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创业往事:我是如何转型营销顾问的?

余味 | 让创业者更懂营销 2021/10/26 22:53

昨天,一位朋友带着他的三位学员来约见我。 这期间,应大家的要求,讲了讲自己的创业故事,尤其是转型做营销顾问的经历。 这段经历其实我很少跟别人提起,既然聊了就趁热记录下来。

我是2016年正式开始从原来公司出来单干,做的是家居行业的营销项目。那段经历也挺有意思的,我既要当将军指挥,又要当军师策划,甚至还要当政治委员做思想工作。不过我比较合适的还是当军师,我不太喜欢打官腔,也不太喜欢管人。

最开始只有我一个人加一个助理(前公司同事,也算是助理)。那时也没啥准备,辞职完全属于一次突发事件,原因是跟新领导不合拍,具体公司内部的事情我就不公开多说了。

不过我出来的时候,在营销经历和工作经验方面都有了一定的积累,所以其实开始还是挺顺利的。而且,原来的老领导知道我出来了之后,特别的关照我,介绍了一些顾客给我。

那段时期我打了挺多硬仗。比如说有一次受老领导的邀请,带加盟商团队打一个打胜仗。去到那里做了一番市场调研,从店长、销售、售后再到设计师,每一个岗位我都找他们聊过。我才知道情况不妙。内忧外患,不仅那个县城的交房量不太乐观,而且团队成员虽然都是老销售,但作战素质非常的糟糕,完全凭经验和感觉做事。

新知达人, 创业往事:我是如何转型营销顾问的?

特别是店里的设计师,算是一个富二代。他从一开始就不看好,我说要完成目标,他说根本不可能。我说第一场活动,就要到十户,他还是觉得在他们那里不可能。说白了,他在等着看我的笑话。

之所以他不看好,是因为他们从来没有成功过,从来没有打过大胜仗。而且总部之前也派了人前来,都成为了笑谈。当然,我没有因为别人抱着看笑话的心理而有过多的心理负担。而是在当天晚上就做了一个方案。第一步就是测试,我需要收集和判断市场反馈,以便做调整。

当时,我也异常的紧张,带团队打仗士气非常关键,如果第一步没做好,接下来会难上加难。所以,从老顾客回访开始,每一类客户的话术都给销售人员设计好,提升每一步的成交率。

最终,我们到场了15户客户,一户客户按两个人计算,当天来的客户就让店里人气爆满。也就是说,这个数据其实已经远超出店面的接待能力,客户来的再多,也没人接待,也是浪费流量。

新知达人, 创业往事:我是如何转型营销顾问的?

可惜的是,他们从来没有经历过这样的阵势,手忙脚乱的,最后只成交了一两单还是0单,我确实记不太清了,只记得第一场的成交率不理想。不过这不重要,这只是一次测试,依然给了团队很大的信心,也让我知道了完成目标的可能性。

之后我就大胆用了我在前公司的成名作品,又策划了一场以爱妻为主题的签售活动,培训了团队快速签单的技巧,最终大获成功。仅14天时间,就提前超额完成了目标。剩下的时间完全是用来突破。

这14天时间,不论是流量、成交,还是团队作战素质,都得到了前所未有的突破。一时间,也让品牌官方营销部对其另眼相看。

打了大胜仗,大家都很开心,老板请团队聚餐,所有人都跑过来向我敬酒。不过作为一个指挥者,其实我不敢有丝毫懈怠,而是在思考剩下的时间如何完美收官。下面的这条朋友圈,记录的就是我当时的状态。

新知达人, 创业往事:我是如何转型营销顾问的?

项目结束过了一个多月,老板跟我说,这个团队的作战能力一直不错,业绩也比之前有很大的提升。又再一次邀请我去操盘,顺便给他们培训了我独创的营销系统。

有时候我们会发现,潜力其实是需要去激发的,而激发潜力最好的方式,就是有人带你打胜仗。

就像这个团队,未必是他们不行。只不过可能是在我之前,他们还没有见过更大的世界。当打破了他们的原有认知,他们才猛然意识到,自己也可以,后面也就越战越勇。

所以,我当时在家居营销领域,其实很快就出名了。甚至,在一些品牌举办全国活动的时候,很多地区都点名要我坐镇指挥。

当然,说是说给我自己选择,但其实每个品牌的总部自己内部也有商业化团队,很多好做的地方自然都优先给了内部团队,剩下的地区,要么是资源匮乏,要么是团队素质待提高。

应前同事的盛情邀请,再加上他当时用了激将法,我选择去的是黔西南毕节地区,也就是他的运营地区指挥联合作战。不过有点滑稽的是,我的主战场还是在一个即将要开业的县城。

总的来说,那个时候多少还有点年少轻狂,基本上什么客户都敢接。但如果让我现在选客户,我不会以逞能的心态。我会有一套自己的标准。

比如说最重要的一个选择标准就是判断落地的可能性,以能不能帮到客户为核心,这其实也是在保护自己的口碑。有些确实是能力之外,有些确实是客户不具备执行的条件,就不要盲目的去证明自己的能力。

