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顾客说“买药的钱都没有,哪有钱买保健品养生?”药店销售高手这样破解

药店微学堂 | 打造药店人一站式学习平台 2021/10/15 02:41

新知达人, 顾客说“买药的钱都没有,哪有钱买保健品养生?”药店销售高手这样破解

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小杰是G药店的店员,那天,在推荐营养素时,一位阿姨揶揄道:“买药的钱都没有,哪有钱买保健品?省省吧,算了,快点结帐!”

小杰看这位顾客其实也不是“买不起药”的顾客,可是为什么阿姨会这样说呢?

做销售最常遇到的就是客户说没钱或钱不够,其实客户说没钱的背后大有弦外之音。
话外之音1:对店员不够信任

顾客对自己不信任,是我们经常遇到的问题,很多的拒绝正是源自于顾客的疑虑和不信任。

所以我们要记住一点,在推销自己的产品前,首先去推销自己,通过专业问诊赢得客户的信任。

只有取得信任后,顾客才会信任我们推销的产品。如果我们没有取得客户足够的信任,那么客户用“我没钱”来拒绝自己是最普通的理由了。

所以我们要尽快消除客户的疑虑,让顾客能摆脱主观情绪,静下来听自己说话,并冷静、客观、理智地根据自身实际情况来权衡是否应该购买这款产品,这样推销才有希望成功。

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话外之音2:客户的习惯性拒绝

同样,我们对于顾客来说,很多时候也是陌生人。对陌生人的恐惧、怀疑和防御是人的本能。

如果顾客疑心较重,即便我们仔细解释了药物,并向客户详细推荐了用药的方案,顾客对我们的排斥心理可能还未消除。

因此,我们需要注意的是,当顾客对自己说“没钱买保健品”时,要考虑这样的回答是否源于顾客的习惯性拒绝。

所以我们要做的就是慢慢打消掉客户对我们的疑虑,不可适得其反。

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话外之音3:顾客依然对保健品心存疑虑
当我们滔滔不绝的向顾客解释保健品的好处时,客户可能正在对产品性能和售后服务心存担忧。

如果此时我们没有及时或是恰当的作出回应,可能会打消掉客户的购买意愿,进而被客户“暂时没钱买保健品”等给打发了。

其实,如果顾客存在这样的疑虑,表明客户已经对产品产生了兴趣,只是对保健品的效果依然存在疑虑,想要获得更多的信息来确保自己的决定是正确的。

如果我们此时被拒绝了,就得考虑一下自己是否没给顾客提供完整的信息。

当然,还有一些顾客是真的手头很紧张,虽然有购买的意愿,但无奈捉襟见肘,真的是“没钱买保健品”。

一般客户说没钱,这几种情况可以说是最常见的。那我们只要用心找到客户到底是这几种情况的哪一种就会很好解决。

那么我们应该如何应对这些没有钱的顾客?

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1,缓解氛围

有的店员一听客户说没钱下意识地就不想在和客户谈了,让氛围感觉有些尴尬。

这个时候我们应该做的是千万不要冷场,我们可以问清楚客户是什么情况,是价格不适合,还是客户有别的想法。

2,赠品诱惑

有的客户就喜欢贪一些小便宜,客户就说钱不够,但是我们千万不要给客户降价,降价也许客户会购买,但是下次他再买呢?

或当你降价后客户得寸进尺呢?而且不给客户降价也体现出我们的产品好,会让客户感觉它就值这个价。所以宁可多给客户赠品也不要轻易给他降价。

3,先做朋友在做交易

也许客户对你有一定的防备心理,不想暴露出自己的钱财,所以才会找理由推托,这个时候我们可以告诉客户,不管你在哪买都没关系,但是咱们不得先把产品了解清楚么,这样您到哪买一眼就能看出产品质量好坏。

4,寻找没钱的理由

客户说没钱,钱不够肯定是有理由的,因为现在没钱的实在是太少了,所以这个理由不攻自破。
他肯定是有别的原因,无论是价格不合适还是想占点便宜,找到客户拒绝你的理由在帮助他解决,这单就自然而然的成了。
或者说小杰是遇到了一个“反推荐”高手了,其实,门店接待工作中,这类顾客还挺多的,只是表现形式不同罢了:

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1、 你自己用吗?

