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客户开发渠道的优劣对比

百万年薪职场斜杠精英 | 专注于高薪职场和副业的技能提升 2021/10/14 17:32
随着市场竞争的不断加剧,现阶段开发新客户的难度越来越大,周期越来越长、成本也越来越高,选择合适的、精准的、更为高效的客户开发渠道已经成为大部分市场人员乃至企业的迫切需求。

市场上千篇一律的套路,无外乎几种模型方式:

专业型:拜访前调研—拜访前准备—专业的谈判—客户回访

管理型:选择客户—接触客户—取得信任—合作

开拓型:挖掘客户—邀约客户—面谈客户—促进成单

换位思考型:专业取信客户—利益打动客户—态度感染客户—情感感动客户—行动说服客户—用心成就客户

理论相信大家多多少少都有接触,但是客户怎么来,方式也有多种,以下给大家罗列几种:

1、SNS/EDM营销

经费指数:★★

操作难度:★

效果指数:★★

SNS: 社交网络媒体推广,例如运用微博、微信、短信、QQ等社交软件开发潜在的客户。

EDM: 即电子邮件营销,简称为邮件营销。是利用电子邮件(Email)与受众客户进行商业交流的一种直销方式。

SNS和EDM的营销应该是花费最少的渠道,操作简单粗暴,只需要动动手指就能实现产品信息群发,受众全面广泛,但是这种方式最大的弊端就是: 客户回报率极低。

目前这两种方式已经是很多企业成熟的营销手段。相信看文章的所有人都经历过各类垃圾短信、邮箱广告以及社交私信的轰炸,后果就是广告类微信信息、短信信息、邮件的屏蔽和打开量的骤减,客户转换率也不尽人意。

总结

SNS和EDM的营销可以作为企业辅助营销手段,但如果指望这两种方式开发客户,那结果应该是不尽人意的。

优势: 花费少,简单易操作。

劣势: 耗时,转化率低。

2、展会

经费指数:★★★★

操作难度:★★

效果指数:★★★

展会就不多做赘述,有效果吗?仁者见仁智者见智,多数情况还是有效果的,很多企业都是特定领域展会的忠实粉丝。参展有两重意义,告诉别人企业活着而且获得很好,最大程度的进行品牌形象的树立,其次是为了找到意向买家,甚至于一些订单都是在展会上签下的。

想要收获一场良好的展会效果,是需要做点功课的。

展前

选择展会: 对于细分行业来说,每年可参加的展会总体也就几十场,这时选择就尤为重要。 展前策划: 不管是标展还是特装展台,每场展会的花费都是不菲的,这就需要做好展会策划,保证有的放矢。

展中

展会现场,客户沟通是重中之重,这是参展的核心目标,现场人员一定要有一定的谈判技巧,时刻保持最良好的状态,这是公司给到你的最好舞台。

展后

及时复盘,展会意向客户及时梳理分配,抓紧跟进趁热打铁,不足的地方及时分析,下次迭代优化。

总结

各个企业对于展会投入不尽相同,小到3-5万,大到几十万,建议企业有明确的目标后择优参加,并配备优良的市场队伍。

优势: 最快捷的方式解除市场,解除客户,可能现场签单。

劣势: 成本高,需要专业的的人才,展会选择尤为重要。

3、会议

经费指数:★★★

操作难度:★★

效果指数:★★★

会议活动现在同样多如牛毛,无论是行业性质的还是专属领域的,可选择性日益增多。对于企业来说选择优质的会议活动,无论是进行产品宣讲,还是线下业务拓展,都会是最直接方式。

会议参加的选取也是有一定方法的。首先要选准大平台,有坚实的行业基础,同时也有一定的影响力,行业人脉更精准。

一场会议想要收获更多,也是需要下一番功夫的。

会前

选择会议:单个行业每年的会议活动也是很多,选取一场适合自己的需要多下功夫。例如:参会企业有哪些、参会人员职位也要关心一下。

会中

参加会议一定是带着目的的,是学习还是拓展人脉,亦或是开拓市场,这些都是现场直接进行的,要时刻以最好的姿态面对。

会后

及时总结,按照参会目的进行复盘,如果达到预期,下一届可以毫不犹豫继续参加了,如果结果差强人意,那就要再做考量。

总结

优势: 线下活动,可以有的放矢,自由决策。

劣势: 耗费精力大,不一定收获想要的知识。

4、企业自主拓展

经费指数:★★★★

操作难度:★★★★

效果指数:★★

自主拓展区别于任何形式,自主选择性极高,但是资源池建立很受限制。同时如果没有足够的人力,自主拓展的效率会很低。

如果企业较大,这种方式可以尝试,培养自己的专业团队,专攻精准细分领域,赢得市场好评,构建自身的客户生态更有利于企业的长久发展。

如果企业只是中小型,建议还是借助其他渠道进行,这种方式的综合花费在已经超过其它方式,效果也是收效甚微。

总结

优势: 搭建自主团队,转化率高。

劣势: 周期长,需长期维护,成本高。

5、软件系统客户开发服务

经费指数:★★

操作难度:★

效果指数:★★★★★

采用智能CRM来拓客和进行客户管理功能。“找客户”功能模块主要是帮助销售人员及企业找到目标客户,尤其是2B行业。不少CRM收录了大量的企业线索信息,包含单位名称、行业、注册时间、联系人、联系方式等等。

用户可以通过多个维度进行筛选,找到目标客户。

总结

优势: 精准,效率高,成功率有保障。

劣势: 需要软件费用的投入

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