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销售顾问遇到频率最高的问题是?

汽车销售顾问入门 | 汽车销售行业多年经验,经历分享 2020/08/16 14:58

销售过程中销售顾问遇到频率最高的问题是:

客户:“我已经看了很多家4S店,就差价格,就在咱们两家店选,谁给的价格低,我就在谁家订车!你说咱们最低价多少吧?”

这时首先需要判断客户报价与正常成交价相比差距是否比较大,是否大到很离谱的地步。 这一点很重要

客户报价实在很离谱,请不要浪费时间,直接对客户说: “您还是去别处看看吧,您这个价格差距太大了,我们这里肯定做不了”

其实客户一定会留恋的,因为这个价格不存在,他会心虚,这时我们再来切入主题,让客户首先说出自己的价格,下面该怎么做,其实是最重要的,请大家慢慢来,学完下面的方法,这些问题自然就不是事儿啦!

原则:

在没有了解客户购买标准,购买预算的情况下,过早或轻易的报价往往会使自己成为比价的对象,将自己作死,因此议价前的展厅接待,需求探知,车辆讲解还是必须要认真做的,这些是包装,是为最后的成交做基础的,就像结婚前的恋爱,是必经之路,没有这些,您的成交质量一定不会很高。

签约前需要注意的4个方面:

  • 自信以及相适应的语气。 音调不要过高,否则客户认为你咄咄逼人;语速切忌不要过快,虽然你心中有无数话要说,但说的快,反而失去表达的重点。

  • 准备有关的工具。 比如①正式的合同样本②一份最近三个月成交的客户清单,尤其是那些采购后特别满意的客户③过去成交的客户合同复印件,5份就可以,客户必须是真实的,成交价格比较高的,车型要明确。④库存车型清单与数量,要非常清楚库存及现车情况。⑤最近一个月有购车意向的客户名单,至少保证清单上有30个客户。这些用途不用多说,您一定知道是为了什么。

  • 面对多个客户,对最终决策者判断要准确,同时有效利用对决策者最有影响的人。 其实每个决策者一定会有一个关键影响人,决策者会征求这个人的看法和意见,要多给这个人一点发挥的机会,让他有成就感。

  • 把握有效的时机。 签约时机有很多表现如:如客户完全接受你的推荐,认同你的观点;主要疑问得到圆满解决;客户开始关注保险,上牌,售后等,很多不一一列举。

缺乏临门一脚,一定要克服心理障碍,主要是4个不自信:

  • 客户好像没有需求,或者销售顾问不相信客户自己是有需求的。 动机,需求,问题挖掘不够。

  • 认为客户想要车时会自己主动定。 殊不知,这个竞争的世界里有多少销售顾问比你厉害,客户就会在他那里下单。替客户决策,给予压力是对客户有好处的。客户犹豫不决时,如果你取得了他的信任,他会听你的建议。

  • 建议客户签约卖车是要有责任心的。 要敢于对自己的推荐承担责任,不能自信的推荐是对自己的不信任。培养自己主动承担责任的心理素质。

  • 对自己销售的车不自信。 看到我们北京现代每年销售100万台以上的车,单品牌排名第二,你对我们的车还没有信心么。

当然,心态固然重要,但客户不断的压价,压价,方法也很重要,尤其是实战的,有操作意义的方法。

  • 给予一定的压力,创造短缺就是压力。 “您的车型不多了,可供挑选的颜色不多了,最近走的很快,先给您留一个”

  • 通过回顾交往时间,强调相互信任的关系来要求下单。 您这是第4次来我们店了吧,我觉得您今天就下订金吧,我们都认识一个月了,您觉得我这个人怎么样?如果对我的服务还满意的话,今天就下单吧?

  • 示弱式的请求签约的话术。 我觉得您肯定是对我不满意,我一直反思那里做的不好?您都不认可我,认可我最直接的方法就是下单,这能激励我更好的为您服务!