这个县城其实也是一块难啃的骨头,老板没什么经验,而员工作战能力更差,我刚去的时候发现他们还在吃大锅饭,只要任何一个销售签单,其它的销售都能跟着分提成。像这样的团队,一般都会有一个带头人,处理不好就会全员跟你对着干。

我在观察的时候发现,老板由于在行业没什么经验,根本驾驭不了这个销售团队。我首先要解决的就是这个问题,所以我跟老板说:吃大锅饭肯定是不行的,要重新建立销售制度。而且我需要“生杀大权”,必要的时候我会直接劝退员工。如果没有这个权利,我干不了,我马上坐车去毕业市区。

当然,我并不是滥用权利去惩罚别人,这不是目的。相反,我是给了大家自由选择的权利。

很快,我每一个销售都一对一的聊了聊,但项目的时间有限,其实我没法一一去讲什么大道理,所以直接开了启动会。在启动会上宣布:我们马上要和其它地区PK,愿意跟我们一起好好打仗的,明天开始进入状态。如果不愿意,或有什么想法的,你可以站在一边,什么事情都不用干,工资照样会发,我们绝不会为难你。

其实这也是在调动大家的积极性,一个真心想做事的人,看着别人积极的拿结果,自然也会跟上节奏。后来在我们共同努力下,这家新加盟店开业完成了四十多万的业绩,也在他们公司内部登上了新加盟商荣誉榜。

我之前写过一篇文章,讲的是如何做口碑营销的,其实说的就是这段经历。这里就不多讲了。

人生不可能一帆风顺,更何况是创业。经常阅读我文章的读者,应该会熟悉我说过的一句话:没有约束,就会原形毕露。这一句话并不是我无意感慨的,也不是空穴来风,而是真实经历后的感悟。

出来干营销项目一段时间之后,因为在公司的积累,前期都挺顺利的。后来在贵州遇到了一位老板,不想按照合同约定结算剩下的费用。当时我们干营销项目,都是先付定金后面再结算。

这是我做营销项目以来,第一次遇到这样的事情,跟前面的对比反差还是挺大的。前面的项目,从开始到结束,老板都是非常客气的。这突如其来的反差,让我突然觉得世间也不是那么美好。

我知道,在不发达的地区老板不遵守合同约定,想维权其实也挺难的。而且是在一个陌生的地方,不仅效率不高,非常耽误时间,还不一定能拿回剩下的钱。

我再一次遇到了人性的恶, 在别人看来,我们拿钱拿的很轻松。 但只有自己知道,长时间 背井离乡的工作是多么苦逼,每一个锦囊妙计 的背后,都是我前一天晚上死了无数个脑细胞,在脑海一步步过一遍细节换来的。 尽管心中愤愤不已,但还是自认倒霉。在当天晚上,我跟助理在酒店附近的大排档,喝了几瓶啤酒。那一夜,我想了很多很多。

第二天我摆脱了不快的情绪,跟助理说:这种营销项目虽然可以赚钱,但是一旦出现情况就会很被动,而且也不是长久之计。

也就是说,这一次经历给我狠狠的敲响了一个警钟:增加选择权。所以也就有了我后来转型做营销顾问,以及在互联网打造个人品牌的经历。 择权是一个原因,背后一个原因是客群,你服务什么样的客户,其实非常的关键。

不过在做这个决定之前,我仿佛有先见之明。之前贵州一位客户,他有一个在当地经营的不错的装修公司,口碑非常好。第一次合作之后,他找我做了一次品牌营销策划,积累了一些品牌案例。

这期间,也有很多广东地区的品牌,也开始找我做营销顾问。比如说碧桂园旗下酒店负责人,当时就找我签约。

写在最后:

创业的过程,没那么简单,会经历八八九十一难。不论多大的公司,多强的个体,始终都会有解决不完的问题。

遇到问题,就去解决,保持乐观的心态。要知道,有问题是正常的,有问题就说明进步空间还很大。

哪怕没问题的时候,也要未雨绸缪。就像我现在有一些学员,他们在跟我报喜的时候,我都会提醒他们:不论现在多赚钱,都要假设危机已来。

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