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青岛啤酒的产品思维

Super黄的念想 | 用产品思维拆解拆解商业世界 2020/10/10 10:47

高德导航永远无法预测长假期间高速路上的耗时,国庆当天早上出发,晚上5点才抵达休息地山东滨州

晚饭后,发现酒店大堂有一家店里面摆了很多的青岛啤酒

新知达人, 青岛啤酒的产品思维

这我就有些纳闷儿了。在酒店大堂里见过自助餐厅,咖啡厅,酒吧,就是没见过专门的青岛啤酒吧。。。

好奇心驱使进去一看,布置也不像是酒吧,更像是一个展厅:

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老板热情的和我们打招呼。原来这是一家青岛啤酒官方的展厅。

里面展示了非常多的青岛啤酒,以及周边。

听老板介绍青岛啤酒的产品,蛮有意思,居然出口全球110多个国家和地区。

其中有一款IPA啤酒,是当年领导去英国之后带回来给青岛啤酒的。然后青岛啤酒在1997年研制成功

英国首相来中国访问的时候,领导就是用这款酒招待的,首相还以为是中国从英国进口的,没有想到居然是中国自行研制出来的。

买了瓶,吧台直接开喝。

闻起来是有很浓的麦芽香,比之前喝过的一些北京做得很好的ipa更甚。

店老板之前就是青岛啤酒的工作人员,后来接了这个项目,在全国开了很多家展厅。主要目的还是为了做品牌宣传,提升国有品牌,在国人心中的认知

一直以为啤酒就是靠线下经销商、各个渠道的推广,外加媒体宣传,纯粹流量逻辑

没想到这还有玩用户思维的?

在北京我能接触到的啤酒,低端的就是燕京啤酒还有雪花之类的。好一些的就是国外进口的福加白呀,喜力、百威呀这一些。

对于青岛啤酒只知道在青岛,当地用塑料袋装的啤酒是非常的鲜美的。但类似的原浆由于保质期只有7天,所以很少会能在外地喝到。

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结果今天一看,发现青岛啤酒的品类原来这么多品质很高,定价比较高端的啤酒。

我问老板,那对你们这样的店是如何做考核的呢

老板告诉我,他们在第1年是没有任何考核,但之后呢会考核当地青岛啤酒的市场占有率

相当于做品牌推广,是辅助于当地的青岛啤酒销售的。他们这样的店更多的是开在500万人口以上的城市

老妈比较喜欢这款酒,还特地买了一件。

老板很热情,用一个推车帮我把这件啤酒运到我们车上。

路上我问他比起你在办公室里每天有空调吹着很安逸,你会不会觉得现在这份工作比较辛苦?

他说不会,其实企业内部也会有一些你们懂的,他的领导接了这个项目之后,他也跟着出来,去全国各地开店,还是很喜欢现在的这种生活状态的。

每天都觉得做的事情是自己喜欢的,有奔头,把这个店培训完之后他会再去开新的店。

老板还告诉我,他们在销售上面是非常讲究的,比如说对我岳母,就不会推荐便宜档次的啤酒,而是要注重用品质高定位高的啤酒来宣传。

还会更多的从专业角度来把啤酒知识传递给用户,让用户知道青岛啤酒的品质实力。

比如我们全家都知道了,青岛啤酒的种类是非常繁多的,并且口感也有很不错的。

这就达到了他们的目的

最后带着孩子愉快的和他们告别,孩子还很喜欢他们的周边,买了个啤酒娃娃回去(68元)

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之后我就在想,这个事情确实是非常有意思的。如果只是通过渠道去做啤酒的销售,那就是非常的倚重于渠道,更多是走量。

就非常难的能像这种直销或者是展示的逻辑,可以把自己品牌的故事、企业的价值观很好的传递给用户

如果是想把用户基础做扎实,这样的工作看起来很笨很重,效率不高,甚至是对销量不会有立竿见影的影响。 属于有长期价值的事。

他们对每个店的考核是一年之后,实际上也是不着急的表现。

厚积薄发,今天的青岛啤酒确实是给我上了一课:

前期关注G,后期关注N

渠道是G,找到有力的渠道是可以快速涨量,是流量,快速实现商业价值。培育用户初期见效缓慢,长期会呈指数型增长,是N,维持具有竞争优势的时间长度。

并且他们还有很强的价值观,比如说不会和国内一些啤酒去竞争,而是更多的打类似于百威这样的啤酒企业,宣传我们中国自己的啤酒也很不错。

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我也关心了一下这个店的商业模式,原来,它们携带青岛啤酒及国企背景,整体去谈酒店和商业综合体,基本不要钱or很低的租金拿下,青岛啤酒还给每个新店20w补贴,单店还可以销售出不错的量(忠诚用户带来的稳定持续量),以及为了品宣,集齐了青岛啤酒的140个sku(部分是单纯出口的品种),导致不少用户会特意来店里买酒(稀缺性),所以模式本身也跑的通

这进一步降低了这个已经从青岛啤酒剥离出来的独立公司运营压力,可以更好的投注在品宣上。

体验完这家店后,真的对青岛啤酒大幅改观

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还发现,酒店房间里直接摆上了三瓶销售用的青岛啤酒

嵌入到酒店的营销体系中了

据老板说,青岛啤酒做这个事,也是被问: 你们为中国做了什么?

以上,完稿于国庆假期前期,后面去青岛参观了青岛啤酒博物馆,里面有不少有意思的体验,强烈建议参观,也让我对青岛啤酒有了更多的了解

但比不上第一次在滨州大酒店参观青岛啤酒线下展厅给我的冲击大~

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