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有谱客户关系管理——如何建立客户关系?

有谱科技 | 一站式企业管理云平台 2021/04/06 22:18

在上一篇文章《企业发展必经之路——客户关系管理》中我们介绍了什么是客户关系管理,以及客户关系管理的好处,本篇文章我们就来说一说如何建立客户关系。

客户关系的建立,就是让目标客户和潜在客户成为现实客户的过程。客户关系的建立包含两个根本问题:企业与谁建立关系?企业如何与之建立关系?

1、企业与谁建立关系?

在建立客户关系前,我们第一步要做的就是选择客户:选择客户即选择与什么样的对象建立客户关系。这时可能会有人说:客户就是上帝,从来都是客户去选择企业,而企业哪能去选择客户?其实不然,选择是双向的,既然客户可以选择企业,企业当然也可以选择客户。

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如今,市面上的产品选择众多,市场竞争压力也越来越大。由于客户需求的不同,以及公司产品的局限,每个企业能够有效服务的客户是有限的,市场中只有一部分客户能成为购买本企业产品或服务的实际客户,其余则是非客户。

其实企业与客户的关系就像人与人之间的交流,既然想让客户肯定你,并且长期地相信你,就要先投其所好,看客户究竟需要什么,而你又可以为他提供什么。

企业可以根据自身产品的特征对用户群做出准确的定位,然后结合对客户群的盈利水平、需求潜力、发展趋势等情况的分析、研究和预测,最终从中准确选择出属于自己的客户,这些客户的需求与企业的产品或服务更为匹配,这样不仅可以促进产品成交率,而且可以避免在非客户上花费的多余成本,从而减少企业资源的浪费。

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2、如何与客户建立关系

精准了企业客户群,接下来就是如何与这些客户建立联系,最终从中挖掘最有价值的客户,与之形成全面满意的、忠诚的、战略的伙伴关系,从而实现企业利润的最大化。

企业可以通过客户开发策略吸引、开发客户,从而与客户建立联系。企业开发客户的策略可分为营销导向和推销导向:

营销导向:企业通过有吸引力的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略,吸引目标客户和潜在客户产生购买行动的过程。《孙子兵法》中说:“不战而屈人之兵,善之善者也。”所以,营销导向的开发策略是客户开发策略的最高境界,也是获得客户的理想途径。

推销导向:企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸引力的情况下,通过人员推销的形式,引导或劝说客户购买,从而将目标客户开发为现实客户的过程。推销导向的开发策略,首先要能够寻找到目标客户,其次要想办法说服目标客户采取购买行动。

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在商业交往中,会遇到各种客户,这些客户对你公司与产品的态度也是褒贬不一,有的客户属于“点头之交”,有的客户则会经常不满与投诉,这类客户对你公司的忠诚度、对产品的依赖度相对是偏低的。而有的客户则对你公司与产品非常满意,面对这种客户,我们要维持好关系,提升客户忠诚度。无论如何,全面提升客户满意度,树立企业品牌形象,建立忠诚的客户群,形成战略型的伙伴关系是企业发展的必然趋势。

中国是一个人情的国度,凡在国内办事,只要有一个“情”在,事情会办得比较顺利。在做客户关系管理也是这样,假如企业和客户之间的关系比较融洽,在后续工作中也会比较轻松。那么,在与客户建立关系之后如何维护客户关系?面对即将流失的客户又当如何挽救?我们在下期文章中将为大家继续解读。

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