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跟进意向客户:销售追踪+提升客户意向度

会展经济学 学习群 | 更有效的线上会展营销学习平台! 2020/09/05 09:41

销售人员尽力达成目标,也就是客户参展。虽然谈到销售追踪很可能会让客户产生不舒服的感觉,然而销售指标的目标导向也十分现实。

意向客户不及时追踪跟进,不仅会给销售人员本身,更会给会展企业造成直接的损失。但是,追踪和提升客户意向度的努力若是操之过急或是力度不足,效果可能会适得其反。

追踪过度会使客户感到被骚扰,追踪不得力则可能使得客户的意向度难以提升甚至维持,销售目标则愈发无法达成。

追踪意向客户要有计划:

所有有经验的销售人员都会有跟进重要的客户计划以及落实情况的经验。

追踪需要有时间节点。

比如本周要和客户负责人见面并让对方深入了解我们的展会服务,销售要怎么做?

下周需要让对方的兴趣度提升到30%,销售要怎么做?

再下周提升到50%,销售要怎么做?

销售按照规划的时间进度表和方法去努力实现目标。不断地跟踪和提升意向度可以体现一名销售人员的功力。在操作过程中如发现执行和计划之间的差距与问题,请及时纠偏并和你的销售部门领导沟通,采取相应的行动,以达成阶段性和整体性的销售目标。

绝大部分客户都是被动的,哪怕是有意向的客户。

在我们的销售世界里主动联系你参展的客户总是比我们预期的要少,主动的客户太少了。所以我们销售就一定要主动,事后我们可以适当询问有意向的客户为什么对我们展会产生意向,找到打动他的点,有可能是你的展会优势正好和他们的公司战略契合,也有可能是他的同行参展效果好向他推荐过。

我这样说的目的就是了解了以后可以和后面的其他意向客户去说,我相信我们的展会优势也可以打动其他的客户,同行展商也可以给意向客户启迪,这是提升其兴趣度的方法。

你给他什么积极的导向建议,他就会把这个建议贯穿到他们的参展计划中。客户也是需要教育的,这是追踪意向客户的一个方法。

销售工作的追踪需要我们严谨的对待,我看到太多意向客户的跟进失败就是因为没有及时跟进,没有为客户解决他的顾虑或需求而错过了有效时机,意向客户变得没了意向。

造成这种状况的原因有两个:一是你的意向客户跟进没有时间节点和方法,二是你的方法不对,前者是想到什么做什么,仅凭经验去做,而且追踪失败了也没有找原因。后者是销售领导没有给你足够的支持,或者你没有及时和销售领导沟通。

这里提供一个建议:为了保证销售人员的不断进步,采用的绩效考核一定要包含意向客户跟进这一项,对同等销售经验年限的员工进行横向比较,并按综合按绩效评定这些销售人员的工作能力,可以分为三到四个级别,这些级别将决定销售人员的奖金和升迁。

但是,可能会出现这样一种情况,如果我和某同事的销售区域有重合竞争的话,我还要不要和他沟通销售技巧,分享销售经验呢?并要去帮他呢?所以操作的时候尽力避免销售目标区域几名销售人员有重复或竞争的可能性。

销售追踪还包括两个层面:

一是要明确为什么这次追踪会让客户拒绝我,导致这种结果,下次如何预防和改善。

二是一直无法提升这家客户意向度的原因是什么?这里提供给大家更多的是方法和策略,具体和意向客户的沟通方法我们后面会找时间再分享,谢谢大家。

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