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为什么做销售这么难?因为你不足够专业

实战价值型销售 | 为客户创造价值,为销售赢得尊严 2019/12/08 16:30

导言:很多销售人员从刚开始做出职业选择,就没考虑过销售也是需要专业技能,而绝大部分的销售人员,之所以沦为平庸,则是因为作为销售还不足够专业。

注:本文6371字,阅读需8分钟,思考需更长时间,没耐心可选择绕行。另:本文所引用影片,不代表同意影片的观点,只是通过影片获得启发而已。

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在和诸多销售人员的沟通中,我常常会问两个问题:

你为什么会选择做销售?

你觉得你适合做销售吗?

很多销售人员对于第一个问题的回答是这样的:

销售时间自由;

销售能最快实现财富自由;

喜欢做销售;

销售很能锻炼人;

没有其他的岗位选择,只能选择做销售。


而对于第二个问题,答案就少了很多,基本上都是:我觉得还行吧;还好之类的回答。


知乎有一篇引来无数共鸣的问答:

怎样看待一些应届生第一份工作选择去做销售?

关注者:6,834 被浏览:4,029,704 回答535个,虽然不是销售话题中最热门的,但是其中一个答主的回复却有着惊人的评论数。


新知图谱, 为什么做销售这么难?因为你不足够专业


为什么会有这么多的评论呢?

因为答主给出的建议是:不到万不得已,不要做销售,对于应届生来说,销售有七宗罪!

1、销售反人性

2、销售成功率低

3、应届生阅历浅,容易被忽悠

4、大多数销售岗位无法让你成为一个有价值的人

5、做好销售需要天赋,难以复制,说努力就可以做好销售是鸡汤。

6、销售有很多限制与歧视,销售岗位大多数门槛极低,什么素质的人都有,如果你所在单位的人素质不高,会极大的限制你的思维与眼界。
7、销售没有安全感。做销售虽未见一兵一卒,却常有四面楚歌之感。销售不算是一技之长,只会耽误你学习一技之长的时间。


评论区的2000多条的跟帖,赞同的占大多数,大部分的都是毕业就开始做销售,3个月到3年不等。


在经过一定时间的销售考验后,很多人基本都处于“生无可恋”的状态,看了“销售七宗罪”后,很多人甚至直接跟帖表示马上考虑离职另谋出路。

为什么会有这么多销售新人对此产生共鸣呢?

销售真的不适合职场新人吗?


任何职业都有一个机会成本的问题,在我们做出一个选择的时候,就意味着放弃了另外一个机会。

销售工作也是类似的,当你选择做销售职业,如果仅仅认为销售是搞关系、求人、推销产品的简单工作的时候,你必然会放弃对销售工作进行全面的分析和洞察,理解销售本质,从而让自己走出认知误区的可能。


偶然的一个机会,看到网上推荐了一部与销售相关的电影《利欲两心》, 发现这部片子对于主角个人的短暂的销售职业生涯的演绎 很好的展示了对销售人员真正的本质要求。


影片给我最大的启示是: 要想成为一个优秀的销售人员,你首先必须专业。

主人公布雷登·朗(马修·迈康纳利饰)从小就对体育痴迷不已,尤其喜欢橄榄球,对于他来说,体育本身已经融入自己的生命中。

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同时渴望通过获奖来赢得父亲的心,让他更有动力通过不断的磨练成长为一名橄榄球明星。


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但是,一次大学联赛决赛中,他意外膝盖受伤,布雷登不得不忍痛结束自己本可满载荣誉的体育生涯,终日靠做兼职的工作为生。

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上帝在给你关上一扇门的时候,会为你打开一扇窗。

这时的布雷登偶然发现自己拥有一种不可思议的天赋:可以大概率的预知橄榄球比赛的结果。


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从而让他有机会在兼职中,充分用自己的专业知识,为热线客户预测比分。


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以及拥有无可比拟的正确率,名声大噪。


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之所以布雷登能够有如此神奇的预测能力,与他自身从小到大的专业训练是分不开的,甚至于在受伤后六年内,依然不间断的训练,以寻求重返赛场。


唯有专业,你才对你的客户具有价值。


这种专业能力不仅仅包括他对于赛场上球员的本身的能力、习惯等的了解,更重要的是对于教练排兵布阵的深刻洞见。


这种预先判断的能力,在大前研一的《专业主义》中,称之为:先见能力。

在销售中,要具备先见能力, 首先你应该是一个专业的销售人员。

什么是专业销售?

