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珠宝销售技巧1310:店长压单,员工应该怎么配合?

卖钻石的罗宾 | 专注于珠宝销售和管理辅导培训 2020/06/29 10:49

珠宝销售技巧:到谈价的环节,你用直接提问的方式了解顾客接受价位,90%的顾客不会告诉你……

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珠宝销售案例:

内部群每天讲解117:

第26课:压单配合

顾客选好款式谈价格,员工跟我说,顾客想价格少点就买了。我先铺垫了活动优惠价,说少不了多少,问顾客多少能接受,他没说。后来适当优惠了一点,顾客说再考虑一下。

问题:

1、从这个案例,你能发现哪些问题?

2、想压单成交,需要具备哪些条件?

3、写一个压单成交的案例,具体话术是怎么谈的?

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珠宝销售技巧1:内部群每天讲解

这种案例是不是很常见?

顾客看好款式谈价格,员工按正常活动价报,顾客还想再少。这时候就需要用到一个,比员工有更大权限的人压单。

不一定是店长,也可以是主管或者老员工,甚至同事都可以。

不要单纯认为,压单就是店长的事情,如果你业绩做好了,同事之间也可以压单,就看怎么配合。

我以前还没升主管的时候,也经常帮同事压单,我们经理都不管的,除非是两万以上的大单。

前提是,

第一个接待的员工,对顾客需求要了解足够清楚,判断顾客是今天会买,还是只是想试探价格。但是,很多时候,员工对顾客需求了不了解?

基本上是了解不到位的。

怎样才算了解到位?

给你们说一下,我找经理压单的时候是怎么说的。

话术:


经理,顾客看好了一个50分的款式,我按活动价88折报的,打完折是16500,他还想再优惠一点。我已经铺垫过了,就说优惠的话最多只能少两三百块。


顾客说,先让我问一下,他们是下个月婚期,之前有在其他点看过,50分的都要两万多,预算就在两万左右。

珠宝销售技巧2:测试方式

这就是我跟经理说的话,听出什么了?

普通员工找领导压单,只会直接说,顾客想要价格少一点,具体少多少,员工可能没问。也有可能问了,但是顾客没说。

我刚才说的场景,顾客有没有告诉我,想少多少?

没说。

一般情况下,顾客想让你少钱,你再问他,你觉得多少价格能接受呢?

顾客基本上不会告诉你,就让你先去申请。

所以,到谈价的环节,你用直接提问的方式了解顾客接受价位,90%的顾客不会告诉你。

另外7%会告诉你的顾客,都是在试探你们的底价。

还有最后3%的顾客,告诉你接受价位,是真的想买。但是这3%的顾客里面,又会有因为你放价太快,然后顾客反悔说再考虑一下的。

所以,我想知道顾客的心理价位,基本上都是用测试的方式。

话术:


这个已经是活动价了,再加上我们公司本身的定价就不高,你在其他店有看过的,50分都得两万多。


你看我们家的价格,就算不打折,也还不到两万。何况还给你按活动,再打个88折。

说完之后,顾客还继续纠结价格,那我会继续说。

话术:


那我帮你问问经理吧,不过你不要抱太大希望,就算申请下来最多也才少个两三百,要不就是送你份小礼品,我要帮你问问看吗?

这种就是测试。


珠宝销售技巧3:压单配合

顾客说,你去问吧。说明什么?

顾客说,我买一两万的东西,你才给我少两三百,又说明什么?

经过测试之后,我就会知道,是应该让经理过来压单?还是我继续再跟顾客聊聊?

如果顾客要的价格满足不了,找经理也不一定好使。

当然他的能力比我强得多,只是顾客要的价格差距太大,你谈价格是没用的。还不如你再跟顾客塑造价值,聊非销话题,淡化顾客对价格的纠结度。

等顾客松口之后,再让经理过来接手,那时候就会好谈一些。

而不是像普通销售那样,

一听到顾客还价,就认为顾客要买了,赶紧让店长过来压单。而且,员工让店长过来压单,会怎么说呢?

有几种说法:

第一种,也是最常用的几个字,店长你过来一下。

第二种,再多说几个字的。


店长,那个顾客款式看好了,价格还想再少。我已经跟他说少不了了,你过去帮我谈谈吧。

第三种,让领导压单之前,详细交接清楚这个顾客现在是什么情况,顾客需求了解到哪些信息,你给顾客推荐试戴过哪些产品,具体的报价多少,顾客对你的报价怎么说。

到最后谈价格的环节,你是怎么跟顾客说的。说完之后,顾客又是什么反应?

这些,就是你找店长压单之前,需要交接清楚的。

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小结:

思考一个问题:

遇到压价的顾客,为什么很难成交?


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