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为什么B2B企业更要建立品牌?

湘江品牌营销战略 | 集体符号发动集体购买 2021/09/24 14:51

先说个 可以反映出B2B品牌战略在初期是如何的不受重视的案例。

一个发生在波音的真实故事。

一位经验丰富的市场人员从福特加盟波音,成为市场和公共关系部经理。

在一次高级经理人员会议上,他发表“品牌说”时,立刻被一位高级经理阻止。

这位高级经理告诫他,要清楚自己现在身处什么行业和公司,波音不是一个消费品公司,而且波音也不想要一个品牌。

打那以后,波音这个美国航空业巨人走过了一段漫长而平庸的道路。

而现在,品牌化和品牌管理对波音公司意义非凡。

2000年,波音公司正式确定了前所未有的品牌战略,并将其纳入包括商用飞机在内的总体战略中。

波音的案例其实在很多B2B企业中都存在,大部分B2B企业的老板都认为在偏理性的B2B市场,靠人员销售就可以,做品牌似乎没这个必要,甚至是一种资源浪费。

好,回归正题,B2B为什么更加要建立品牌?

关键原因有几点:

1、品牌使客户相信产品的预期性能良好,并为产品利益提供持续的暗示。

尤其在B2B领域,企业客户都希望能避免风险,而品牌能够帮助其确保购买决策的合理性。

企业在竭力始终如一地根据其品牌承诺递价价值时,就能创造品牌忠诚度,降低选择成本。

2、在销售拜访、客户考察、投标邀请、招标评审、谈判等各个环节,品牌都发挥着潜移默化的作用。

比如,一家有品牌影响力的企业,更容易获得客户拜访机会、投标邀请,更容易在招标评审环节得到各位评委的偏好,以及在商业谈判中取得主动权。

3、品牌化能让企业创造更高溢价,不但可以从较高的利润中受益,还可以从较大的销售量中受益。

相反,企业往往只能通过降价、折扣等来获得订单,利润大大降低,而且销量往往上不去。

因此,B2B建立品牌可以增加信任,建立选择偏好,避免采购风险。

提高信息效率,提高信息效率是使顾客更容易收集和加工产品相关信息。

关于制造商和产品原产地的信息,通过品牌集中地表现出来,有利于企业在一个新的或混乱的产品环境中获得成功。

最后,品牌化的产品具有认知价值,顾客能够再次快速地辨识出自己信任的品牌。

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