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从租琴到转化,这套租琴小妙招帮助你从容转化达成乐器销售

琴行智库 | 全国四万琴行校长的聚集地 2021/07/17 10:40

租琴,一个非常好用的方法,随着近来年乐器教育市场水涨船高,各类销售方法层出不穷。很多从业者发明了各类十八般武艺,其中租琴很受一些中小型机构喜爱,毕竟作为销售困难户,想让教师去做销售真是难于上青天,但如果让教师提出租琴的建议,大部分教师都会非常积极,下面让我们来庖丁解牛,解密租琴玩法。

一、租琴的优势

新知达人, 从租琴到转化,这套租琴小妙招帮助你从容转化达成乐器销售

1、租琴可以使一些常年乐器销售“困难户”上车,如果你让家长一次性掏出来几万块来购买乐器,对于一般家庭或者对乐器教育不是那么注重的家庭,会慎之又慎,而让他们每个月仅仅付几百块,大部分家长都会愿意。

2、对市场而言,大部分琴行都会使用21天练琴打卡,练琴积分等活动,但对于一部分学员来说,家里没有琴就无法参与活动,这对于琴行来说其实是很致命的,也就代表了有一部分学员是离琴行越来越远的。长期以往这种活动的不参加,会导致放弃参与活动,对于活动的放弃,有第一次就有第二次,甚至于后期的音乐会也主动放弃,因此租琴可以改变这种放弃活动的情况,我们可以让掉队的学员重新回到大队伍。

3、租琴可以使琴童的“学习寿命”延长,学琴不练琴,正课变练琴,学习成果必定不理想,长期以往下去,别人家孩子30节课和不练琴30节课自然差距越来越大,而很多家长不会听我们解释练琴与学习的必要性,他们只看结果,所以我们要在前期就把一切理由断送,才能做到学员的留存。

二、租琴的劣势

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1、租琴一定要找准用户群体,明明能买琴的就一定不要给他租琴,这会徒增业务难度,所以对客户的购琴意向判断要很精准。

2、传统租琴周期过长,很难去做转化,一租就是一年,等真正到了一年的时间再去做转化已经很难,大部分家长都会接受这种模式。

3、影响续费,租期一旦过长,有些家长就会觉得孩子可以自学,前期辅导期已经过了,干脆从网上购琴,琴行的主导权就会瞬间不再。

三、租琴规则

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1、租聘时间

我们在做乐器出租时,应保证收费时间不超过6个月,每6个月一次收费,绝不多收或少收,这也是为控制转化周期与服务周期。

2、乐器租聘种类

一般乐器租聘建议选择大件类的乐器,只有搬运越麻烦后期转化才能越高,比如钢琴、架子鼓这类乐器就非常适合租聘,而像吉他、小提琴这类不建议出租,尤其是像吉他类乐器客单价较低,选择出租就得不偿失,宁可不租。

3、适合人员

当我们选择出租乐器的时候,我们先要筛选出意向客户,第一道筛选应当把琴行无乐器学员全部筛选出来,第二道筛选应当把多次沟通乐器销售却没有购买学员筛选出来,第三道筛选把长期学琴却没有拥有乐器筛选出来,就像漏斗一样,层层筛选最后得出的客户就是适合我们推荐租聘乐器的学员了。

如果我们只能筛选出没有乐器的学员,由于机构不善销售,之前就没有做过几次销售动作,第二道筛选无法进行,那我们就一定还是优先去做乐器销售,不要盲目推租聘。

4、乐器押金与租金

建议乐器押金应收乐器售价的80%~100%之间,不宜再低,否则后续出现的损坏或其他问题很难与家长纠缠清楚,所以我们宁可先期把押金收到签订合同,先小人后君子;而租金我们可以选择乐器售价的1~2%,比如20000元的琴,每月租金200~400元。

四、租琴转化流程

当我们筛选客户完毕以后,找到意向客户,进行一对一点对点的电话沟通,询问拒绝购买乐器背后的理由,只要不是家里没地方摆放,其实我们都可以进行下一步租琴活动的沟通;我们可以告诉家长现在有一个针对机构内部学员的一个租琴活动,切记仅仅是告诉家长有一个租琴活动,而不是把所有信息都告诉家长。接下来我们需要和家长沟通,传达自己的教育理念以及孩子需要乐器的重要性。

比如:学文化课不能没书本,写作业不能没笔,学美术不能没画笔颜料,任何学习都要有一个可以用来练习的辅助工具,如果孩子没有乐器,日常不练习,效果是不会非常好的,这样别人家孩子可能一个知识点一节课,不练琴要2节甚至更长,长期下去掏学费来练琴非常不划算。因此我们需要给孩子配备一件乐器,我们机构为了照顾到所有孩子的学习质量特意推出这个练琴活动,随后我们就可以把租琴规则讲解给家长听。

而孩子租琴之后的前2个月我们就会提高练琴频率,打下基础提高课消;3~4月为琴童准备好各类音乐会、音乐比赛、考级等能向家长展示结果的活动;第5~6月我们就可以向家长沟通,现在孩子学习进步很明显,您看选择租琴是多么正确的决定,孩子跟着我们机构一定会给你一个满意的结果,家长您看我们现在有一个这样的活动,你可以听一下决定是否参加。

我们现在开展了以租代购的活动,之前参加的几位家长都想把乐器留在家中,所以我们推出了这个活动,大家如果选择把乐器留在家中,我们可以将之前6个月的租琴费用全部折现换做购琴费用,加上之前的押金......之后我们就可以顺理成章地进行乐器销售了,如果你还想做活动,切记不要进行乐器打折,最多进行乐器配件的赠送,如此从1~6个月的转化规划全部完成。

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