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【一线:快递末端之争如何致胜?做好这三点】

物流指闻 | 中国更具影响力的物流新商业平台 2020/01/03 12:12

近日,双壹研究人员在朋友圈看到某快递网点老板在自家驿站搞起了优惠活动,经过了解,原来老板通过操作前置已经将仓库退租,在新的办公地点楼下新开了这家驿站,并准备长期以此优惠价格收件。

此举一是为将该区域投放在附近超市代收点的快件转移到自家驿站,二是为收拢附近的散件。

附近居民一旦享受过5元包两公斤内全国的价格,是否还会愿意为首重8-12元、体验上并无明显差异的其他快递付款?此时,周边其他品牌要么放弃部分散件市场,要么会跟随降价。

新知达人, 【一线:快递末端之争如何致胜?做好这三点】

01

末端的价格之战

主城区内的网点大多是派件多于收件,一方面是因为电商客户一旦做大便会向郊区甚至是其他城市迁移,另一方面市区内高昂的库房租金和车辆限行政策都让市区网点收件成本高于郊区。

放在早些年,这也无妨,毕竟很多网点做好派件服务,靠着派费也能过得很滋润。但随着价格战的持续,总部不得不下调派费来支援前方战场,网点到手的派费一降再降。业务员的派费降不下去,投放在快递柜要3-5毛,投放代收点和驿站的价格从几毛到1块多不等,派件网点的收益巨幅缩减,而 利润较高的散件一直保持着增长,甚至成为部分网点的主要收入来源。

很多网点将目光放在末端上,从过去将快件投放到末端到现在准备自建末端,以此降低派送成本的同时增加散件的揽收量。

双壹近几天连续几篇文章分析了为何要建设末端、如何通过末端盈利,但此次也要提醒各位老板需要关注未来的末端之战。

首先是价格之战,末端的增加会让市场的供需关系发生改变势必导致竞争,价格战将会体现在散件收件价格和末端代派价格上。

正如前文所述,一旦门店将散件收件价格降下去,该区域内其他品牌开始时会或观望或跟随,但电商件的价格战已经告诉我们,最终的结果必然是大家都降价,因为赚的少总强过赚不到。

而当一个区域存在两家门店驿站,一家收费5毛一家收费3毛时,其他网点和快递员会如何选择?

02

末端的品牌之战

今年双十一过后,双壹发现各家的转运中心均表现优异,网点爆仓也少有发生,而很多末端门店驿站却不堪重负爆仓了,网点不得不再次使用业务员进行派送。

很多网点自建的驿站更是将其他品牌排除在外,优先满足自己的需求,这一现象也为其他家敲响警钟,如果说收不到件是盈亏问题,派不好件则是生死问题,将末端假手于人不仅是自身收益得不到保障,更是托付性命。

网点如此,整个快递品牌又何尝不是如此?

最早开始建设驿站的圆通有妈妈驿站,中通有兔喜快递超市,百世有百世邻里,还有第三方的菜鸟驿站、熊猫驿站、快宝驿站等,各家都在争夺末端市场。

网点在自身件量不足以支撑门店、驿站时往往会和其他品牌合作,自发形成末端共配,以求降低派送成本。而一旦网点的件量成长到可以独立生存时就会自建门店,这时网点希望可以通过门店、驿站获得更多收益。

对于网点来说,建设自家品牌的门店、驿站,才是最放心的。 同时,总部和省区再对建设自有品牌门店、驿站的网点予以一定的补贴和奖励,末端的品牌之战也必将异常激烈。

03

末端的模式之战

末端的价格战和品牌战能打多久、谁能打赢就要看末端的模式战了,下面从投资模式、运营模式和经营模式三个层面进行分析。

1.投资模式

网点独资: 老板自己投入全部资金,优点是管控力强、没有中间层级利润空间大,缺点是投资金额高、管理难度大,同时还会影响末端所在区域内承包区和业务员的收益,影响网点稳定性。

网点同其他品牌合资: 成立第三方公司,优点是资金投入较小、快递件量有保障、整体成本低,缺点是不能直接管控、存在品牌政策调整风险、利益分配不均、稳定性差。

网点和承包区(业务员)合资: 共同出资由承包区(业务员)负责日常运营,优点是管理难度低、利益共享、服务质量有保障,缺点是不能直接进行管控、无法收益最大化。

承包区(业务员)独资: 网点不参与投资和管理,优点是不需要投资、服务质量有保障、比较稳定,缺点是难以管控、派件成本较高。

在保障网点稳定的前提下,网点老板可根据自身情况选择合适的投资模式。

2.运营模式

运营模式中快件从网点到末端可分为取送两种,送是由网点派车辆将包裹送至各驿站,优点是成本较低,缺点是区域较大时配送时间较长,后配送的末端门店、驿站的时效受到影响; 取是由驿站去网点的仓库取货,因为对接的品牌数量有限所以时效可以得到保障。

3.经营模式

末端驿站的经营模式有无数种,但其本质只有一个,就是流量变现。 如何将快递带来的流量转变为利润,少部分优秀的老板通过思考和尝试,摸索出了适合自己的模式,但这对很大一部分网点老板来说相当困难。

从选择经营类型、选择供应商、商谈采购事宜到利润分配涉及繁多, 此时驿站品牌方仅仅是提供系统支持已无法满足需求,网点迫切需要驿站品牌方对驿站赋能: 针对不同区域不同特色的驿站推荐不同的商业模式; 提供上游供应商,协助对接; 保证驿站采购的商品价格在市场上有竞争力,杜绝通过驿站系统采购商品的成本高于网点自身采购价格的情况出现……

网点选择驿站品牌时,不但要考虑其系统使用的便捷性,也需要考虑其未来是否有通过大数据对区域进行分析并精准定位的能力,是否有完善的供应体系,是否能帮助驿站实现流量变现。

来源/双壹咨询(ID: shuangyizixun)

作者/林森

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