大前研一认为是:“完全以顾客为中心,抑制企业的利己主义私欲,为客户提供超出期待的解决方案。”也就是“区分销售专业还是业余的标准,取决于是否能够把握顾客至上的精髓。”



那么作为专业销售,我们首先要有专业的产品知识。


而在影片中,布雷登给了我们一个很好的启示,与一般预测比赛的接线生不同, 布雷登在做这份工作之前,就是大学橄榄球队的队长,并且屡获冠军。


这一方面得益于从小父亲对他的专业训练,另外一方面作为队长的经历让他对于进攻、防守以及排兵布阵有着深刻的理解。


所以他的预测不是瞎蒙,而是从自己的真实经历和经验出发,充分预测各个球队的人员出场的排兵布阵,这无形中就站在了球队教练的维度看待和分析比赛,正式因为这种专业的分析和判断,从而让布雷登获得更高的预测成功率。



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反观大多数的销售新人,基本都是从零开始做销售,专业技术积累一片空白,而所学的销售技能,更多的是与人沟通和基本产品展示的能力。


真正缺乏的是专业能力,这也是大部分人只是算是销售,而不能成为专业销售的原因。


那么专业销售都有哪些要求呢?

1、专业的产品知识。你需要成为产品的代言人,在和客户的沟通过程中,你要与产品合二为一,很多客户是基于销售人员和合作,如果一个销售人员无法从个人形象、状态以及对产品的理解和演绎中让客户体验到专业,那么客户对产品就不会产生更多的认同感。



所以对于专业销售人员,你首先需要信任、热爱自己的产品,对产品了如指掌并获得更深度的体验,比如:

你是服装销售人员,那么你首先应该是一个时尚达人,这样你才能从专业的角度帮客户分析,客户如何选购服装,又如何根据自己肤色、发型、形体等搭配出希望达到的独有的风格。


而如果你是销售食品,那么你也应该是美食家,这才符合专业销售的定义。


你对产品的深刻理解,会形成一种强大的自信,从而让客户增加对于你的信任感。


如果你都不能信任你的产品,你即便是舌吐莲花,内心也可能发虚,而这种细微的感知,却在面对面销售中很容易被客户察觉。



全球企业家的导师彼得· 德鲁克曾说过这样一句话:“优秀员工的薪资即使超过他的经理也完全合情合理。”套用在销售领域,我们也可以这样说:“业绩好的专业销售人员,大可获得 比销售经理高的薪资报酬。”

在这一点上,布雷登给我们什么样启发呢?


正如文章开始所描述的一样,对于销售新人,你首先要有成为专业销售的想法,那些认为销售没有价值的人,并没有意识到其实销售人员是真正的链接产品和客户之间的纽带和桥梁,这个桥梁的稳定性和安全性,是客户首先会考虑的问题。


只有在客户认同、信任销售人员这座桥梁的基础上,所有的交易才会开始。

而要获得客户的认同、信任, 销售人员就需要首先通过自身的专业能力为客户解决问题并为客户增加价值。


而要获得专业能力,对于销售人员来说,是一个非常重要,但是却异常艰难的过程,难度到底有多大,从销售人员的高淘汰率就可见一斑。


但是对于想从事销售工作的新人来说,依然需要在专业之路上艰难前行。你没有更好的选择。


要么凭借你过人的沟通天赋,成为一个优秀的关系型销售。

要么凭借自己不懈的努力,成为一个专家型销售。



否则你也只能在销售的岗位上平平淡淡,而这份平淡是指你在高压情况下的结果,而并不代表这份工作没有压力,事实正好相反,表现平淡或者不好,你会面临巨大的内部压力和外部压力。


你几乎没有逃避的空间。


而表现出色的销售人员,往往面临更多是外部压力,内部则对他们会给予足够的支持和开放。


而要成为专业型销售,怎么做才能完善自己的知识体系呢?

比较合理的选择是转岗方式来完善知识体系。


岗位转型模式: 和布雷登类似,他是完全从一个橄榄球明星转型为预测比赛专家。高超的胜率让后来的老板沃尔特千方百计把他挖来公司,成为主力预测分析师+销售人员。(当然这个销售在某种程度上是有违道德底线的)。


从其他非销售岗位转型,有一个最大的不同是,你具备了相当的社会经验和岗位经验,如果选择对口的销售岗位,那么充分利用你自身的岗位技能优势,你往往比没有具备岗位技能的纯粹的销售人员优势大的多。


