新知一下
海量新知
5 9 9 2 7 4 7

老铁,你好!跟你说一个别人都不知道的故事

付杰 | 私域是内驱,分享是习惯,关注我,带你挖掘私域流量背后的底层逻辑 2021/06/24 18:19
你好,老铁。作为26年同父同母的兄弟,我可谓是对你了如指掌。在这个特殊的时刻,我打算写一篇随笔,希望你不要忘了那些爱你支持你的贵人们。

26年前的今天,我拉都拉不住,你就在四川宜宾的一个小村庄出现,你很纯真,一直以为父母想让你知道付出才能杰出,取之付杰,我悄悄告诉你,你被骗了 新知达人, 老铁,你好!跟你说一个别人都不知道的故事

其实他们算八字的时候天人告诉他们你命里缺木,又怕你太木纳,所以叫付杰。

我记性不太好,只能记住你三岁后的事情。

记忆中,你挺洒脱,除了基础的搬螃蟹和捡贝壳,还能骑一手好牛,饿了就抬条板凳在那个大铁锅里煮点面。

记忆中,你又是个自强的人,从六岁开始,你开始在父母打工的城市上学,周一到周五干活,周末就去帮忙。还记得做过哪些吗?在浙江一个围巾工厂挑围巾、在医院负责打扫一层楼的卫生、在酒场做基础加工。我听过夸你最多的一句话是“这小孩真懂事~”。

因为从小尝到吃苦的甜味,知道父母的艰辛,更知道学习的重要性。

不得不说,学习思维是拓宽认知的元认知。

大学里,你不满足单纯的学习机电一体化专业知识,一下课,你会去图书馆看营销、管理、英语、演讲、心理、商业类的书籍,时间稍微宽裕,做做兼职,然后用兼职的钱报名销讲课程,再通过演讲当上了软件社副社长,主动去各大高校认识更多优秀的人。

当然,你也会时不时的被寝室室友各种挖苦,毕竟,这些学习稍显得些许“不务正业”。

在记忆中,你一直坚信每个人都是独特的,有不菲的价值,不能低估自己,但也不高估自己。优秀的人越多,认知渐长,你越明白自己只是沧海一粟。那到底什么才是有意义的呢?你热爱的事业是什么?未来的规划是什么呢?那会儿你也不知道。

那成长旅程中你是如何找出自己的热爱并让自己增值呢?
主动成长(赚钱思维),是驱动你前行的唯一标准。

你的第一桶“金”,在你的高中时代跑腿所得。那会儿大家虽然勤奋,却总没有时间吃早餐。经常上演一边认为早餐很重要,一边又不吃的双标情节。

作为走读生,每天在上学时会“顺便”给至少10个同学买小笼包、糍粑、豆浆油条等,搞笑的是,你每次检验是否带书包回家的标准是看第二天带早餐的量有多少,书包成了餐包。

时间长了,缺少动力,就尝试带一份收2元左右的跑路费,关系好的你会收1元,再好一点的你就不收钱了。有时还会给隔壁班的同学带早餐,虽然是小生意,一个月下来也有500-800元,而这个商业模式,在大学里和同学开小卖铺的时候又用了一次。

整个跑腿项目,按照现在的私域玩法总结一下,有三点是相通的。
第一,建立信任 。同班同学,免费带久了他们也不好意思让你带,当递给他们早餐的时候其他没购买的同学会望一眼,幂次法则,你懂的。

第二,树立人设 。你在他们那里的人设也很清晰,利他、爱学习还热心的同学,所以很多人也愿意多拿一些奖励。

第三,产品分层 。营养又补脑的早餐,非常刚需,偶尔会推荐不同的早餐搭配,避免吃腻。

你的第二桶“金”,在大学期间创办培训班。

在大学,你有很清晰的学习方向,除了机电一体化专业课本知识,主要学习并实战销售、演讲、营销、管理等实战型知识,主动学习、创业思维和社交,一边提升自己的认知边界,一边结交了很多重本院校的有志人士。

