朱传燕:美容院如何操作49元领24双袜子,类似的活动?

朱传燕 | 美容院营销顾问 2021/06/03 12:48

每天写一篇原创文章第 587

美容院业绩倍增 找朱传燕

5月31日写了一篇:

从49元领24双袜子,看商家的生意经

有读者私信我,问我这个活动如何在美容院操作,自己就想着写一篇这个活动在美容院的拆解操作,很多美容院可以自己操作类似的活动。

任何的营销活动没有好坏之分,只有本质的不同。

渠道和终端的本质是什么?

今年5月份在杭州智慧课上我问了南山空同老师一个问题:

B端和C端,产品和服务,哪个更重要

新知达人, 朱传燕:美容院如何操作49元领24双袜子,类似的活动?

我之所以问这个问题,是因为我做代理商12年的时间了,我的客户是美容院,所以我做的是服务美容院的渠道生意,我面对的是B端。

我服务的美容院,他们面对的是终端顾客,面对的是一线消费者,他们做的是一线消费者的生意,他们面对的是C端。

现在很多厂商、代理商转型,从渠道商到开美容院,想要冲出原来的价值链,让大众认识自己,走到消费者面前。每一个B端的企业,都有一个C端的梦想。

我也见过很多的美容院,经营美容院多年,认识一些厂商,接触一些产品资源,不甘只赚服务的钱,做起了代理商的生意。招聘老师、专家组建团队,搞培训,做教育。

代理商不了解店务的管理运营,美容院不理解代理商的市场战略,策略打法,不明白两个业务的核心区别。

我见过太多的企业转型,调转船头,遇上风暴,撞上冰山,投入大量的人力物力,时间精力,最后只感动了自己,业务搁浅。

不懂本质,很多企业死于转型。

B端和C端的区别在哪里?

B端的生意:

单价金额大

复购相对低

决策流程长

冲动消费少

我操盘的品牌走的是 加盟机制 ,很多美容院考察我们,考察10年8年。这么多年没有业务人员,都是老店家转介绍。

B端和C端最大的区别:

决策流程长

C端的决策是用秒计的,B端的决策是以月,年计的。

举个例子:终端顾客要买个:智能干沐足桶4980元,你觉的有点小贵。如果你确实需要,下个决心,一个月工资,顺手也就买了。

如果你要加盟一个品牌,少则三万,多则大几十万,这就不是几千块钱的事,就是在喜欢,再冲动,考虑到好几个万的金额,你也无法迅速做决策。

B端的生意,除了依靠产品,更要销售和服务,去磨、去耗、拉关系,去说服、去影响。

B端的生意都是持久战,消耗战,长期主义。

C端的生意:

单价金额小

复购相对高

决策流程短

冲动消费多

有人专门做过研究,消费者线下购买一个产品,平均的决策时间是 13秒 。在线上,还好一点,好到哪里呢?决策时间 19秒

我的一个朋友为了降低自己做决策的成本,如果物品坏了,丢了,需要购置新的了,直接在买个一模一样的,我们都很震惊。

去年我们去西藏的时候,她的帽子拉在了一家餐厅,打电弧过去老板没有见到,司机师傅拜托老板去找也没有找到。确定无法寻回之后,她立马打开手机,找到之前买的链接直接在下单一个。

新知达人, 朱传燕:美容院如何操作49元领24双袜子,类似的活动?

无论是线上还是线下,消费者对于商家的抉择,20秒内就决定了。

现在的消费者,越来越没有耐心,懒的听你讲,给你机会。你说,耽误你几分钟的时间,给我一点时间,我给你讲讲我们产品的卖点,到底好在哪里。你喝口水,清清嗓子的功夫,顾客扭头就走,头也不回。

我们知道鱼的注意力有9秒,2000年,人类的注意力有12秒,到了2013年,只剩下8秒了。怪不得现在还多培养孩子注意力的机构如雨后春笋般的节节高升,在注意力这样事上,人不如鱼。

新知达人, 朱传燕:美容院如何操作49元领24双袜子,类似的活动?

