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《我把一切告诉你》读书笔记19:进军装修行业

蓝小雨实战销售(716团队) | 分享实用的销售技巧与话术 2021/10/10 13:31

前面蓝小雨就装修行业,列出了10条,从各个方向进行了可行性分析。我们创业的时候,也得有这样的思路,不能哪一天一拍脑门想干什么就直接开干,那样纯粹是瞎干蛮干。如果自己对创业不是太有方向的话,起码蓝小雨这里给我们提出了可以借鉴参考的模板。

我们需要从市场需求、行业状况、利润水平、投资额度、现金风险、自身喜好、基础资源等方面去考量,考量项目的可行性,考量自己是否与项目合拍。

把上面七个方面都调查分析清楚,可行性报告基本就出来了。你自己所拥有的优势和劣势也就跟着出来了。

蓝小雨进装修行业,按他自己的分析,有两点优势。这两点都是从内因角度去分析的,其实外部的人脉资源等也是优势,而且人脉的优势在后来学习过程中起到了相当积极的作用。

优势一:有设计基础。

在报社学习的技术现在派上用场了。李强经常说:人生处处皆考场、人生事事皆考题、人生人人为我师。说的也是要时时刻刻学习的事情。这几天群里分享,几个716成员几乎都用到了那个一天进步一点点的公式,1+0.01的多少次方。开始我也纠结于为什么要用次方来计算呢?为什么不是加法呢?后来想,加法算出来的数字没有震撼力,公式的核心不在于为什么是次方,而在于告诉我们积累的道理。

蓝小雨学PS的时候,或许也没想过有一天会指望上这个技术,或许根本就是为了PS个照片恶搞,可什么原因都没有关系,掌握了知识才是核心价值。人生人人为我师,只要有学习的精神,就会发现,每天都有可以学习的东西,也总会有可以用来学习的时间。

虽然对装修行业的知识还很缺乏,可蓝小雨制定了“边干、边学、边进步”的策略,这是实用的高招。

马云说:等你把什么都准备好了,机会也就没了。很多时候,我们是需要在实践的试错过程中总结经验教训的。不是说不需要对项目做准备,但任何准备都不可能是完备的。不通过实际操作,没办法知道自己的理论是否真的可行,并且,实践是检验真理的唯一标准嘛。我们需要通过实操反复修正自己的计划、理论,也就是蓝小雨说的边干、边学、边进步。

优势二:商务沟通力强。

这就是善于发现自己的优势,并能把自己的优势灵活运用。看这儿的时候,想起相声里经常说的一句:我是相声界唱歌唱得最好的。这句话还是很有哲理的,一是善于发现自己的长处,二是避实就虚,拿自己的长处进攻对方的短处。这是否是不要脸的打法呢?肯定不是。战场上经常是计谋横出,硬碰硬的打那是骑士间的决斗,不适合战场厮杀,能取得胜利,谁在乎过程?

蓝小雨的独门秘籍又出来了。在公开课里面,也听过雨总说这种方法,运用话术,转移客户关注点,别上来就和客户纠结在价格上面,那样往往进展不会太顺利。先让客户把目光聚焦在你的卖点上,当你的东西让他喜欢了,觉得值得买了,那价格就好谈了。呵呵,又学一招。至于怎么把客户的关注点转移,还得慢慢琢磨。

雨总经常说,有多少优势就有多少劣势。 当时看到这句话的时候,反复琢磨了,确实是。比如品牌高大上,那可能就对应了假冒横行。比如质量NO1,那可能就对应价格高。比如市场覆盖率高,那可能就对应了因为到处都能买到,终端对产品的重视度低。等等。

先不看蓝小雨自己列举的十条劣势,我们来分析一下,看看我们能总结出多少。

1、 不像街边开店总有散客,这新开的装修公司从哪里找客源呢?-- (书里第八条)

2、 接触上客户,怎么让客户同意他们零经验起步?等于是让自己当小白鼠啊。(接近书里第四条)

3、 就算找到客户了,怎么让人家信任?总感觉这哥俩开的是皮包公司啊。-(书里第三第七)

4、 去哪里找施工队?施工队为什么要跟你干?跟施工队之间是提成还是给施工队开资?(书里第二条)

5、 光能设计出国外风格的图纸,怎么保证施工队能做出来?

想了半天,就憋出5个来。看看吧,和蓝小雨的差距立马表现出来了。

蓝小雨还想到施工图制作、材料采购、财务预算以及学习时间紧、还债任务重等问题。我自己思考的时候,仅仅局限在客户-施工队两个方面, 思维还是不够发散。这个没什么好办法,只能是多思考。脑袋就是刀刃,时间长了不用肯定要生锈、要钝,越磨就越快,炼到思维如刀,基本就可以行走江湖了。

蓝小雨心情糟糕时的调节手段确实怪异。

可话说回来,看着街上的豪车想着自己要是能有该多好的人估计大有人在(绝大多数仅仅是想想而不会为之奋斗),而跑去奢侈品店刺激肾上腺素估计就不会有太多人了。

商圈的商场都有自身的定位,有面向劳苦大众的一般商场、有面向小资的购物中心、还有面向土豪的高端百货。人们往往都按自己的标签去选择目标商场,通常不会去超出自己购物能的地方浪费时间。

97 年去北京的时候,大巴路过燕莎,导游说的话现在还记得,说北京三大傻:购物去燕莎、吃饭点龙虾、小姐留电话。告诉我们燕莎是北京购物消费最高的地方,一般老百姓不会去那里。

前段日子,和老婆路过IDO,有一款埃菲尔铁塔造型的钻戒,十几万好像,老婆执意要去试戴,当时还不以为然。现在想想,如果连梦想拥有都不敢,还谈什么奋斗?

梦想,大家都有。而大多的梦想,往往是不劳而获而一夜暴富,比如突然被500万彩票砸中。因为知道几乎不可能,所以才敢梦想。

而我们需要给自己的梦想,绝不是这样虚无的东西。我们要给自己的梦想,是要能通过自己的双手创造出来的。是看得见、摸得着的。可以是汽车、可以是洋房、甚至可以是苍井空、是波多野结衣。

梦想,是我们力量的终极源泉。

或许那个梦想要实现离我们还很远,可我们不是有目标细分嘛,把梦想肢解成一个个小的奋斗方向,比如1000个,然后一点点攻破,当1000个小的目标都解决了,梦想也就自然地到来了。

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