世间也不是那么美好。

我知道，在不发达的地区老板不遵守合同约定，想维权其实也挺难的。而且是在一个陌生的地方，不仅效率不高，非常耽误时间，还不一定能拿回剩下的钱。

我再一次遇到了人性的恶， 在别人看来，我们拿钱拿的很轻松。 但只有自己知道，长时间 背井离乡的工作是多么苦逼，每一个锦囊妙计 的背后，都是我前一天晚上死了无数个脑细胞，在脑海一步步过一遍细节换来的。 尽管心中愤愤不已，但还是自认倒霉。在当天晚上，我跟助理在酒店附近的大排档，喝了几瓶啤酒。那一夜，我想了很多很多。

第二天我摆脱了不快的情绪，跟助理说：这种营销项目虽然可以赚钱，但是一旦出现情况就会很被动，而且也不是长久之计。

也就是说，这一次经历给我狠狠的敲响了一个警钟：增加选择权。所以也就有了我后来转型做营销顾问，以及在互联网打造个人品牌的经历。 选 择权是一个原因，背后一个原因是客群，你服务什么样的客户，其实非常的关键。

不过在做这个决定之前，我仿佛有先见之明。之前贵州一位客户，他有一个在当地经营的不错的装修公司，口碑非常好。第一次合作之后，他找我做了一次品牌营销策划，积累了一些品牌案例。

这期间，也有很多广东地区的品牌，也开始找我做营销顾问。比如说碧桂园旗下酒店负责人，当时就找我签约。

写在最后：

创业的过程，没那么简单，会经历八八九十一难。不论多大的公司，多强的个体，始终都会有解决不完的问题。

遇到问题，就去解决，保持乐观的心态。要知道，有问题是正常的，有问题就说明进步空间还很大。

哪怕没问题的时候，也要未雨绸缪。就像我现在有一些学员，他们在跟我报喜的时候，我都会提醒他们：不论现在多赚钱，都要假设危机已来。