你发现很多大学生都想找兼职,但是端盘子卖牛奶这类工作对于大学生没有一点意义,偶然发现他们的某擅长科目(理综满分、数学满分)实用技巧是可以很好帮助中小学生。

说干就干!梳理好你的创业梦想后就开始号召志同道合的大学生一起创业。

跟第一次不一样的是这次有成本,大学生缺乏经验,时常短,成本小还可以众筹,也沟通协商加感召(高校学生有赚取生活费、提升自己能力、获得从业经验的需求),但家长不易建立信任,招生更是问题,本来以为亲戚的孩子可以来光顾,学校的老师可以介绍。

可你以为的大多都错了,没有一个熟人,没有一个亲戚愿意把孩子给你,更尴尬的是你没想到父母也不支持你。

不要让别人告诉你不行,那不是认命,那是认怂。(按道理会出现下面的场景)
新知达人, 老铁,你好!跟你说一个别人都不知道的故事
不好意思,光心灵鸡汤没有用。怎么办?
具体 怎么低成本获得生源?

公域是私域的前提
第一,获得有经验的垂类优秀学生支持。
这些学生是被保送的研究生,每个学期都会在家里给亲戚补课。有一定学生资源。
第二,地推宣传。
提前拟好宣传语,场景演练、宣传话术sop、亮点和独特价值,通过挨家挨户推送传单。
第三,家长转介绍。
因为第一次做,会更负责,也会严格要求团队使命必达,所以效果还可以,很多家长会听见自己的孩子夸赞并做转介绍。当然,后来也证明他们的选择没错。

还不止于此。除了部分公域的来源,其实这里面最珍贵的我发现是你们“开始做”。

在前期你们也会害怕别人的不信任,害怕发传单,害怕被撵走,担心学生的安全问题,思考课程的交付问题,家长的信任问题,太多太多问题,这些给了你们很多内耗。

关键时刻,你必须作出抉择,赶紧号召大家开始做。

开始做物料,开始第一次宣传,开始接待第一位家长,开始做第一份课件,开始教第一位学生,开始按层级收费…这样一二三,学员越来越多,客单价300——3000不等。

这次创业gmv不多,20天带着3位大学生成交了几万块钱,不过需要考虑销售的话术sop,还要考虑如何管理教师团队,如何分配岗位职责,如何应对学生的意外要求,如何注意学生的安全问题。

我想告诉你的是,当你下了决心,就赶紧开始干活,一旦开始,所有问题都会促使你去解决。

第三桶“金”在私域极限内购。

实习期你选择去了一家国企,主要学习他们的系统机制和sop,坚定的你一年半时间从市场实习生摸爬滚打到销售、培训、BD(销冠、培训师、经理)。而令你最有成就感的还是足迹吉林省的私域极限内购活动。

这是你之前活动结束写的比较水的复盘,但还算认真,还没对外发布过,我偷偷附上。

长虹“闭店4小时极限内购”的私域玩法

你见过像赶集一样排队去买家电的场景吗?

新知达人, 老铁,你好!跟你说一个别人都不知道的故事

我在自己操盘之前也是不相信会有那么多人买电视,关键还有买8万多的,拿那些钱买个电脑买些吃的不香吗?

在17年,地推还不是那么难,没有私域这个词汇,仅有转发朋友圈和集赞活动,我们通过营造势能闭店销售四个小时,战绩120万+,客单价4000元+。就这种利用微信私域玩法加现场极限内购的方式走遍吉林20多个城市,与苏宁、国美、欧亚集团、华生交电集团、大润发、TOP100等家电城复制操作...

