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不向客户提要求的销售,不是好销售

销售老司机 | 一个讲商业的销售老司机 2019/12/04 10:05

销售老司机

用销售的视角看社会 


在大多数情况下,都是客户在向销售员提要求。我这里有个需求,你明天过来我办公室沟通一下,这是客户在向销售员提拜访要求;我对你的产品不了解,你带个样机过来测试一下,这是客户在向销售员提测试要求;


诸如此类的要求还有很多,不胜枚举。大部分销售对客户的要求乐此不疲: 客户对咱提要求了,就是对咱们感兴趣了,说明有机会。


这种想法,有三成是对的,还有七成是错的。 因为这些要求,可能是客户提的,但更大的可能,是你的对手提的。 记住,客户的动作,项目的进展,一定是有人推动的。如果不是你,那大概率就是你的对手。


据我观察,大部分的销售员都存在着三个问题: 不懂向客户提要求、不敢向客户提要求、不会向客户提要求。


不懂向客户提要求


正如前面所说,大部分销售员的大部分工作时间,是被客户提要求,应付客户的要求。你让他向客户提要求?那是不存在的,天下还有销售员向客户提要求这回事?


这种销售员不是不能成单,他们也能成单。在运气好的情况下,的确是客户在主导项目,而且对手还是个猪对手,这种销售员就能成单。但这种情况毕竟少,所以这种销售员业绩也一般,不会太好。


他们属于被动型销售,对客户没有影响力,对项目没有推动力。客户让做啥就做啥,做事也勤快,客户也被他们服务得很舒服。在他们的意识中,根本不懂得还可以向客户提要求,只懂得满足客户喜好。


不敢向客户提要求


不敢向客户提要求,是大多数销售的通病。他们害怕被客户拒绝,害怕打破表面上和谐的关系,害怕场面太尴尬。这种销售,大都不太自信。


所以,这种销售做起了鸵鸟,不敢面对现实。明明就很想让客户帮忙,把自家产品的控标参数写到标底里,就是开不了口,一直憋在心里不说。结果贻误了战机,标底写了对手的参数,最后连参与的机会都没有。


其实,向客户提要求,是一种试探彼此关系的试金石。正如我的《做好大客户销售,助你年入百万》的课程所讲,销售员每相处一个客户,每相处一段时间,都得对这段关系进行测试,而测试的最好的方法,就是向客户提要求。


你提出了要求,客户拒绝了你。没有关系,找出拒绝你的原因,是对你个人信任度不够?还是对你公司不认可?还是被对手搞定?找到原因,你才知道下一步怎么做。


如果你不提要求,你永远发现不了问题。你总觉得和客户的关系不错,上上周在办公室喝了茶,上周在外头喝了咖啡,看起来不错,但没有检验标准。可能客户早已被对手搞定,只是在应付你,好让你配合着陪个标,你还以为关系很好呢。


但倘若你勇敢的抛出了要求,还得到了客户的积极响应,那么你可以为你和客户的关系加上一分。


你会发现,向客户提要求,你吃不了亏,上不了当,何乐不为?


不会向客户提要求


有些销售知道要向客户提要求,也敢向客户提要求,但往往乱提要求,结果把自己给作死了。明明抓了一手好牌,一提要求,把牌打稀烂了。这种销售最蠢了,还不如不懂提要求,因为连运气都救不了这种销售。


比如,你的关系是在IT部门,IT部门和采购部门是死对头,CIO和采购经理关系很差,你还向CIO提要求,让他介绍你认识采购经理。CIO听到这种要求,不把你毖了才怪。


所以,向客户提要求,一定要分清楚形势,知道什么要求能提,什么要求不能提。除此之外,提要求一定要懂得循序渐进,由小到大地提。切不可一上来就提一个超大的要求,让客户觉得你很无理。


比如,如果你想看一下别人的方案,你可以让客户给你一个方案的模板参考参考。客户可能一高兴了,就把对手的方案丢给你参考了。


如果客户愿意将对手的方案给你看,过段时间,你就又可以去刺探一下对手的价格,可以问问客户别人家大概报了多少钱。


如果客户还真愿意把对手的大致价格告诉你,那你就明白下一步该怎么做了。这个客户死撑你的,下重手搞定就行了。


假如你和客户啥信任都没有,也没有经过任何试探,一上来就问客户对手报了多少价,客户除了评价你是傻B之外,也没有更好的评价了。


总而言之,做销售,一定要向客户提要求。但是,不是什么要求都能提,要看清楚形势,认清晰关系,尊重事物的发展规律。这样,你才能提正确的要求,才能带来正向的结果。


销售老司机,专职做销售十余年,兼职写文章两三年,愿做你职业的引路人


-END-

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