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“另类”双11 苏宁拼购村如何重构下沉电商

熊出墨请注意 | 泛科技互联网产业的媒体人黑板报 2019/11/09 01:20

9月到10月,苏宁拼购在全国范围内发起了“拼购村”评选活动,意在通过社交电商带火乡村小型经济体。

在“1101超级拼购日”中,上述评选中首批脱颖而出的十个“拼购村”候选者交出了一份不错的答卷: 黑龙江庆安梁家窝棚屯的“亿米多”大米创下216万元单日销售额,安徽合肥东风村的“乐益天”乳酸菌饮料单日销量环比增长171倍,河北保定市高阳县南路台村的斜月三星毛巾单日销量增幅87倍......

一个“另类“的双11呈现在我们面前,而穿过数据,走近背后主人公,你会发现,他们的创业故事要比《乡村爱情》更加真实、有趣。

No.1

回乡

袁维康,生于河南省睢县金庄村。村子里只有500户人家,他的名字应该人尽皆知。

十多年前,袁维康考上了八百公里外的同济大学。村子里飞出高材生,用现在话说,这是全村的希望。

不负所托,2011年毕业,袁维康留在上海滩闯荡。但亲戚四邻都没想到的是,2015年他放弃了都市白领生活,回到金村从零开始创业。

并非脑子一热,而是从事电商工作的他看到电商对城市、生活的改造,回乡创业的种子早已在心中萌芽。村书记邀他回家试一试农村电商,他没带犹豫,辞掉了工作。

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思路决定出路。袁维康带领村民种植经济价值更高的花草茶作物,创立“耕田去生活茶”品牌,线上销售。嗅到社交电商的潜力, 今年3月份,“耕田去生活茶”在苏宁拼购开业,销售成绩喜人,818拼购日一天销售额达70万。 另据统计,截至当时,5个月不到时间袁维康店铺销售额已经达到600万元。

“3月份加入苏宁拼购后,订单一天比一天多,也一天比一天忙,有时候忙的都找不到他人。工厂从原来的十几个村民增加到二十几个,赶上818这样的大促,要五十多个人才忙得过来”,袁维康一起创业的同学裴哲龙说出了“幸福的烦恼”。

村子也因为与苏宁拼购的合作变了模样,玉米地之间多出了一片白色的蒲公英种植基地。而袁维康对此并不“满足”,他希望能继续丰富产品,带动更多村民种植高附加值的农产品。

此外,苏宁拼购正在全国范围内评选“拼购村”,要求品牌年销售额在苏宁拼购年销售额达300万元,产业覆盖本村人群超过10%。袁维康表示,如果有了“拼购村”的扶持,自己可以大胆的尝试多元化农产品经营。

就这样,一出一回,袁维康真成了全村的希望。

家在东北的梁兴昇,同袁维康一样,大学生返乡在苏宁拼购带领村民创业。作为聚昇米业总经理,梁兴昇2018年下半年决定接入苏宁拼购,现已是苏宁拼购的头部商家。 2019年1月到2019年6月半年时间,梁兴晟在苏宁拼购创造了超过500万元销售额 ,成为成长速度最快的商家之一,今年9月底还成了苏宁拼购的庆安大米玉米拼基地。

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开篇提到卖出单天卖出216万元的“亿米多”,说的正是梁兴昇的店铺。借此,今年苏宁超级拼购日,黑龙江庆安梁家窝棚屯成了“拼购村”候选者的销量冠军。

而除了自己卖大米,梁兴昇父子还租种承包了两万多亩耕地种植水稻和玉米,聚晟米业研究培育的“苗稻2号”等优良品种也会在春耕时期免费发放给种植户。相关报道中写道,“他们是地地道道的农民,也是农民企业家。”

No.2

进城

人是回乡了,但货要卖进城。

花草茶、大米这些农产品之外,苏宁拼购平台上还有许多从村头走出的其他网红爆品。

河北保定市高阳县南路台村的苑占浩,在创业之前是一名中学教师,教龄长达15年。2011年他回到自己的村子,创办毛巾厂,开始新一段人生。2017年,苑占浩的“斜月三星”品牌入驻苏宁拼购,订单翻倍,产品走向全国。