整个过程很长,我先给大家着重答疑和把中性词给解释一下。
首先“闭店销售4小时”并非真的把门店关着卖,只是商场家电的那一层。
第二微信裂变更多的是信任造势,打造一种全城都知道的赶脚。不只是单纯的裂变玩法,更多的是与用户之间建立信任和服务的过程。

具体流程给大家捋一下

晨会动员——组织架构调整——设置KPI与激励——朋友圈造势——微信裂变——预定点裂变——地推预存与朋友圈转发——企业宣讲与朋友圈裂变——夜市、早市裂变(重复以上流程五到六天)——人货场的准备——四小时闭店发售。

在这个过程开始前,需要给大家强调一个事: 这是双方企业一把手的事情。
只有把这个事情搞完了,才会有后面的对接,双方企业的合作,要不然没有合适的奖惩机制,执行层很难坚持与交付。毕竟,我们每一场活动都是与对方大楼区总或店长有过十分紧密的合作和配合,大家一定要知道,所有生意都是人的事。

一、晨会动员
1、产品专业宣讲 :在晨会上,我们会在品牌方宣讲一遍我们的产品特色功能、活动介绍和以往案例,给门店员工十足的信心,只有门店所有员工相信他推的产品是好的他们才会自信的往外推。而之前的案例是让他们相信他们能够裂变出去,能实现成交。不至于对合作品牌一问三不知的境界,整个过程,控制在五分钟之内,因为整个晨会只有30分钟。

2、挖掘种子用户 :晨会动员的核心目的是挖掘种子用户的潜力,成交这些种子用户与挖掘他们的终身价值比想办法去拓展陌生顾客会更有意义。最好的种子用户就是门店自己的ip导购,数据显示,成交10台电视有7台都是员工的“亲戚”。

3、确认奖惩机制:
如果说种子用户是一个基础流量的话,好的奖惩机制会是很好的提高转化率的方法和推动力。当时我们选择的诱饵都是些员工家里必备+红包+工作积分+荣誉表现呈现。只是单纯的诱饵根本没有办法促进搞了无数次活动的员工,他们更渴望领导看见他们的努力,影响工资的东西以及生活实实在在的奖励。这是很好激发种子用户潜力和周边流量的方式。

4、留存目标用户 :在整个过程中不乏有很多基础流量和意向顾客的员工,他们的这批流量也就是我们的目标用户,我们需要给足仪式感留存这些目标用户。也好提前了解六天后可能成交的机型,方便市场专员的转推和高客单价产品的成交。

5、种子用户持续造势: 加上经理和管理人员,自营和商场导购,一个商场有100人左右的员工。这些员工通过晨会宣讲按照标准文案+图片+评论区的朋友圈发送活动海报和内容,每个人展现给至少500人本地用户看见,那就能够覆盖50000人本地用户看见,这就是基础种子用户的势能,会很大程度曝光给本地用户,而在线下宣讲的人员推进的时候会更容易接受

二、组织架构调整
既然是以全新的玩法操作,需要挖掘种子用户的潜能和目标用户,也需要打破以前的组织架构。划分新的小组,通过新的管理方式,新的奖励机制,新的核心用户会带着他们思路走。更大限度的挖掘种子用户的周边流量和裂变机会。一般我们是一个长虹本地的市场专员带领两个商场员工,长虹专员会起到一个指引的作用,提出什么人更容易成交,微信裂变,朋友圈转发等等操作。而在线下操作的时候长虹专员能够很高意向的描绘给他们意向顾客产品的功能和特色,每觉得不可能的时候长虹专员就需要拿出培训好的话术和思路把用户成交。当成交一单的时候会极大促进员工的自信和激情。

核心还是长虹专员负责专业,员工负责与本地商圈或者用户建立信任。(不然你想一下如果你一个外地人跑过去讲解或者想要玩分销裂变是很少有人信的)