这是在推荐时被顾客反问时较难回答的一个问题,如果正好在用,那倒也无碍,可是99.9%的机会是我们不在用,此时我们该如何回复呢?

2、 上次到另一家店也这样说

这是表明自己已不是第一次听到这样的推荐了,所以,你也不用再说了。

3、 我只是路过而已

这里而已这句话说明,我下次什么时候来还不知道呢?所以,现在不打算买更多的东西。

这些顾客在说这些话的时候,内心都是表示怀疑,不相信,不想买,但是给我们一个台阶下,所以提出了这样的问题。

当然,也有可能是顾客在犹豫,拿不定主意,所以,先用这样一个问题缓一下。

我们同事在接待中,却很可能会被这些“反推荐”高手顾客一下子“打”懵了,不知如何“接”下去。

其实,在门店导购中,遇到顾客提出一个问题,我们不能有效化解,导购可能就会因此中止。

虽然,我们不必与顾客争辩,但是在顾客面前,道理还是要讲清楚的。

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解析


面对顾客的“反推荐”,我们可以有这样几招:

1、 虚则实之

顾客说出来的这句话如果只是一种虚应的话,而事实情况并不是这样的,比如小杰遇到这种情况,(就当作顾客是真的买不起药)

可以这样回答: “是的,买药也确实是一笔负担,不过,也有很多顾客他们通过坚持服用营养素,所以就省了一些买药的钱哦。

虽然顾客可能仍然没有买营养素,但是至少我们要把道理讲清楚,而且让顾客明白了轻重。

在这里,顾客所言为虚,而我们回复以“事实”!

2、 实则虚之

笔者在推荐蛋白质粉的时候,曾无数次被顾客问,你说得这么好,那你自己在吃吗?

当时笔者并没有吃,所以说:“没有,不过我也希望自己能有条件吃蛋白质粉,目前在努力中!”

当然,如果现在导购,那么笔者可以自然地说,在呀,所以,不再那么容易感冒了,而且通过锻炼,肌肉也发达了!

在这里,顾客所言为实,而我们回答可以“虚”,如展示希望等,但虚并非假。

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3、 按图索骥

顾客说在另一家门店也听过,可以追问一下是哪家门店,是不是自己连锁,确认信息目的并非让顾客买,而是了解顾客的“行动圈”,如果顾客说了某家门店,可以再追问一下,那您是住在那附近吗?借以聊出新话题。

曾经有一次,一位同事追问后,了解到原来自己与这位顾客住在同一个社区,如此一来,原本“陌路”,却一下子成为“熟客”。

在这里,我们只是将顾客的话题延伸出去,创造了“聊一聊”的机会。

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4、 相逢是缘

当顾客说只是偶尔路过,此时顾客虽不太可能成为了常客,但是可以说明两点:

一是问顾客住在哪,告知其附近连锁店位置。

二是进店就是客,相遇就是缘分,人生多一个朋友就多一条路。

在这里,把与顾客相遇当成是缘分。

笔者在导购时,常碰到一些外地顾客到店,推荐中他们也常说,自己不在这个城市,想以此中止我们的导购。

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此时,笔者自然会问他在哪个城市,并告诉其那个城市有没有自己连锁的分店,只当是朋友。


我们还遇到过一些外地顾客,每次要买产品,不在当地分店买,而打电话到我们门店邮寄给她,她直接将款打给我们,而且一买都是上千元,怎么样?

我们与顾客之间,其实真的并不只是单纯的买与卖的关系,在笔者看来,每个顾客都有机会,这种机会并不是卖更多东西的机会,而是成为朋友的机会……

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