  • 直接的压力。 您都来这么多次了,应该信得过我吧,给我推荐一位客户吧?也许客户就说那我自己推荐自己吧,就直接订了。

当然最后的杀手锏还没有亮出来,在使用TMD战略之前 一定要经的住客户的诱惑 例如:

  • “只要您答应了这个价格,我现在就签”

  • “你看我这订金都带了,合同章也带了,就等你一句话了”

  • “咱们都谈这么久了,你不会因为这点优惠就丢掉我这个大单吧”

这些话都是以签约为诱饵,诱惑销售顾问就范!一旦您同意,就死定了,这种话,千万不能信,一旦你同意,客户会借口离开,再来时会在新的价位再次杀价!

记住一句话: 谈判就是博弈,淡定再淡定,虽然你非常着急,虽然你势在必得,但古人说得好:心急吃不热豆腐啊,因此你要不断的磨,要淡定~~

一个优秀的销售顾问面对客户签约杀价应该这样表现:

客户问:“只要你同意再降低2000元,这车我就订了,合同随时签。你看着办吧”

销售顾问答:“我是真想同意您这个要求,要不咱们谈这么长时间了就成瞎耽误工夫了,可是我实在没有这个权限啊”

客户追问:“那你去问你们经理啊”

销售顾问答:“刘哥,不是我不能去问,是我不敢啊”

客户问:“您为什么不敢啊,怕什么,有我呢”

销售顾问答:“如果您今天要是买,我就去问,这样不会挨骂,我也是打工的啊”

客户问:“如果他答应便宜2000元,我就买”

销售顾问答:“您今天能定下来吗,毕竟15万呢?”

客户答:“当然了,都是我说了算”

销售顾问答:“此话当真,这样,我做个合同,价格就便宜2000,您签个字,这样我去申请,经理也许就签了”

这是示弱后的反攻策略: 第一,示弱 第二持久的耐力

  • 首先,是全面的示弱。我没有权利,没有权限,以前没做过这个价

  • 其次,表达出您的生意我是非常愿意做的。您来这么多次了,我真想和你做生意,生意不成,咱们可以做朋友嘛

  • 最后,杀手锏,明确堵死他去指挥你去找经理的话。我不敢,我害怕啊,经理会骂我的,

然后就是TMD策略

  • 您今天签约吗(time 时间)

  • 您订金带了吗(Money 钱)

  • 您自己决定就可以吗?(desion 决定)

如果客户三个问题都是OK,那么就能去申请经理啦。同样,开头说的问题也就解决了,如果客户说的价格和我们相差不大首先告诉客户,这个价格你自己是做不了的,但是我觉得你也蛮诚心的,所以我想帮你去问下领导,但是如果申请下来你以后一定要帮我介绍客户,另外满意度要帮我打好,你看行不? (这个已经在要求客户进行回报了,没有回报的东西永远是不值钱的) 这个时间段一般客户都会说行的,那下面就是TMD法则起作用的时候了

是这样的我们一般去申请价格需要问三个问题的,只有回答了这三个问题我才敢去问,领导们才会商量愿不愿意做,你看下你能协助下我啊?

客户一般在这个时候都会问销售什么问题??

  • 第一:你现在能定下来吗?(Time,时间)

  • 第二:你今天定金带了吗?(money,钱)

  • 第三:你自己可以决定吗?(decision,决定)

如果客户上面三个问题都是YES,那OK,那你就可以先拟好订单了,或者写出来,询问下客户是不是这样?如果是的,就去申请吧。基本这单也搞定了。

如果还是不行,就谈继续回答重新议价,谈论特约店的优势等等,比如距离近,维修方便。

还有一种方法,由于谈论很多啦,这次不详细讲了,他是补偿法:这个方法就是价格可能不能让这么多,要不你在我们这里卖点装潢,我给你便宜点,你看行不?或以工时券等形式来补偿。


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