三、设置KPI与激励
规划目标是每天很重要的一个操作,拆分我们整个活动要完成的目标,分解到每天每个小组每个人的头上,比如转发多少条朋友圈,添加多少好友,裂变多少微信好友,线下推进哪条线路,在哪个预定点摆放,预存多少单,成交多少意向顾客等等都需要提前规划好,只有你规划好你们的线路和玩法才会给员工一个方向,他们才知道如何发力,适当时候还需要撰写专业的转发海报和文案给他们裂变。

在微信群里晒单呈现状态。当别的小组都是五六单你们挂零并且群里不断在呼唤你的时候你就能够明白了。每个小组需要规划自己的目标并且力保完成任务,你需要给小组设立kpi,也需要落地到每个成员上,让每个成员都能够发力,不管是微信裂变还是私聊成交都需要完成。只有这样才能力保完成整场活动的KPI

四、朋友圈造势
朋友圈的造势是极大增加本地用户了解活动和相信活动的一种方法。当你一个人的朋友圈暴露在用户眼里的时候他会认为是广告,但是当周边所有人都在转发这个极限内购4小时,原价5000+现在2000左右的人工智能电视就会想是不是很难抢,给足势能对活动成交也很有帮助。

五、微信裂变&预定点裂变
要想更大程度的进行企业活动的宣传需要做种子用户的裂变。以当地合作单位为基础,谈大量流的商超和自身附带的商超,在人流处利用诱饵进行朋友圈的裂变。这个裂变不要只是转发朋友圈。如果大家仔细观察就会发现很多朋友要你观察某个微信公众号是一样的,只不过他们群发的是公众号信息,而你做活动需要转发活动的信息而已。最后截图到群里,让你的组员所做的每个操作。从而促进别人进行操作。当时是以一瓶饮料来作为诱饵,很多逛超市逛累了都想要进行转发,就这种排队转发的这种操作又会引来更多的人进行操作,在微信裂变的同时,再把人工智能和一些能够记忆深刻的配置和玩法展现给用户,既实现营销也实现了裂变。

这个预定点的裂变跟普通产品不一样在电视他是可以放声放画面的,你播放一些比较好听和火爆的电影,利用电视本身的4K效果和人工智能的玩法吸引进商场的用户了解,围的人多了他们自己也会对产品进行一个评估,以产品打动他们并且实现诱饵裂变是很好的操作方式。

六、地推预存和朋友圈裂变
所以可以在推进的时候碰见陌生顾客讲解产品并让他们进行转发朋友圈领诱饵的活动。一般那种小卖铺和卖五金的都是比较容易切入的,因为他们平时客流不是很多,但又走不开。

可能大家会觉得地推这个动作已经过时了,但是你要知道,为什么叫地推,我给他的理解是走过的地方一处都不要错过。我们带队操作的时候有的房屋甚至都推过三遍,看见迷彩服就知道是长虹在x商场搞活动,只不过他真的不需要而已。而我们更重要的目的是为了更大程度的在本地进行曝光,不管是长虹的这个品牌还是长虹的这场活动都是可以通过微信加地推的这种方式更大程度实实在在给予他们一个双重曝击的。

七、企业宣讲和朋友圈裂变
线上+线下是一个高质量的宣传。而线下最权威最令人信服的宣传还是企业宣讲。当你的产品被公司的名义推荐的时候,大家更多层次会是选择相信,背后谈的更多的是这个活动的力度大。因为一旦拿到公司来进行宣讲至少有公司的背书的。那我们只需要准备好合作单位和市场专员进行营销即可操作。

需要给大家强调一个企业宣讲是小规模的宣讲,三人以上为企业宣讲。这个怎么理解呢?一般苏宁国美或者当地连锁集团性质的会有比较大的企业资源,在那里能够很大程度的进行宣讲,可是有的家族企业或者小微企业怎么操作呢?那就利用员工提供的企业宣讲资源,像一些员工亲属的保险单位或者教育机构都是很好的企业宣讲单位。而且购买力还是很不错的。这个时候可能会比较重视企业的宣讲能力和现场注意事项。提前演练好就可以。如果有兴趣的可以私我,我们聊聊呀~

