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35岁中年创业指北(第3节)怎样选择创业方向?

创业CFO | MBA学历,拥有律师、注册会计师、注册税务师资质,致力于为中小企业主的痛点提供整体解决方案。 2019/09/10 11:36

人生的道路虽然漫长,但关键的地方却往往只有几步。创业也一样。创业前和创业中,都值得花时间想清楚创业的方向。

选择是一个持续的过程,努力也是一个持续的过程,就像左腿和右腿相互配合往前走。如果你不努力,很可能你连选择的机会都没有;如果你选错方向,很可能越努力结果越悲催。

怎样选择创业方向?大佬的话不要乱听,很多时候连鸡汤都不是,纯粹是开水里加点鸡精。与其听大佬成功后怎么装逼,不如看大佬当初是怎么做的。(本文第4节从不一样的视角看马云的创业选择)

创业的本质是通过创造价值,将商业机会变现。创业的3个灵魂拷问:为什么人?创造什么价值?你凭什么能做?因此,带头创业者在选择创业方向,可以分个人势能、商业机会、目标用户3个步骤考虑。

新知达人, 35岁中年创业指北(第3节)怎样选择创业方向?

新知达人, 35岁中年创业指北(第3节)怎样选择创业方向?

个人势能

个人势能包括你掌握的工作技能,积累的行业认知、人脉资源,你拥有的物质财富和精神资源,你的个人品牌等等,简单来说就是你能调动的,对你创业成功有帮助的东西。

对于30多岁的中年人士,个人势能同时意味着路径依赖。除非你特别牛逼,不然你很难再切换频道了,重新学习新技能和积累新行业资源的时间成本和机会成本太大。你需要考虑的是,你身上积累的技能和资源有哪些是值钱的,可以拿出来变现。

(1)事务线

假如你是医生、律师、税务师、会计师、设计师等事务类的专家,你可以通过出卖技能换取回报。这种交易的链条很短,有具体的成果可以交付给客户,客户也容易评估交付的成果是否物有所值,专项或常年服务是大家可以接受的合作方式。

创业早期资源有限,你可以聚焦在最有优势的细分领域,用专业换取成功案例和口碑,用口碑和熟人推荐开拓更多的业务。另一方面,出卖技能,本质上都是出卖时间和劳力来换取金钱。最好能形成一套可以复制的系统,或者建立有行业影响力的品牌,用别人的时间来赚钱。

(2)技术线

假如你是研发、开发、制造、工程等技术类的专家,你可以将独门技术转化成专利或者产品,这样你的变现可以不受时间和空间的约束。微创新的技术解决效率问题,需求明确,变现链条相对短一些;颠覆创新的技术提供新的价值,变现链条相对较长,要找到对口的应用场景。

除了技术以外,营销能力和财务管理能力也是核心驱动因素,因此团队很重要。创业早期,如果能抱住一两个战略性的大腿,提前收取定金或者意向订单,然后集中精力把产品或方案做好,并成功交付,成功案例可以为后续发展做好铺垫。技术类创业符合国家发展大局,能拿政府补助尽量拿。

(3)关系线

假如你是销售、商务、市场等酒精考验的战士,客情关系是你的核心资源。选择买卖型的创业方式你应该得心应手,给客户当集成商是一个不错的选择。这种交易的链条很短,很可能你都不用垫付资金就可以完成一次生意。

值得注意的是,你之前积累的客情关系,很大部分是因为平台的光环,而不是因为你的个人能力。一旦你离开平台后,你积累的大部分客情关系很有可能会变成塑料花。因此,在你正式创业前,你最好能确认哪些客情关系是可以长期利益绑定,经得起市场考验的。

(4)管理线

假如你一直担任的是管理、行政类的职能,人脉资源是你的核心资源。管理线背景的创业者可以考虑创始团队的能力组合,交叉定位是一个好的思路。例如你们是互联网界里最懂金融的,金融界里最懂互联网的,或者你们是营销界最懂电商和社交的,电商界最懂社交和营销的。

如果你们能用跨界的方式,将原先积累的资源和能量换一个模式引爆,可能会创造出一个新的蓝海市场。但是管理类出身的创业者以及创始团队,要谨慎考虑过去的经验是否能在新的情景下复用。创业跟开荒差不多,在泥地里开拖拉机比开跑车更靠谱。

