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无进攻意识与进攻姿态的运营商是弱势运营商!

运营商市场研究 | 运营商市场研究 2020/01/03 18:12

一、为什么要进攻?


1、进攻才能打江山
历史上的任何一个朝代都是靠进攻建立的,
而任何一个朝代都是在防守中走向灭亡。
进攻者才有大无畏,大牺牲,大气魄,大格局的勇气,
才会绞尽脑汁,想尽一切办法达成目的。


2、进攻才能从气势上占据先机
进攻才有气势,才能占据先机。
从古至今,进攻的气势都是强于守方。
哪怕是明知山有虎,却偏向虎山行。
人活一口气,佛争一炷香。
气势没有了,就真什么都没有了。


3、进攻才能提升士气
进攻是鼓舞士气的最佳方式。
越是士气低迷的时候越应该提升士气。
进攻战斗开始都会擂鼓,吹冲锋号。
士兵是作战的最小单位,具备高士气的士兵,能以一当二。


4、进攻是新增收入的唯一来源
不要害怕清洗存量,如果能被自己清洗,说明同样可以被对手清洗。
真正的稳定的客户是不那么容易被清洗的。
进攻才能抢夺新增市场份额,你不抢就会被对手抢走。
新增市场份额是收入增长的核心来源。
现阶段提速降费大环境下,提升客户套餐档次非常困难,客户集中运营也不是实体渠道应该干的事。
实体渠道的存活与发展一定是靠销售更多的产品给更多的客户。
要实现市场的增收,就需要更多的客户,只能从新增市场发展。


5、进攻是弥补存量流失的唯一手段
存量无法做到百分百稳定,总有各自风险各种原因流失客户。
客户流失不要紧,关键要靠新增来弥补。
就像一个有漏洞的水壶,只有不断往里面新增水源,才能维持水量的稳定增长。
平衡不一定是静止的,也可以是在相对稳定中静止。
稳定的生态系统中应该允许有部分瑕疵,瑕不掩瑜。
高质量的新增才能弥补存量流失的窟窿。


二、攻哪些重要地方?
1、攻击对手强商
终端强商是被市场认可的高价值渠道,是食物链顶端的王者。
与什么的样的人为伍,就会大概率成为什么样的人。
与终端强商为伍,才能充分借助终端核心载体,实现运营商业务发展。
当今的个人市场已经是号码的红海市场,只有与5G终端等先进产业整合,才能找寻新的蓝海。
终端强商渠道是运营商必须团结的兄弟,而不是对其指手画脚的乙方。
攻击对手要先破其盟友,逐一瓦解敌对合作势力,方能取得阶段胜利。


2、攻击集团单位
集团单位客户是依托公司企业的群体客户,被上层影响较大。
攻击集团单位要维系好关键人客情关系,做好集团内的各项服务工作。
任何一个集团都有信息化市场的需求,要通过信息化与客户实现资源整合。
大单要抢,集团客户同样要抢。
没有个人客户的大单是空中楼阁,随时被下一次风暴击碎。


3、抢占商客聚类市场
沿街商铺与衣食住行等聚类单位伴随着海量新客户,要安排专人专盯守。
铁打的门面,流水的商家。
新老板今天不选你,后天就再也抢不到了。
商铺聚类都是高价值高拟合客户,是对比家庭外的另一层社会关系网。


4、攻击对手高份额小区
对手高份额小区都是对手的粮仓。
釜底抽薪,方能有效遏制对手增长。
打击对手增长才能实现自我增长。


5、抢信息化大单
信息化大单是公开市场,是衡量公司整体销售行为的最佳方法。
抢大单,要靠各层级充分发力,内力外力同样重要。
事前要预埋伏笔,事中要亲力亲为,事后要全力以赴。
没有白掉下来的馅饼,只有虎口夺食才能求得自我发展。


三、怎么进攻?
1、高举进攻态势
运营商全体上下要高举进攻大旗,要有舍我其谁的大勇气。
一处胜利就会带动处处胜利,直至敌人节节败退。
拿下一个单就要嗮出一个单,相信人人能成事,处处有前途。
今天的士兵,就是明天的将领。
骨子里要有敢于进攻的傲气。


2、5G是先机
运营商从1G至4G,无一不创造的更大的价值。
5G来了,同样有更大的机会。
每一次科技的提升,都会演变成生产力的巨大改变。
即使现在还看不懂,看不透,但千万不要做看懂后的局外人。
任何事物都是随着发展而最终明了的。
就像90年代末抓不住的互联网,00年代抓不住的电子商务。
抓住的已经成为行业巅峰。


3、进攻先锋在网格
支部建在连上,是因为连级是具备一定战斗力的最小单位,是党能发挥的最小颗粒单位。
运营商当前已经逐层分剥,网格成为最前线。
网格自有人员+渠道力量需要武装成最好的斗士。
网格的战斗力代表了区县战斗力,区县好了,上级才能更好。
绝大多数网格好了,整体才能好。


4、聚焦核心指标,工作才有导向
网格内由于人员天然属性,以及渠道的趋利本质,注定只能干好有限几件事情。
集中优势力量,全力以赴做好一件事。
持之以恒,坚持做好一件事。
再大的困难,都会迎刃而解。
有些运营商网格内仅三项指标:129以上新增,79以上单产品合约,存量宽带续费或转融合。
油多不坏菜,但贪多嚼不烂,这个道理都懂,但要落到实处才算真懂了。


4、网格渠道一体化
要提升网格内的整体战斗力,就应该把自有人员和渠道人员利用强绑在一起。
渠道业务好了,自有人员才能有好的业绩。
渠道和自有人员应该是平等关系,互为补充。
对待渠道要和对待自己人一样,而不是当大爷当习惯了,忘记自己已经不是大爷了。
同吃同住同薪酬,才能同心。
同心才能有更大的进步。


5、网格比拼,表扬先进,鞭笞落后。
建立网内内比拼机制,让红脸出汗,咬耳扯袖成为常态。
你不行就让更有能力的人上。
表扬先进才能更加激发斗志,要让荣誉实至名归。
适当鞭笞后进才能逐步提升,成长总是需要代价。



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