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演讲干货:项目路演运用“两多一少”原则打动投资人,建议收藏!

王坤演讲 | 实现你的演讲目的 2021/02/02 16:51

新知达人, 演讲干货:项目路演运用“两多一少”原则打动投资人,建议收藏!

我想先问您一个问题:“假设您作为一名销售员,正在向消费者推介您的产品,最终促使对方消费更多靠的是感性因素还是理性因素?”在我的演讲课堂上,大部分学员都会回答“更多靠的是感性因素”,我也认同这个答案,第一,交易的双方都是人;第二,人是情感动物。基于这两点,最终打动对方的往往靠的是感性因素。

项目路演其实也是一个销售的过程,一方融资人,一方投资人。融资人打动了投资人,投资人才会投资给融资人。如何才能打动对方?关键遵循“两多一少”原则。

第一,多讲需求解决之道。当你能满足一个人的需求的时候,就比较容易打动他。对于一场路演来说,这里的需求主要包括三个方面,分别是投资方的需求、路演方的需求、用户方的需求。所以,作为路演方,你首先要明确自己想通过这场路演满足自己的什么需求,其次再仔细琢磨一下投资方来听这场路演是要满足自己的什么需求,最后再思考一下你的路演项目能够满足用户方的什么需求,这些在路演时都应该作为重点来思考。

第二,多讲案例故事数据。在路演中,案例、故事、数据属于感性因素,关于案例,话术就是“比如说”。

而每一个项目的背后又都应该有一个故事,即你为什么要做这个项目。好故事很快就能激发投资人的兴趣、共鸣、情感与好奇,用讲好故事很好地搭建起演讲的背景,从而引起投资人对项目的关注。

这里可能最不能理解的就是“数据”不应该是理性因素么?对!只是建议您在路演时将理性数据做感性化表达,比如说“印度捷达航空公司日前有一架航班尝试降落7次才成功,机上只剩250公斤油量......,演讲者想表达情况多么紧急、多么危险,可是如果演讲者只讲到这里,能达到他的预期效果么?显然不能。因为你无法保证每个听众都了解一架飞机的正常油量情况,250公斤相对于一辆小汽车自然是很多,没什么大惊小怪的,可对于一架飞机而言就不一样了,所以此时一定要将这“250公斤”的理性数字做感性化处理,继续说道:“250公斤油只能再飞3分钟,十分惊险。依照规定,一架波音(Boeing)737型飞机降落后至少应有约1500公斤的油量。”此时,听众在情绪上就会有变化,就能感受到这种情况的惊险程度,如果第七次还没降落成功,就可能酿成一场空难,想想都后怕。

第三,少讲商业盈利模式。你可能不太能接受这一点,这与大部分路演者的做法恰恰相反,大部分路演者会把盈利模式当做路演的重点,大讲特讲,甚至还会有路演者为投资人算一笔账,还算得津津有味。这样做,就跟我假设作为一名服装导购,向您这名顾客大讲特讲这件衣服的聚酯纤维比例一样,会打动您吗?

少讲不代表不讲,商业盈利模式属于理性因素,是数学题,很难靠此打动投资人。往往项目初期所谓的商业盈利模式都不太靠谱,后期做着做着就不得不做出调整,甚至是动了大手术。所以,寥寥数语概括一下商业模式即可,如果投资人真得对此感兴趣,他会进一步向您深入了解的,届时再详细讲解。

综上所述,项目路演不是数学题目,而是一道关于一个人打动另一个人的题目路演方如何打动投资方,主要把握“两多一少”的原则,两多是指多讲需求解决之道、多讲案例故事数据;一少是指少讲商业盈利模式。

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