至于其中的朋友圈裂变大家就换一种玩法,因为你在现场有做过宣讲,那大家对你的产品了解和信任度是很高的。一旦留你联系方式或者预存的都是有意向的,你让他们转发一个朋友圈到你那里来以后可以给他优惠200,他们是乐在其中的。

八、夜市早市的准备
绽放活动氛围:大家可能不太理解东北的早市有多早,凌晨五点天就亮了,那需要提前半个小时到早市上去摆点然后活动宣传。两个目的:1、给种子用户(商场员工)看我们的一个决心和做事的激情。2、更大程度的曝光。

这个时候再进行诱饵裂变大家更是响应激烈,这样下来,微信的裂变已经在各个时机都进行曝光和宣传了。就等活动的开启。

九、人货场的准备。

连续重复五六天的时候,不算正在观望的一些“明白人”就单纯预存单就在800多单,那这个需要提前抽出一下午的时间把人货场准备好。

人这方面:大家在各行业也搞了数次活动了,专业人员的准备都应该比较了解吧,培训、演绎、促单、转单、售后~提前让参与人员把整个流程给弄清楚,要不然你根本在四小时内服务不过来这些人。

其中要提醒两点:第一,转单;因为一般这种活动都是低客单的产品引流,如果你没有转单的话术或者操作基本就卖卖特价机了。而我们能够控制在120万均价在4000+在当时行业里算是很少的;第二就是售后;这边一定要提前告知用户你的售后流程和注意事项,要不然你卖了三百多台机器售后一大堆导购会被你逼疯的;

接着是货这块儿。刚才给大家说到转单,那你产品的摆放就要控制好。不然你特价机离你要转的机器特别远或者价格差异太大也很难转;其次就是考虑货的对比,你每一步转推的产品信息和功能特色必须一步一步升级,相差不多,这样才能一步一步说服顾客;

最后便是人货场的场。整个活动的氛围是闭店销售4小时,社群营销与直播、朋友圈持续造势、地贴、三脚架、kt板、条幅、吊旗等都需要准备好,而闭店四小时目的是为了不要让竞争对手把流量抢去了,要不然好不容易引流1000多人,那就真的是看着别人白嫖…
总结下来就是为了给足用户一种哄抢的氛围和限时限量的感受,从而更加珍惜活动的真实和氛围,当大家都在抢的时候,都觉得某个产品好的时候,你也会渐渐被拉入那种感觉的

时代更迭,有的不太适合,但是你这个活动有几点私域可复制。


  1. IP导购的私域运营。每一个导购都是IP,又是一个KOC,挖掘他们的终身价值比单纯搞一个爆破活动更有意义。

  2. 把控社群发售关键节点。 把控社群发售的流程和用户心理特点。

  3. 目标分解。 以达成目标为准则,拆分下来每个KOL(队长和导购)要产出多少GMV,目标的客单价和转化率。

  4. 活动运营sop和转化。具象化活动运营sop,提高员工效率,减少没必要的阐述。





你一直追寻着的热爱,我告诉你,你热爱私域。而私域,是品牌方必备的能力。不信你看
⬇️⬇️⬇️
付杰:私域流量,是一支值得定投的指数基金
私域流量这件事儿

我替你开心,现在,你正在前行,坚持为品牌和IP搭建私域流量池,共创私域变现商业模式。
我替你开心, 你明白利他。私域是内驱,分享是自发的习惯。
我替你开心,你一路有贵人相伴,也希望他们越来越好。望你不忘初心。

最后,生日快乐,希望你好好爱家人,爱自己,珍惜一切对你好的人。
你是一个利他的人,巧了,我也是,防止别人找不到你,我分享你的二维码给大家。




长按二维码,订阅属于你的“私域顾问”

新知精选

更多新知精选