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酒水营销丨你知道酒水营销的本质吗?

茗酒堂 | 2021/06/23 10:10

白酒作为传统产业,之前因为盈利水平较其他行业较高,日子过得比较舒服,再加上其特有的传统渠道层级加价模式,所以数字化程度不高,数字化进展也较慢。而如今的酒水营销竞争日趋惨烈。

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如早些年的口子窖、现在的洋河蓝色经典、商标之战王老吉、香飘飘奶茶等众多品牌能够在市场上取得成功?口子窖的成功业内白酒代理营销人士共同认为归结于“盘中盘”模式的成功,洋河的成功归功于消费者”盘中盘”与价位引领的成功,王老吉及香飘飘两个品牌的成功归功于凉茶及奶茶品类在市场上占位的成功,他们成功也正是酒水营销制胜的本质体现,所以酒水营销就是阶段性的占位与消费的引领。​

而中国的白酒行业在经历了清香、浓香时代,酱香天下已然到来。自2018年上半年起,酱香型白酒业绩增长显著,以茅台为核心的酱香酒不断获得势能加持,带动酱香型白酒的二线老牌名酒开始复苏、新品牌不断涌现,酱香酒市场份额不断提升。

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除此之外,越来越多消费者青睐酱香白酒,酱香白酒市场份额逐渐扩大,市场份额不到10%的酱香型白酒,占据了20%的行业利润空间。

所以,在高额利润空间吸引下,众多白酒企业纷纷投身酱香市场,就连一些从未涉足酱香白酒领域的厂家也纷纷试试水,酱香酒市场呈现百花齐放的热闹景象。

在酒水行业,营销的占位和引领表现为产品价位、品类占位与香型的占位、营销模式占位三个方面,酒水企业能够在三个方面谋求其一就是战略定位的基点与根基。

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价格占位一直是酒水招商最常用的手段之一,酒水代理在价格上占位和引领是酒水营销竞争中的必要因素。在营销活动中价格定位合适决定这营销的成败。

酒水的品类和香型占位引领是酒水营销竞争的物质基础。酒水版块中白酒香型占位是竞争重要的组成部分,中国白酒的香型分为是浓、酱、清、米四大香型,随着酒水市场的营销竞争的加剧化,酒水的品类和香型竞争已成为重要的手段之一。

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酒水营销竞争中营销模式的选择占位与引领是构成商业行为的原动力。消费者“盘中盘”开创了由酒店细耕到核心消费者细耕的模式,烟酒店联合销售开创了酒水连锁酒水超市模式。每一种新型的酒水营销活动的出现都是营销模式的一次变革。最初的体验者就能够感受到变革带来的好处。

而体验者做看中的就是产品在购买中的体验感,购买前的体验直接影响购买决定。顾客在酒水代理那里获取产品信息及与之相关的信息时最常用的是“看”这种方式,不论是看到照片,还是实物。

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俗话说得好:“眼见为实,耳听为虚”,特别是国内顾客。从店铺环境的选择,到人员的着装;从实物的陈列,以及整体的设计;从文字的阐述,到宣传片等等,都应该是配合的天衣无缝的,要让顾客感觉自己体验的这所有的一切都是为产品而生。但需要避免华而不实从成本的角度去考虑也不切实际。

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