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琴行产品结构金字塔如何搭建?

琴行智库 | 全国四万琴行校长的聚集地 2021/10/06 20:36

我们发现,有些琴行经营机构的 校长,营销做的久了,会有种错觉。 感觉对企业而言,营销似乎比天还大。 但实际上“产品是1,营销是0”。

产品不好,这个1立不住,营销玩的再好,后面加再多0,最后也得崩盘!

有了过硬的好产品还不够,还要规划合理的产品结构。这样,你产品看上去才显的又硬又好看,真香!

企业,不论规模大小,产品线多少,产品结构规划的目的都是让不同产品扮演不同角色,做到最优组合,共同实现产品销量最大化。

新知达人, 琴行产品结构金字塔如何搭建?

产品结构规划中一般会将产品分成三类,分别是: 引流产品、利润产品和形象产品。 在琴行智库必修课 《课程盈利逻辑》 中讲到:

引流产品一般是目标客户群体中的主要刚需产品。

引流产品的目的是最大程度,最大范围的吸引流量,吸引受众关注。

既然想大范围的吸引受众关注,那么这款产品一定是该品类内受众面最广的大众刚需产品,而非小众非刚需产品。

所谓利润产品就是能赚取大量利润的产品。

利润产品并不一定是利润率要高,而是销量要大,在确保销量够大的情况下,维持合理的利润率,自然就卖的多赚的多,所以利润产品也叫主销款。

顾名思义,形象产品就是用来树立拔高品牌形象的产品。

形象产品高质高价高利润,但因为处在产品结构金字塔的顶端,市场很窄,受众很少,价格和利润虽然很高,但因为销量很少甚至完全没销量,所以不是企业产品利润的主来源。

它存在的主要目的就是展示品牌能力,拉升品牌档次。稍加留意就会发现市面上各行各业中,形象产品随处可见。

例如, 苹果智能手表中售价几万元的Apple Watch Edition,森海塞尔、拜亚动力入门款的耳机几百块,主销款在几千块,还有些销量很少的几万块的耳机就是形象款。

新知达人, 琴行产品结构金字塔如何搭建?

那么产品结构金字塔如何搭建?

产品结构中引流产品、利润产品与形象产品之间是相互配合的关系,各自扮演特定角色。

用低价引流款把客户吸引过来,因为锚定效应,客户心理期待低价。

这时如果只有引流款和利润款、客户会觉得利润款价格高。所以要设计高价形象款,用高价来调整客户的心锚。

因为高价款形象款的存在,低价引流款显得太便宜了,便宜没好货,感觉也没面子,不要买。

因为高价款形象款的存在,中价利润款价格显得不贵了。

不当冤大头,所以不买高价款,不贪小便宜,所以不买低价款,中等价格的利润款不高不低刚刚好。

对于以培训课程为主要收入的琴行来说,我们在课程体系设计时,不同层次的课程设置就是必须要考虑的。

我们可以在课程体系设计方面,在功能诉求方面,进行划分: 可以分为入门课、核心课(高利润课)、形象课三个类别。

在琴行智库必修课 《课程盈利逻辑》 讲到:“入门课”就是最易、最省、最少障碍的满足家长与学生基本需求的载体,也是深度需求被激发的入口。

核心高利润课一定是学校师资、教学、教研、客户需求等资源长时期聚集或建校时预设聚集而形成的产品结果。

END

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