因为你已经对于客户的需求有足够深度的理解,这种理解来源于你自身的亲身实践。



比如你原来是从事HR岗位的,那么从事猎头销售的工作,更能体现和充分利用你原有的岗位优势。


比如你是研发岗位,转型做销售的优势则会更为明显,你在研发所积累的产品开发经验,以及对市场的需求的敏锐度,对比那些普通销售人员会有极大的差异,而这种能力差异是短期内无法弥补,却对客户有非常重大的影响力。

再举一个发生过的真实案例:

一家大型软件公司销售ERP软件,但是在制造业的MRP销售中却屡屡受挫,最后无意中找到一个原来负责生产管理的人员转型销售,结果MRP销售成功的拿下很多订单,原因很简单,这个转型过来的销售人员,对于车间管理方面非常精通,很容易通过自身的专业获得客户的认同,并熟知客户可能在生产过程中碰到的问题,以及软件能够带来的较为完善的解决方案。


具有技术背景的销售人员,由于长时间从事研发工作,所表现出来的技术的专业性,很容易就成为了客户眼中的绝对“权威”。


那么,如果你是真正的职场新人,毫无工作背景需要怎样做呢?


想成为一名专业的技术型销售,你首先要有决心成为一名优秀的销售人员, 不给自己留退路,销售工作本身,必须成为你短期的唯一选择!


很多职场新人往往忽视了这一点,以为大不了不做就是了,此处不留爷自有留爷处,但是,销售岗位的特殊性就在于此,从其他岗位转销售会自带能量,你本身的岗位专业能帮助你获得很多的优势。

而销售转其他岗位,则几乎是难上加难!


你见过几个销售成功转其他岗位的?


少之又少!你几乎是没有退路的!


销售工作本身决定了一入销售深似海,除了晋升外,其他的发展方向非常稀缺。


在我看来,销售几乎成了一个万能转岗中心,任何不愿意做本职岗位的都能有机会转做销售,可销售岗位的不可逆,让你几乎有去无回。


所以,在做销售之前,你需要考虑清楚,你是否在未来的职业规划中,下定决心通过销售改变自己的命运,中途退出,你将付出沉重的职业代价。


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而要成为一名优秀的技术型销售人员,你需要的不仅仅是对于自身销售的产品本身的功能、性能等外在表现有深度的了解,更重要的是,你需要掌握产品本身从设计到生产的全过程,产品在此过程中参与的各个部门以及他们曾经碰到过的各种状况。


这些知识和信息的掌握,能让你在客户面前非常完整的分析一个产品,而不是浮于表面的描述产品的FABE。


当然,在对自身的透彻了解的同时,我们同样也需要对于竞品做同样的了解。


以上我们所做的仅仅能满足对于专业销售的最基本的要求。


更重要的是对产品的使用场景,也就是客户的需求场景的深入了解,这一点经常为普通销售人员所忽略。

但这却是真正需要掌握的专业知识。


客户心目中认可的专业,除了你对自身产品本身熟练的掌握之外,更重要的是对客户自身需求和产品使用场景的透彻了解,才有可能被认为是真正的技术型销售,而不仅仅是自身产品专家。


毕竟,如果一个产品脱离开客户的使用场景,它几乎是没有任何价值的。


所以,作为专业技术型销售,我们首先要能熟练的回答如下问题:


客户的各种需求场景是怎样?

产品在客户不同的使用场景下是如何发挥作用的?

产品是如何解决客户问题的?

在解决问题中产品本身体现出什么样的优势?

产品本身的竞争力对客户本身的使用有什么样的影响?

产品在客户使用场景中会碰到那些问题?如何避免或者解决?

客户的不同的使用场景中,产品是否能表现的足够优秀?

那些场景是产品使用中应该避免的?

除了已知的场景外,还有那些场景适合客户使用?



总之,作为最接近客户的人,销售人员往往首先要面临的是客户对你专业度的质疑,要消除质疑,除了从自己外在的形象让客户形成专业的印象之外,更重要的是,你自己对于产品、对于竞争对手透彻的了解和掌握,以及对于客户在使用产品中不同的应用场景的深度理解和先见能力。


唯有此,你才能通过你的专业,征服客户的心。


销售人员所拥有的专业技能,真正的目的不是为了炫耀或者展示,不是为了“卖产品”,而是为了和客户一起“买解决方案”



