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71人在线,直播2小时,销售6000+!揭秘短视频与直播带货的组合打法!传统企业转型必读!

兔妈卖货文案专栏 | 教你用文案卖爆货,打造超级IP 2021/09/14 13:02

最近2个月,兔妈在视频号直播了3次!不得不说,直播的效率真牛!考虑到抖音和视频号的特点,最近也开始探索抖音。


但,在平时培训的时候,我看很多人要么一味鼓吹短视频,要么一味鼓吹直播!我觉得这都非常偏颇!


真正的高手是短视频与直播带货组合来玩!就像兔妈第一次直播, 71人在线,直播2小时的销售额也突破了6000+。 但这肯定有兔妈持续更新视频的功劳。


短视频凭借巨大的流量红利,占据着非常大的用户市场,但成交转化率相对较低。而直播的优势则是转化效果非常好,但直播间往往会面对着流量短缺的困境。


所以,短视频和直播带货优势互补、深度融合,才能撬动更多经济增长的可能。目前,已经有越来越多的个人及品牌,把短视频+直播的组合玩法,作为营销的标配。

可以预见的是,未来5年,90%的销售会通过直播、短视频的形式完成,也就是说 短视频+直播 将成为全新的购物模式。尤其是这2年受疫情影响,众多中小企业的发展受限,甚至面临生存危机。在这种情况下,“短视频+直播”提前进入快速增长期。


那么,到底怎样有效利用短视频与直播更好地助力企业发展,实现业绩的增长呢?


今天,兔妈给你聊聊 短视频与直播带货完美组合的操作思路

01
短视频与直播带货的3大误区


很多企业招募了专门的运营团队,然而,运营一段时间,花了不少的人力、物力成本,收获的成效却寥寥。之所以做不好短视频与直播带货,归纳起来主要存在以下三大致命误区:

1. 热衷于找红人带货

几乎每天都能看到一些媒体关于网红单场直播带货千万、单条视频带货百万的报道,这种现象让一些创业者或者品牌方对网红带货存在一种不理性的认知,甚至很多人以为只要傍上网红,就能轻松实现千万的销售额,提前完成几年的销售业绩指标。

殊不知,很多网红单场带货千万的逻辑是大品牌和低折扣,即选择与用户认知度高的大品牌合作,并且“携用户以令商家”,拿到超低折扣价,所以,即便实现了单场直播销量千万的业绩,利润也寥寥无几,甚至有些企业给网红交了几十万的坑位费,只卖出去了几单。


更重要的是“降价、打折、全网最低价”会 伤害老顾客的权益,更是对品牌的价值折损。 长此以往,用户将会对正价商品无感,不利于品牌的长久发展。所以,网红带货不是企业实现增长的出路,企业自救才有出路。

2. 热衷于拍段子涨粉

很多人有一个错误的认知,以为只要视频上热门就能快速涨粉,有了粉丝就可以卖货、接广告,实现很好的变现。所以,很多人以“上热门”为目标,模仿网红大号拍一些搞笑段子或者励志鸡汤,结果费时费力拍了大半年的段子, 粉丝好不容易做到几十万,却无法很好地变现。

为什么?因为 不同的内容吸引的用户不一样 ,喜欢看段子的人,他们刷视频的目的就是看段子、找乐子,如果你让他掏钱购物肯定非常困难。所以, 想要靠短视频和直播更好地变现,就不要拍段子,而要从产品出发创作对用户有价值的内容。

3. 搞错销售转化重心

很多人错误地以为主播只是一个“线上店”的销售员,会说话就行了,而创作短视频需要懂文案、懂创意、懂编排,所以,花重金招募了短视频运营团队,却雇了一个完全没有经验的刚毕业大学生做直播,这样就搞错了重心,效果不好是必然的。

我逛直播间的时候,经常看到一些新手主播一天8小时守在直播间,但完全不懂如何介绍产品,如何与用户互动,如何营造热销氛围,只是简单地解答用户的问题,严格来说 并不算是一个合格的主播,充其量只是一个客服而已。


殊不知, 短视频是种草宣传,直播才是最关键的临门一脚,销售业绩好不好,主播起着非常关键的作用 。搞错重心,想做出结果几乎是不可能的。

02
 短视频是“种草机”,直播是“收割机”

如何用短视频和直播实现企业业绩的最大化增长呢?正确的方法是把短视频的流量红利和直播的高效成交结合在一起。


短视频的场景与体验感很强,更容易影响用户心智和产生种草效应,而直播间的氛围营造更容易让用户产生冲动型消费。


因此,直播与短视频的最完美组合是: 短视频种草,直播间成交,两者互为补充,互相支撑。

所以,从这个角度来说,短视频是“种草机”,通过短视频完成忠实粉丝的教育与培养,而直播是“收割机”,用限时限量的折扣和煽动性的销售氛围实现快速成交。用 短视频种草+直播卖货收割 的方式,将更有利于品牌发挥营销效能。

在实际操作过程中,需要经历三个发展阶段:

1. 第一阶段:掌握2w1h法,完成第一波粉丝的积累

在第一节阶段,需要把核心精力放在短视频创作上,快速完成第一波粉丝(1000人)的积累。当有了1000个粉丝,就可以开通商品橱窗,进行直播带货了。

在创作短视频时,一定要从品牌调性和产品特色入手,创作产品种草视频,促使用户对产品形成更全面、立体地认知,切忌不能拍段子。

如何做好短视频种草呢?