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今年818发烧购物节期间,苏宁代言人贾玲和沈腾在直播带货活动中给毛巾带了一波销量,“斜月三星”的一款祥云毛巾 一天就卖出了3万

浙江宁波慈溪,做了21年家电生意的王曙峰由于家庭原因,于2017年回到老家龙山镇筋竹村和朋友创办飞鱼电器。搭上苏宁拼购的快车,818的拼购日活动中飞鱼电器生产的一款灭蚊灯, 一天卖出了1万多单,成了今年夏季的爆款产品。

类似的例子还有很多,从各村挂的条幅就能窥得:

苏宁拼购村走进来,盐源金苹果走出去

村里大米城里卖,拼购村是真不赖

慈溪工厂哪家强,苏宁拼购来帮忙

力争上游干拼购,千万流水年年有

东北有三宝,稻米螃蟹拼购好

建好拼购村,不丢沐阳人

争做拼购村,毛巾销全球

......

然而话说回来,创业路上可不止有光鲜,标语喊的有多响亮,历程就有多艰辛。一开始,袁维康提出要带领大家种蒲公英时,世世代代种玉米小麦为生的乡亲没有几人相信,路边的“婆婆丁”能变成百万人民币。

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且,创业前几年袁维康一直在传统电商平台,由于入场时机太晚,花草茶的销路很难打开,还有村民在袁维康艰难之际投来白眼,“我就说这事干不成,东西都卖不掉,还叫我们种蒲公英,花冤枉钱。”

梁兴昇的父亲梁志忠,起初也不理解儿子为何北京读了大学还要回老家创业,对电商这条路也满是疑虑。“以前刚跟我说做电商的时候我都不知道是什么,啥电商呀?面对的是网上的消费者,钱也不能立刻收到,能行吗?”因此,梁志忠与梁兴昇立下赌约,借儿子100万创业,三年还清欠款。

1101超级拼购日当天,面对216万的单日销售额,梁兴昇表示“这个对赌今天就可以结束了”;销量稳增,袁维康站在蒲公英基地前也表示松了一口气,“最高兴的事是我们得到了村民的认可”。

No.3

修路

要想富,先修路。

这里的“路”不仅指现实生活中的道路,也指前面说到的思路以及电商高速公路。村里货为什么能城里卖,基于以上几个案例可以总结出答案:

首先,社交电商浪潮兴起,在传统电商难寻生存空间的情况下为创业者带来新希望。

如袁维康所说,“做电商的都知道,所有细分领域都基本被瓜分完了”,不管是金村还是其他村庄,想要打开市场只能靠砸钱,而砸钱的效果也无法保证,村民显然不愿冒这个风险也无力承受。

社交电商与传统电商不同,对人、货、场进行重构之后,依托社交流量和灵活多样的营销玩法,社交电商从用户拉新到留存全生命周期都能实现高效低成本运营。相较之下,获客更高效、裂变能力更强的社交电商快速站上风口,行业规模也快速增长。

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艾瑞咨询发布的《2019中国社交电商行业研究报告》显示,2018年中国社交电商行业规模达6268.5亿元,同比增长255.8%,预计2019年规模将突破万亿,达到13166.4亿元。

其次,产品与渠道的双重保障,产品质量过关赢得消费者认可,选对渠道则可以帮助品牌更高效地实现触达。

拼购虽好,但消费者饱受商品质量问题困扰。白牌家电,山寨商品层出不穷,为净化市场环境,让消费者少花钱也能买到好商品,苏宁拼购提出“正品拼购”,用苏宁易购总裁侯恩龙话说就是“另一半薯片也能吃”。

前文提到的创业故事,“亿米多”大米生长在肥沃的黑土地,“斜月三星”毛巾产地高阳是中国毛巾主要生产基地之一,飞鱼电器则是扎根在家电之都,这些产品的质量都毋庸置疑。与苏宁拼购合作,平台又进一步提供品牌背书。

