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医药销售如何落地“以患者为中心”?

思齐圈 | ——医药人自己的俱乐部。 2019/10/01 00:09

专栏作者/Roger

实践与理论并行的医药行业从业者,致力于医药行业经验分享与行业发展传播。

以患者为中心,顾名思义就是我们在医药销售的推广中以患者为一切中心,以服务病人为病人提供治疗价值为宗旨。

一方面这是医药销售存在的真正意义;另一方面,这也是医药公司成功推广长盛不衰的终极法宝。

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以患者为中心不止是口号

然而,在很多公司的市场规划或策略制定中, “以患者为中心”总是以口号化或形式化的形式存在而被束之高阁 ,没有真正落地,让一线医药销售理解其真谛并运用。这使一线销售对”以患者为中心”的口号产生反感或不屑,觉得对我们完成指标没有任何作用。

其实,以患者为中心的销售理念或已被我们深入日常销售甚至在我们没意识到的地方正促进我们销售任务的完成。

的确,以患者为中心的医药销售不应该只是公司上层的一句口号,也不只是单纯停留在每年年会市场策略写的或者各办事处贴的几个字,而应该是真正落地对病人有获益,对医生有帮助,也能让我们更好完成指标。

接下来我们就试着让以患者为中心落地化,看看它对我们一线销售的帮助在哪。

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以患者为中心如何落地推广

以患者为中心的销售其实就是让病人满意 ,如老年患者因为记忆力差经常忘记吃药,如果有一种可以长效作用的药就会使这类患者满意。而 你推广的产品刚好有这样的优势,那么帮助医生找到这类患者去使用你的产品就是以患者为中心。

所以,以患者为中心,我们可以分以下几方面来落地推广。

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帮医生找到患者需求

我们在推广中不可能直接接触到患者,因此患者的想法和需求是我们不能直接了解到的。因此, 在日常与医生的拜访中, 我们沟通的首要步骤就是让医生意识到在医疗行为中应该先了解患者的需求,然后去满足,这是最重要的。

只有这样,医生一方面能了解患者的真正需求而不是先入为主自认为患者的需求,另一方面能减少沟通成本和障碍从而减少工作量和医患矛盾,第三也能使病人更满意从而增加医生个人、科室及医院口碑。

因此,我们在推广中最重要的是让医生意识到患者的需求是什么,从而在技术范围内去满足患者的需求。

如住院手术患者希望做创口小的手术,那医生在能力和技术允许范围内就应该满足患者做微创手术。又如门诊中询问到患者不想打针或口服用药,则在可选择范围内选择外用药。

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推广要时时体现对患者的好处

一旦医生把患者的需求放在第一位,那么我们的推广就进入了正确的轨道。我们与医生的沟通便处在了同一频道,接下来就是关键的一步推广了。

医生已经了解好患者的需求,对于我们推广的产品,要有能力精准找到相应的患者群,在这类患者群中有它自己最独特的优势能区别开其它产品,而且恰好能满足患者的需求。

我们在推广时,就应该体现对某类或某几类患者的好处。医生已经意识到了患者的需求,我们推广又让医生了解了产品刚好能满足患者的需求,医生目的也是满足患者需求,我们在缔结时一针见血地讲到产品对患者的好处,医生自然就使用产品了。

必须明确的是:我们推广要真正站在为患者解决问题的角度去考虑。对于的确不合适或不能用的患者,我们要明确指出来,有时虽然损失了一两个患者的销量,但对于大多数有良心的医生来说,反而会更加信任你。

日常学术拜访、会议等都围绕患者来展开,讲产品对患者的好处及获益。 推广时真正地以患者满意来进行沟通缔结,而不只是简单粗暴缔结销量,就是更高级的销售。

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缔结对医生的帮助

推广中已经让医生了解了产品对患者的治疗价值,医生也逐渐意识到产品对患者的好处及能满足患者的需求。这意味“球已经到了禁区,就差临门一脚”缔结了。

人们对与自己利益相关的事总是更关注。缔结时,提产品不仅提对患者的获益同时还要讲对医生的帮助,就是完美的射门了。

如患者满意了能使医生的口碑更好,患者会介绍更多患者过来,加快门诊沟通时间或加速手术康复等等。这,就满足了医生的关注需求,也能更高效的缔结。

以患者为中心的销售就是在销售工作中首先帮医生找到患者需求,其次在推广中体现产品对患者的好处,最后缔结时一定在讲产品对患者获益的同时对医生的帮助。

这就是以患者为中心的医药销售,不再口号化,不再形式化,工作中得心应手使用后也能更简单完成指标,同时让医生主动并且非常乐意改变自己的行为,让我们更能接近销售真正的成就感。

其实就是这么简单,换个角度从给病人和医生帮助角度而不是单纯关注自己任务角度思考问题,以患者为中心的销售就落地成功了。

新知达人, 医药销售如何落地“以患者为中心”?

文章声明:

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