(5)其他

特别牛逼的人,路径依赖的影响小一些,可以选择的创业方向更广泛。但即使是大神级的雷布斯选择做小米手机,也是从熟悉的软件开始起步,而不是一上来就搞硬件,因此比那个讲相声的大哥一上来就搞个锤靠谱多了。

 

特别不牛逼的人,个人势能不太够,路径依赖的影响也小,反而可能误打误选择了不错的方向。那些一般人看不上的行业,往往藏着更赚钱的机会。

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商业机会

选择创业方向的第2步是考虑外部的商业机会,比如套利机会(同样的东西在A地区价格便宜,在B地区价格贵)、结构化机会(在发达地区流行但在落后地区还很少见的东西)。红利是商业机会的另一个叫法,比如政策红利(国家支持某个行业的发展,提供配套补贴)、技术红利(移动互联网、智能识别)、周期红利(中国房价持续上涨20多年)等等。

(1)商业机会的层次

为了方便思考和选择,商业机会可以分为点、线、面、体4个层次,如果你的商业嗅觉足够敏锐,在每一个层次你都能发掘好的商业机会。

 

,是指每个用户个体。可以从自己生活中不便利或者空白的地方出发,寻找商业机会。例如有个朋友是职场高级白领,生了小宝宝后,每天要上班,又想坚持母乳喂养。普通的女包满足不了职场辣妈多方面的需求,于是她亲自和定做设计了一款有保温袋,湿纸巾袋等多功能时尚女包,放在亚马逊美国站上销售,取得了非常好的销售业绩。

 

线,是指业务职能条线。市场变化或者政策变化,会给某些业务条线带来新的红利,例如随着国家税收监管力度的加强,金税三期系统的运用,新个税法和CRS海外涉税信息自动交换等措施的推出,会给财务、税务和法务相关事务条线的从业人员带来新的增量业务。如果你是税法方面的资深专家,请把握好赚钱的机会。

 

,是指业务平台或公司平台。直播平台的兴起、微信公众号的兴起、付费知识平台的兴起、微信小程序的兴起、抖音短视频的兴起,每一个大平台的重磅升级,都会带来一波红利。结合你的个人势能,为平台生产内容,借助平台的流量资源变现。不过先知先觉者往往能吃肉,后面蜂拥而至的跟随者可能连汤都喝不上。

 

,是指区域、国家或一个经济生态。政策和规则的变化往往带来新的商业机会。例如,国家重视环保,严格治理超标排污,给予补贴和配套政策支持,从事环保节能节水相关的创业者会得到大礼包。体与体的竞争,也可能会带来资源外溢,给特定的行业带来红利。

不管是从点、线、面、体哪个层次去寻找商业机会,都应该考虑与时代大趋势的结合,例如移动互联、数字化、智能化。

(2)商业机会的评估

当你遇到一个商业机会,你最好从行业阶段、核心驱动因素、回报周期3个方面考虑这个机会是否与你的个人势能或者团队的势能匹配。选择不匹配的方向,很有可能你熬不过创业路上某段漫长又艰难的黑暗时光。

 

首先,你要看看这个行业处在哪个生命周期阶段,是概念期、萌芽期、成长期、成熟期还是衰退期。不同阶段的经营策略和经营目标不一样,创业最怕看错形势,踏错节奏。

概念期和萌芽期,市场有待培育,要做好持久战的心理准备,搞不好先驱就变成先烈。成长期有增量红利,风来了猪都能起飞,是个好的进入时点,但也要未雨绸缪,提前为行业洗牌做准备。成熟期竞争激烈,以争夺存量市场为主,要求有很强的运营能力和创新能力。衰退期已经不是好的进入时点,就不要进来当炮灰了。

 

其次,你要考虑行业的核心驱动因素。老司机常说,某某行业的水太深,所谓的“水”就是核心驱动因素,或者叫成功关键因素。大部分行业的核心驱动因素要么在销售端,要么在供应端,或者两端都重要。做政府项目,关系是第一生产力;做快销品,渠道为王;搞互联网公司,流量至上。

 

如果你遇到的商业机会处在你不熟悉的新行业,最好先找行业里的老司机问问路,了解行业的核心驱动因素,再评估自己是否有能力搞定这些因素。理工科背景的钢铁直男,通常情况下情商水平不高于地板,虽然创业能让人脱胎换骨,但是个人的学习成本会加倍转化成企业的发展成本,未必值得。

