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激活营销员潜能的六大处方

握紧刀锋 | 更多内容搜索公众号:祝您晚安 2021/10/15 02:38

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 据有关调查资料显示:营销团队中20%的销售人员完成了全年总额80%的保费收入,而80%的营销人员,因潜能发挥的不够,只完成营销总额20%的业绩。要想全面提升整个营销团队的业绩,激活营销团队中80%人员的潜能至关重要。为此,小编多次和营销经营、管理人员接触,交流切磋,多方总结,开出了激活营销员潜能的六大处方,供从事营销工作的同仁们借鉴。

一、品脉透思法

营销人员入司后,经过培训、考核,获取代理资格证后,就标志着营销生涯的开始,主管对自己的属员就应品透各自思想,正确引导,正面鼓励,并根据营销员社会出身和思想状况,品透脉博,因人施策,对症下药。作为直属领导应及时给予相应的升迁,使营销员对个人前途,充满希望与憧憬,从而以司为家,终身为业,这样就会激活其潜能,开动脑筋,毛遂自荐,主动出击,否则将意志消沉,乃至退避三舍。

二、亲情融入法

营销人员加入营销团队,就好像家庭中增添一位新成员,领导和同事都应该象亲兄妹一样,亲如一家,一视同仁,不分入司早晚,年龄老幼,体贴关怀。工作上相互支持,生活上相互体贴,遇到困难时鼎力相助,并通过思想和业务交流,不断加深主管与营销人员之间的感情,密切其相互间的关系,特别是对营销员要做好五个必到:直系亲属有病必前往探望;生日必亲临祝福;婚丧必倍加贺恤;家中遇难必予帮扶;人际矛盾必予调解。这样就增加了营销员对团队的亲和力,对公司的凝聚力,使他们对公司感恩倍至,必全身心地投入,从而产生较好的社会和经济效益。

三、目标激励法

寿险营销是一项激励性行业,它靠的是激励营销员的思想,调动其潜能,推动其工作的开展,在具体的操作上,可根据每个营销员的外部环境,实际工作能力,制定年度(季度、或月度、旬)工作目标,目标要切合实际,并留有余地,在一定时期内,对完成目标的营销员就给予精神或物质激励,促使营销员向更高的目标攀登,以提高签单成功率,业绩的达成率,全员的经营活力。

四、培训吸引法

 当今世界已步入知识经济时代,营销行业已逐渐转向知识营销、专业营销、个性营销。“充电”、“加油”更新知识,提升技能,与时俱进,以适应新形势下市场营销的需要,已成为当务之急。根据当前营销员渴望接受教育培训的现实,在选拔培训对象时应把营销人员的业绩作为先决条件。

五、企划推动法

 营销员在无外力推动下,仅靠自身努力是难以取得理想职级的,公司应根据每个时期的工作重点和工作中心,制定出台一些推动业务发展,启动营销潜能的企划方案。企划方案可根据年度任务目标情况,按季节特点,设立明目,逐级分解。

六、级别影响法

拿破仑说过,不想当将军的士兵,不是好士兵借鉴部队的做法,营销员队伍也可按业绩、效能、综合素质考评出高级营销员、中级营销员、初级营销员,或明星营销员。对这些不同级别的营销员要制定不同的政策、待遇,颁发证书,制作标示牌。这样可以进一步激发营销员的干劲,以提升自身业绩,争当展业明星,展示自身风采。

团队管理乃是运用成员专长,鼓励成员参与及相互合作,致力于组织发展,所以可说是合作式管理(collaborative management),亦是一种参与式管理(par-ticipative management)。随著组织工作的复杂性日益增多,很多工作实难靠个人独立完成,必须有赖于团队合作才能发挥力量,所以团队管理有时代需求性,成功组织建立各种不同功能性的团队管理(cross-func-tional team management)。因此,组织若能善用团队管理,对于激发成员潜能、协助问题解决、增进成员组织认同、提升组织效率与效能,具有一定的帮助。

为发挥团队管理的效果,每位成员须先了解小组目标与使命及个人角色和责任;其次成员亦须了解如何完成小组任务;最后要能积极投入小组目标的达成。由于沟通在团队管理扮演着相当重要角色,如能事先举办讲习会,建立成员有效沟通技巧,更可使团队管理有良好效果。学校已设各种小组或委员会,如何加强成员沟通技巧,增进凝聚力,实属重要课题。

团队管理是未来管理的新取向,惟不能陷入团队管理的迷思:认为所有的团队都是好的,成员在一起就是一种团队、彼此会相互喜欢等。这些都不是务实的看法,只有在一个开放、沟通顺畅的环境下,才能发挥团队管理的功能。

寿险营销队伍是一个潜能无限的大“矿藏”,只要大家共同探索出最有效的开挖“矿藏”的技巧和方法,用心经营,用力挖掘,展现的价值将是无限的。

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