做C端产品是第一位的,让消费者看一眼就有购买的欲望和冲动。极致的产品,再加上营销和内容,就征服消费者。

C端的生意是闪电站,打磨产品,死磕体验,以客户为中心,用低价,巨量,遇到消费者,瞬间拿下。

B端和C端的本质区别,不是产品,也不是消费者,而是本质逻辑的不同。

B端不懂C端的产品和体验

C端不懂B端的流程和复杂

新知达人, 朱传燕:美容院如何操作49元领24双袜子,类似的活动?

不理解本质,不懂本质,盲目转型,大概率要失败。

49元营销活动的拆解

了解了本质的区别,抓住了核心,在做任何的营销活动就有了抓手,有了操作系统,在安装软件,大大提高活动成功的概率。

美容院做C端,C端的特点:

单价金额小

复购相对高

决策流程短

冲动消费多

袜子是易耗品,服装店、居家超市,商超用袜子做流量、做每月进店率是非常符合行业特性的。

美容院用什么样的品项做低价拓客、留客比较好,起到事半功倍的效果呢?有两个原则客供参考:

原则一:两高一低

原则二:不失其所者久

选品原则一:两高一低

我们做任何事情都要符合两高一优的做事标准:

高效率

高品质

低成本

很多美容院每次做活动都要采购很多的文宣、物料、产品,活动做的很热闹,活动结束一核算成本,老板只能打落牙齿往肚里咽,欲哭无泪,成本极高,没有利润。

成本高,又赔钱的买买为什么要做呢?很多美容院老板,赔本赚吆喝,就是因为没有成本意识,这里不赚钱,那里不赚钱,最后就是没钱赚。

企业需要有温度的产品,有些商品是做温度,做情怀的;拿来卖的产品就是要有利润的。

我非常敬重的南山空同老师,他在做桃源仙界的产品布局的时候就把产品分为三种类型:

普遍的有价值的:极阳醋、极阳水、桃儿七

有温度有情怀的(不流量不赚钱的):月饼、蜂蜜、油纸伞、玉米疹子

赚钱的有价值的:终南仙酿、花开终南

做流量的做顾客到店率的产品也要符合两高一低的原则。

选品原则二:不失其所者久

《道德经》里讲:

不失其所者久

新知达人, 朱传燕:美容院如何操作49元领24双袜子,类似的活动?

不失去自己的根本才能活得长久,美容院被代理商、厂商惯的没有自销的能力了。缺业绩了,没业绩了找代理商、厂商下人,下专家,下团队,从策划、到启动、走流程,一条龙服务,好处是美容院老板不是自己费脑子,坏处是:美容院失去了独立运营的能力。

不能片面地说美容院不好,或者厂商、代理商怎么样,就是客观的看到事物的两面性:

一体分二相

二相分阴阳

正向的是:美容院可以暂时的取得业绩,负向的是永远没有自销的能力。美容院没有自销的能力,没有普及率,就无法拔高业绩,永远要为业绩烦恼。

自销是做好业绩的前提条件,我有几家合作伙伴,老板可能讲不出高深的大道理,就是日常工作中踏踏实实的做好顾客的服务,反而她说什么顾客都会买,每月的业绩都是很稳定的状态。

每个美容院都有自己擅长的品项、品类,在美容行业有流传的一句话:克丽缇娜的脸,佐登妮丝的背,也就是说克丽缇娜很擅长做面部的护理,做皮肤的养护;佐登妮丝很擅长背部的疗法。

美容院做活动要考虑到后期的转卡,持续的服务,一定要选择自己擅长的品项。

我的建议是:擅长做皮肤的可以结合每月领面膜或者小支的精华或者安瓶,结合后期的仪器手法做后续的服务转卡。

擅长做养生的,理疗的可以结合每月领足浴包或者有温灸效果的艾灸,结合干沐足桶光子床做后续的服务转卡。

只有结合后续的服务转卡,才有长久的效益。90%的利润在后端,做好顾客的售后服务,业绩提升2-3倍。

更多“活动”相关内容

更多“活动”相关内容

新知精选

更多新知精选