 

第三,你还要根据你的经济基础和抗风险能力考虑你期望的回报周期。回报周期短的商业机会,好处是变现快,企业生存压力小,但长期发展潜力可能有限,没有什么想象空间。回报周期长的商业机会,未来发展潜力可能很大,但短期生存压力大,随时有现金流断裂的风险,很有可能死在创业半路上。

 

假如你每个月需要还房贷,需要养家糊口,需要维持一定的生活质量,最好就不要选择回报周期太长的创业项目,即使你能从资本市场融到一两次资金。通常初创阶段的工资很少,甚至在公司现金流紧张的时候,创始人还要借钱甚至抵押房子贷款来发工资给员工。投资人都喜欢锦上添花,没有义务雪中送炭,资本逐利是天经地义的。

 

如果条件允许的话,你最好做一个组合,先创立一个回报快的业务板块,解决生存问题,作为根据地谋求长期发展。长短结合,进可攻退可守。即使团队的融资能力很强,也有很大风险。如果公司的业绩指标不如预期,下一轮融资就会受阻,如果资金不到位,很快就会A轮死或者B轮死。更不要说资本市场也分春天和冬天。

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目标客户

当你遇到了一个好的商业机会,团队的势能与商业机会也很匹配,你需要做第3步选择,把商业机会聚焦到具体的目标用户群体上。

假象一下,你是从事远洋捕捞的渔民,靠捕鱼为生。如果有人问:“你打算出海捕哪种鱼?”你会不会回答说:“海里所有的鱼”。不可能,海洋那么大,海里有那么多品种的鱼,每种鱼的大小和习性都不同。虽然渔民撒网下海,来者不拒,实际上是专门去某些海域捕捞某些鱼群的。

聚焦目标用户群体有2个好处。第1个是选择相对容易赚钱的用户群体。例如面向消费者的项目,按用户身份划分类群,经典的排序是小孩>女人>老人>宠物>男人>创业狗,小孩和女人的钱相对好赚,要赚创业狗的钱真是难于上天。按用户等级划分类群,合理的排序是新手用户>成长用户>资深用户。因此,综合起来看的话,新手级小孩的钱是最好赚的。

例如,2013年,教育部首次提出“研学旅行”,经过5年的发展,各省市积极开展并将研学旅行纳入到中小学课程体系。2018年11月,广东省教育厅等12部门联合印发《关于推进中小学生研学旅行的实施意见》,要求确保每名中小学生在每个学段都要参加研学旅行。风口来了,研学基地的老板们都赚到飞起来了。

 

聚焦目标用户群体的第2个好处,是选择更加精准的用户群体。比如你选择了做小孩的生意,接下来你还可以根据家长的年龄、性别、职业、付费能力等多种标签进一步划分,构建用户层级体系。用户分类是为了利用有限的资源服务好精准的用户,以获得最大的回报。

例如,由于小学放学比较早,部分家长接送困难,因此小学生的午托和晚托有很大的市场需求,但并不是全部的小学生家长都有这个需求。有需求的家长类群是平时工作较忙、家里没有老人或者保姆接送、学校离家的距离比较远、收入水平较高的家庭。

面向商业企业的项目,通常按行业、区域、规模等划分类群,并且需要区分用户、客户两种角色,本质上客户就是用户。搞定用户才能搞定客户。

 

互联网大佬喜欢说,需求最好是广泛的、高频的、刚需的,这才是最肥的市场。但对于普通创业者来说,更重要的是去满足用户最迫切的需求,而不是潜在需求甚至伪需求。迫切需求是用户已经在开始采取行动解决问题,愿意立即付钱,甚至愿意预付款的需求。这是创业最好的出发地。

小结

选择创业方向,可以分个人势能、商业机会、目标用户3个步骤综合考虑。不管选择了怎样的方向,都应该考虑与时代大趋势的结合,例如移动互联、数字化、智能化。马云创业早期就是认准了传统交易电子化、在线化是未来的发展方向,具体历程在下一节中说明。

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马云的创业选择

1980年,16岁的马云为了练习英语,在杭州干起了无偿的导游工作(守在涉外酒店门口,找那些看上去会说英语的外国人搭讪),其中结识了跟随澳中友好协会举办的旅行团来杭州游玩的Ken Morley。