你可以利用2W1H的分析方法论,拆分短视频营销模块,即 要种草什么样的产品(what)?把产品种草给谁(who)?用什么样的方式种草(how)?

(1)产品。


产品占据短视频带货效果的51%,也就是说产品自身因素对种草效果的影响超过一切。企业可能有很多款产品,但并不是每款产品都适合用短视频的形式来种草。比如一款普通面膜和一款泡泡面膜,后者的视觉冲击力肯定更强,短视频创作难度低,曝光效果也会更好。


一般来说,具备以下三个特征的产品,更容易获得好的种草效果:① :最好是新奇特的产品。② :产品本身颜值高、效果好、成分好。③ :产品单价69元以下,可以无痛消费。

(2)用户。


用户一直是品牌营销的核心。所以,你需要研究产品的用户画像,目标用户是谁?他们有什么喜好和兴趣?他们的痛点是什么?他们的痒点又是什么?不同产品有不同的目标用户群,他们的需求和想法也不相同,我们需要 针对1-2个痛点,根据不同人群的需求和源动力,进行精准刺激。

(3)方法。


确定了产品和用户群之后,需要根据产品的特色、用户的喜恶选择适合的种草策略和方式,并创作出短视频脚本。


常用的方法是 :通过成分造势、蹭网红产品、借助实用场景,贴合当下用户最为关心的热门趋势与话题,与种草产品做深度融合,凸显自身的产品优势。


具体可以参考 兔妈第二本书《短文案卖货》 第七章短视频创作和第八章爆款脚本模板两个章节的内容。

另外,在创作短视频的同时,还有一个非常有效的小技巧,就是在同行的直播间发红包,通过红包实现涨粉的目的。你的短视频内容越有吸引力,红包涨粉的效果就会越好,吸引的粉丝也会越精准。

2. 第二阶段:利用46法则,跑通直播卖货的全流程

成功开通商品橱窗后,就要利用 46法则 ,跑通直播卖货的全流程。所谓46法则是用4分精力放在短视频创作上,通过短视频种草的形式推进消费者的潜意识认知,种草“偶然买家”。


并用6分精力放在直播卖货上,利用主播的导购作用,再配合利益驱动、限时优惠等方式,实现销售临门一脚。

如何做好6分的直播带货呢?需要注意以下2个要点:

(1)常态化。


开过直播的人应该都清楚,抖音官方新手任务里面强调了3个维度,直播时长:0.5-5.5小时;音浪:互动及收入;开播频率:2次/周或4次/周。


其中,直播时长和直播频率是为了帮助算法更好的认识直播间、认识主播,我们只要能够完成任务就可以。


而互动则是算法评价直播间是否优质的关键指标。三个维度的数据越好,进入直播推荐流量池的概率越大。所以,在这个阶段,要把直播当成一项常态化的工作内容,尽量高频次、长时间地进行直播,最大概率进入平台的推荐流量池。

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(2)多复盘。


在每次直播结束后,一定要养成复盘的习惯。对直播的流程安排、主播介绍产品的话术、活动讲解话术、粉丝互动话术等内容进行复盘,并不断优化。只有这样,才可以实现越来越好的成交转化率。此部分可以参考 兔妈第二本书《短文案卖货》 第十章超高效直播成交话术。

然而,很多人都忽视了这一点,觉得刚开始直播间的人数有限,随便聊一聊,也没必要复盘。如果抱着这种心理,肯定做不好。


我有一位客户,她开始直播时,直播间只有十几个人,但是每次直播结束,她都会和团队一起复盘直播流程,并在第二天直播时进行调整、优化,如此反复。坚持了一个月, 单场直播可以实现30多万的销售额

3. 第三阶段:利用工业投放,撬动大流量快速实现增长

当你把整个直播流程捋顺,对每个环节进行了最大程度的优化和完善,你的直播成交转化能力越来越好,这样就能保证每场直播都有稳定的销售业绩。


但是,由于直播间的流量有限,即便有很不错的转化率,销售业绩也会到达一个瓶颈,无法实现大的突破。


所以,如果想要实现更快速的业绩增长,在这个阶段就可以进行 规模化的 投放 ,通过采买流量的方式为直播间导入大量精准的流量,从而实现销售业绩的爆发式增长。

总之, 联动短视频与直播,使内容效益最大化,视频种草预热,直播引爆成交,才能真正抓住短视频与直播的红利。


想学更多关于短视频和直播 带货的系统方法,可以参考兔妈第二本书 《短文案卖货:手把手教你用文案卖爆货收到款》。


这本书由机械工业出版社,30.3 万字,沉淀 了我近两年来在短文案卖货中积累的经验和技巧。上线8小时,荣登当当新书热销榜第一,并被机械工业出版社评选为2021畅销书重点项目。


全书分为“朋友圈篇”、“社群篇”、“短视频篇”和“直播篇”,能带你全面了解短文案卖货的方法和逻辑,带你掌握文案写作的实战技巧。不管你是朋友圈卖货,还是社群运营、短视频带货,我相信它都可以成为你的那把“利器”。


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