其次:想要成为专业销售,你需要有专业的服务能力。


要具备专业的服务能力,首先你的立场不能是推销,推销和销售最大的差别在于你的立场,如果你只是考虑卖出你的产品,就意味着你是以自己的利益为中心,而非客户利益。


这个时候,你就站在了客户的对立面。


而专业的服务能力,强调的是首先站在客户的立场和角度,分析客户现在所面临的现状,是否需要解决问题,如何解决,是否有最优方案。


而不是一味的认为自己的产品一定适合客户,如果这样,你就会隐瞒很多的信息,而非为客户真正的需求考虑。


专业的服务能力,首先需要你有专业的销售心态, 这就需要你和客户站在一起“买”,而非单一立场的“卖”,最终通过你的专业能力,为客户找到适合自己的解决方案。


需要注意的是,这种情况下,最佳解决方案有时候并不是你所销售的产品能提供的。但即便这样,你可能失去一次销售机会,但会赢得客户的心。


在影片《利欲两心》中,最终布雷登和老板沃特在利益冲突下,心态失衡,导致的结果就是其预测能力大幅下滑,但是作为预测师和销售人员,迷失本心的情况下,他依然选择了“卖”,而不是和客户一起“买”,让客户损失惨重。

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究其原因,在产品不符合客户需求的情况下,你的立场决定了你是否是一个专业销售。

同样:想成为专业销售,你还需要专业的沟通能力。

布雷登在成为销售员的时候,顺其自然的沟通方式,让老板沃特头疼。


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而最终的适应客户风格的沟通风格则大受好评。
这一切都来源于老板沃特对布雷登刻意的沟通训练。

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沟通的本质是在客户和销售人员之间架起一座信任的桥梁。

这座桥梁要从设计、施工到使用要足够合理、安全、结实。让客户安心、放心、舒心,而要做到这一点,离不开销售人员的专业能力以及专业沟通方式。

建立沟通桥梁的目的,是帮助销售人员走入客户的内心,唯有如此,你才能打开客户的心扉。


专业的沟通,不需要你喋喋不休的说,而需要你把精力放在问和听,这才是沟通的核心。


一般意义上来说,一个优秀的专业销售人员,和客户沟通中,不同沟通方式的比例应该是:


问∶听∶说=4∶4∶2

只有在正确的问题下,你才能听到你真正需要了解的信息,也才能让一个销售人员有更多的时间思考如何表达,为客户提供专业的解决方案。


关于如何问、如何听和如何说,已经有太多的专业人士总结出足够多的技巧,在此不再赘述,我们所倡导的是多问、多听,你才能专业的沟通。

把客户永远放在主角的位置,这是沟通的专业选择。




最后,作为专业销售,你还需要有持续的学习能力。


在VUCA时代,唯一不变的就是变化本身,客户的需求会随时变化,时代的变迁是难以阻挡的;


我们处在一个知识经济的时代,技术迭代以及更新的速度变得更快,稍不注意,你就会远远的抛在后面。


今天你还是讨论普通牙刷的质量,其实电动牙刷已经在新生代客户中普及。

而在大部分人对于AI处于懵懂状态的时候,微软的AI机器人却已经能够根据对事物的文本描述创造图象,它还能在这些图象上添加文本中没有的细节,表现出人工智能也有自己的想象力。

甚至于AI绘画机器人都已经在办画展!


在日新月异的今天,市场在变,客户将会随需而变,而对于销售人员,则需要拥有终身学习的理念,才能跟得上时代的步伐,才能在大趋势中找寻客户发展的方向,也才能在客户的变化中做出更好的判断。


无论是技术的变革、社会的变化,终究带来的是人、产品、服务的变化,当你面对一个存在年龄差异的客户时,如果不懂客户的代际差异,你当然无法理解客户的行为模式,更不用说和客户有效沟通。


而当你面对新的技术形态、商业模式,如果不具备前言的商业理念,你也无法理解诸如为什么瑞幸巨亏的情况下资本依然看好它;而小黄车的巨亏却成了资本抛弃的对象。





综上,销售人员专业性,核心是以客户为中心,提供满足客户需求的产品+服务的解决方案。为此,要从产品知识、服务能力、组织能力、信息处理能力和自我管理能力等五个方面来强化其专业的客户服务能力。


总结一下,作为销售人员,之所以面临困境,最重要的不是你不努力,而是你不够专业。而要成为专业的销售人员,你需要:

1、无论起点如何,最大限度让自己成为技术专家。

2、你需要有专业的服务能力,而不仅仅是推销能力。

3、你需要有专业的沟通能力,多问、多听你才能有正确的判断,把客户放在主角的位置,是专业销售的基本要求。

4、拥有终身学习的理念,走在客户发展的前面。



只有专业的销售人员,才能在客户信任、为客户不断创造价值的的情况下,走的更远。


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