马云这么早就这么牛逼,而你只知道马云3次高考的典故。

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图为Ken Morley儿子David Morley和马云的合照

1985年,刚上大学的马云,被5年前认识的Ken Morley邀请到澳洲旅游。

80年代马云就有机会出国,国际视野不是一般人能比的。

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图为Ken Morley、马云和David Morley在悉尼塔隆加动物园的合影

 

1988年,马云从杭州师范学院英语专业毕业,被分配到杭州电子科技大学担任任英文及国际贸易讲师。1992年,由于市场对外贸翻译服务的需求越来越大,马云成立了杭州第一家翻译社:海博翻译社。

80-90年代,国际贸易是最热门的专业。马云继续在外语外贸的方向上发展。路径依赖在马云身上一样适用。

 

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图为海博翻译社的店面外观

头两年翻译社的生意很差,马云不得不把翻译社的门店隔开,将另一半租出去做书店,减少了翻译社的开支。另外,马云(还在学校当老师)利用周末的时间去义乌倒卖小商品,销售鲜花和礼品,来补贴翻译社的开支。直到1994年底,翻译社的营业收支才基本持平。

创业就是要没皮没脸的,马云很早就掌握了这个技能。

 

1995年,海博翻译社介入了一场海外合同纠纷,马云作为当时“杭州英语第一人”被聘请为翻译兼顾问,到美国参加调解。这次出行让马云第一次接触到了互联网。马云萌生了一个想法,把国内的企业资料收集起来放到网上向全世界发布,并起名中国黄页(ChinaPages)。

马云认准传统交易电商化是未来的发展方向。

 

1995年1月,原邮电部电信总局分别在北京、上海设立的64k专线开通,开始向社会提供互联网接入服务互联网。1995年5月,中国黄页正式上线,马云开始艰难推广。很多没有互联网的城市,马云被称为“骗子”。1996年3月,中国黄页被杭州电信低价并购。

早期的虫儿被鸟吃,先驱一不小心变成先烈。

 

1997年,外经贸部成立中国国际电子商务中心,马云加入了该中心。马云和团队一起在北京开发了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会和中国外经贸等一系列网站。1998年出任中国国际电子商务中心国富通信息技术发展有限公司总经理。

可以说马云是当时中国最懂外贸电商平台的人,在中国国际电子商务中心的工作经历是极好的背书。

 

1999年3月,马云正式辞去公职,回到杭州,开始了新一次创业,开发阿里巴巴网站。1999年4月,阿里巴巴网站正式上线,逐渐被媒体和风险投资者关注,据说马云前后拒绝(被拒绝)了30多家投资机构。

马云继续朝着外贸电商平台的方向努力。

 

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图为阿里巴巴早期团队在办公室开会

 

1999年5月,蔡崇信第一次见到马云。当时蔡崇信是代表Investor AB(瑞典银瑞达集团)去看是否要投资马云的项目。蔡崇信经过深思熟虑,决定加入马云的创业团队,只拿500元的月薪。蔡崇信利用在华尔街的人脉,帮马云募到第一笔天使投资,由高盛牵头的500万美元。这引起了软银孙正义的注意。

能把投资人忽悠成创业合伙人,马云吹牛逼的本事真不是盖的。

 

2000年第一季度,阿里巴巴接受了软银的2000万美元的投入,逐步开启疯狂成长模式,直至成为全球最大网上贸易市场、全球电子商务第一品牌,并逐步发展壮大成为阿里巴巴帝国。

把吹过的牛逼都实现了,马云确实牛逼。

 


附上财神蔡崇信的简介:

蔡崇信,1964年出生于中国台湾,加拿大籍华人,为纽约州执业律师,持有耶鲁大学经济学及东亚研究学士学位和耶鲁法学院法学博士学位。

1990年至1993年,在纽约Sullivan&Cromwell律师事务所以律师身份从事税务法律业务。

 

1994年至1995年,在纽约并购公司Rosecliff,Inc担任副总裁及总法律顾问。

 

1995年至1999年,在Investor AB(瑞典银瑞达集团)的风投部门任职,主要负责该公司在亚洲地区的股权风险投资业务。

1999年加入阿里巴巴。

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