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打造店面双铁三角,让客户快速订单!

韩闯老师 | 家居建材行业终端培训专家 2021/10/10 20:34

一、什么是双铁三角?

双铁三角指的是: 在服务接待 (三倍服务) 和报价环节 (三级报价) 均由三个人搭配默契配合为消费者服务,从而实现 快速订单的目标。

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二、为什么要打造双铁三角?

卖货这么久,你有没有总结过,客户为什么会成交?

成交=喜欢/认可+感觉便宜

1.如何让客户喜欢/认可我们的产品和服务?

术业有专攻 :专业的人做专业的事

三倍服务: 三个人服务好一个客户

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⭐导购 (负责讲解产品、联络感情、拉近距离)

⭐设计 (负责全屋空间手绘布局,提供装修建议,用专业取得信任)

⭐店长 (负责最后的谈单和放价 )

2.如何让客户感觉便宜?

一场砍价会为什么签单破千?水分被挤干了,价格不可能再低了。

那我们要做的就是: 千方百计,给客户创造2-3次的砍价机会

让客户成为砍价高手!

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导购 (第一次让价)

店长 (第二次让价)

经理 (第三次让价)

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三、如何打造及运用双铁三角?

⭐导购 (负责讲解产品、联络感情、拉近距离)

⭐设计 (负责全屋空间手绘布局,提供装修建议,用专业取得信任)

⭐店长 (负责最后的谈单和放价 )

三倍服务接待铁三角一店多组模式:

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三倍服务接待铁三角配合解决三大问题:

?填了不量(不让上门)

?量了不来(量了不来看方案)

?来了不定(看了方案不下定)

01

填了不量(不让上门)

分析:

1、接待时间短,销售为了凑量尺数而产生量尺客户。

2、量尺价值及设计师没有包装好。

3、没有获得客户好感及信任。

应对:

1、店长对派尺要进行严格审核

2、统一包装话术

3、做好留店一小时的培训及演练

1

02

量了不来(量了不来看方案)

分析:

1、客户不在现场

2、量尺现场沟通不专业

3、电话邀约技巧缺失。

应对:

1、导购、设计师、店长跟客户强调要求到现场及说明重要性。

2、店长要求导购和设计师必须一起上门量尺

3、店长对电话邀约中的常见难题组织导购和设计师进行针对性的培训和演练

电话邀约七大难题应对技巧及话术:

1、邀约客户的时间不合适

2、客户推我们的时间

3、客户不肯给我们时间

4、客户自己来不了

5、客户嫌太远不肯来要求直接发图

6、客户说发图如果看了没问题就立刻下定

7、客户一直问你方案的具体价格

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来了不定(看了方案不下定)

分析:

1、超出预算

2、对设计师方案不满意

3、感觉价格贵了

应对:

1、导购和设计师前期对客户的需求做好充分沟通

2、做好两套方案效果图并做PPT,店长组织导购设计师提前熟悉方案并演练

3、做好三级报价

三级报价报价铁三角: 导购-店长-经理

导购 (第一次让价)

店长 (第二次让价)

经理 (第三次让价)

第一次让价(导购)

?导购五件事

1、消除价格敏感

?这套橱柜多少钱?

我们是定制产品,价格从几千块到几万块都有,看您选的板材和选的什么配置。这套柜子上次有个客户3米多的,原价两万多,做活动才一万多。

?这个柜子多少钱一米?

我们的价格从一千多到一万多都有,都是根据您的风格,选的板材来配置,比如说这一种风格,我们有好几种板材可以实现,价格差异还是很大的。

?有无活动?

我们店面正好在做活动,您喜欢哪种风格,我给您介绍一下。我们活动马上就开始了,您先看好喜欢哪种款式和风格。我们活动刚刚结束,您看看喜欢哪一种,我想想办法给您申请活动价

2、塑造价值

?塑造品牌价值

从历史、销量、规模、市值、形象代言人的维度进行塑造,通过视频、展架、灯箱、图册等形式呈现

?塑造环保价值

十环认证证书、甲醛检测报告

?塑造产品价值

门板实验、门铰实验、台面实验、工法展示墙、竞品细节对比、视频

?塑造服务价值

金保姆/金管家服务见证墙、安装520心服务现场见证、三个唯一承诺书

3、手绘布局

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4、两套报价

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5、扛住价格

?策略:

死守正常销售折扣或套餐价

不允许送大礼包或高价礼品

?目的:

1.制造最低价的表象,让客户感受到降价优惠的难度!

2.给后面出场的人留出被砍空间

您考虑的是什么?

我们这个品牌你感觉怎么样?

我们的产品和方案您还满意吗?

我刚刚的服务您还满意吗?

是不是今天帮您把价格问题解决了,您就能定下来了?

好的,那这样,我去跟我们店长申请一下,他的权限肯定比我大。

第二次让价(店长)

?关键点

导购包装店长身份

导购说明客户情况

店长锁住套餐价

店长做好价格包装 (套餐外放折扣/百货电器特殊价格/免费升级)

导购:王店长,不好意思打扰了,这是我的客户张姐,张姐,这是咱们王店长,我们王店长已经做了五六年,是我们的领导也是我们标杆。

客户:王店长您好

店长:张姐您好

导购:王店长,是这样的,张姐这边产品方案和服务都挺满意的,现在就是价格希望再低一些,您能不能帮忙再给点优惠。

店长:好的,张姐您请坐,我先看下算的价格。我看了下您的这个价格,直接按公司总部补贴来算的,已经很低了,这个套餐价,是一分钱都动不了了,超出部分折扣,我倒是可以想想办法,但也少不了太多了

客户:价格能少多少

店长:这样,今天定的话,这个地方我帮您申请,给您7.5折,其他客户都是8折定的,小蔡,把我们定了的单子给我们姐看下。

导购:好的店长

店长:姐,我再给您少点,这个电器,原价4999的烤箱,折完3700元,这个地方直接给您2999元/台,先给姐开个单吧,其他的找我签字申请

第三次让价(经理)

?关键点

店长扛住价格

导购唱双簧

店长包装经理身份

店长说明客户情况

做好价格包装 (保密协议/样板房协议价/内部员工团购价)

客户:价格还是太高了,给我7折,7折我就定了

店长:真的给不了,你们这个价格已经很低了,其他人都是8折成交的

导购:店长,张姐是很有心想要买的,您就帮帮忙吧,求求您了

店长:这样吧,我去跟经理申请一下,但是不要期望太高,因为这价格之前都是没做过的,已经是最优惠了。

导购:谢谢店长,张姐,我们经理给的价一定是最低的,能做的一定会给您做的。

店长:陈经理,打扰了,这位是我们的客户张姐,张姐,这是我们的负责人陈经理。

经理:张姐好

客户:陈经理好

店长:是这样的,张姐这边产品方案和服务都挺满意的,现在就是价格想要七折,您看能不能做。

经理:什么?7折?这个折扣我们是从来都没做过的呀。

店长:我知道,但是我看到张姐诚心要买,所以想您这边看看有没有办法帮帮忙。

经理:这样子啊,张姐,这样吧,我看店长和小蔡跟您也聊了这么久了,您也很诚心要买,但是由于7折确实从来没做过,这次就破个例,但是需要您签个保密协议,不能把这个折扣泄露给其他人,如果一旦发现泄露出去,我们是要收回这个折扣的,您同意吗?

客户:好的,没问题

经理:小菜,带客户去办手续,签协议的时候让我签个名存档。

导购:好的陈经理,太感谢您了。

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来源: 网络

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