流量支持方面,全场景零售战略下,苏宁拼购可与苏宁零售布局中其他业务有机结合,进而渗透至各圈层用户,达成把产品从工厂对接到消费者手中的目标。今年“808超级拼购日”数据显示,苏宁拼购单日订单总数突破2600万单, “1101超级拼购日”,十家“拼购村”候选者们也都交上一份亮眼的成绩单

No.4

最后

电商下沉拼购村,生活向上致富路。苏宁拼购打造“拼购村”,本质上是在引领村民致富,即电商扶贫。

这不是什么新鲜概念,淘宝、京东、拼多多等一众电商玩家都有相关动作,而苏宁拼购之所以能有以上表现, 或许是因为它知道村民真正需要的是什么。

袁维康对此也表示认同,“光是投点钱在村里建个点,装上电脑,帮着在淘宝上买东西,并不能调动村民的积极性”。在苏宁拼购的扶持下,花草茶的生意越做越红火,“蒲公英一年最多可以收5次,村民的收入从原来的2000不到,增加到5000多元,大家都有了干劲,愿意参与种植的人变多了”。

对于村民来说,他们享受着新一波致富潮带来的收入翻倍;对于用户而言,有了更多质优价廉的商品可选;站在苏宁的立场上,苏宁拼购在巩固竞争优势的同时,实现了商业价值与社会价值的统一。

从文字回归现实,你看,“拼购村”的产线忙碌依旧;你听,乡村创业进行曲继续演奏。

国内目前手机厂商,参与以旧换新的情况

那么国内手机厂商为何热衷于参与以旧换新业务呢?在我们看来,主要有以下几点原因:

第一,降低购机门槛,加速老用户向新机型的过度。目前智能手机渗透率已经接近饱和,中国的新机销售量每年达到2.5亿,稳据世界第一,各个品牌要拓展市场占有率,新用户的目标已经着手于国外市场,保持品牌老用户的忠诚度,降低换机更换品牌的概率,也是重要的战略。通过以旧换新的市场手段,帮助老用户在换新机的时候降低门槛,少花钱,可以更好的留住老用户。

第二,促进手机循环利用,为环保做贡献,体现品牌的社会责任。很多时候我们对闲置手机的处理并不关注,在有些情况下,我们会随意扔掉已经坏了无法使用的手机,这对环境的危害很大,一块废旧手机电池的污染强度是普通干电池的100倍,可污染6万升水。手机厂商和手机回收机构的合作,能够有效降低电子产品带来的环境污染的风险,体现品牌的社会责任,赢得消费者的好感。每年苹果公司都会发布两份报告:《2017年环境责任报告》、《苹果公司社会责任报告》,体现苹果在环境保护和社会责任方面的贡献。国内手机品牌虽然销量上来了,但是品牌厚度还有很大进步空间。

第三,有助于抢占其他品牌用户。vivo此次以旧换新的服务,回收的手机范围,不仅仅包括vivo品牌的手机,也包括其他品牌的手机,这个对其他品牌的用户转化为vivo品牌的用户是非常有利的政策。

根据今日头条出的《今日头条大数据报告解析手机行业上半年》报告指出了各个品牌的用户换机流向如下图:

以旧换新的政策能够促进其他品牌用户向vivo转化

目前国内手机回收平台中最大的两家是回收宝和爱回收,都在跑马圈地,在和手机品牌的合作的竞争上非常激烈。从目前厂商合作情况来看,回收宝更得到大品牌的认可。目前中国前四大国产手机品牌中,只有OPPO还没有推出以旧换新的服务,相信OPPO也正在看其他厂商的反馈,如果取得了较为不错的效果,相信也会跟进。我顺手去OPPO的官微下看了下用户评论,也能够看到相关需求:

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二手手机也一样,很多国家,例如印度、东南亚、非洲都对中国品牌的手机有很大的需求,未来回收企业将想方设法,拓展自己回收手机的销售渠道,提升利润。

国内的回收公司的体量相比于eRC等企业还是比较小的,在未来也许和世界各地的手机回收企业有联动、合作,将每一台闲置手机都送到更适合需要他的国家的消费者手中。

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