珠宝销售技巧1310：店长压单，员工应该怎么配合？

珠宝销售技巧：到谈价的环节，你用直接提问的方式了解顾客接受价位，90%的顾客不会告诉你……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解117：

第26课：压单配合

顾客选好款式谈价格，员工跟我说，顾客想价格少点就买了。我先铺垫了活动优惠价，说少不了多少，问顾客多少能接受，他没说。后来适当优惠了一点，顾客说再考虑一下。

问题：

1、从这个案例，你能发现哪些问题？

2、想压单成交，需要具备哪些条件？

3、写一个压单成交的案例，具体话术是怎么谈的？

珠宝销售技巧1：内部群每天讲解

这种案例是不是很常见？

顾客看好款式谈价格，员工按正常活动价报，顾客还想再少。这时候就需要用到一个，比员工有更大权限的人压单。

不一定是店长，也可以是主管或者老员工，甚至同事都可以。

不要单纯认为，压单就是店长的事情，如果你业绩做好了，同事之间也可以压单，就看怎么配合。

我以前还没升主管的时候，也经常帮同事压单，我们经理都不管的，除非是两万以上的大单。

前提是，

第一个接待的员工，对顾客需求要了解足够清楚，判断顾客是今天会买，还是只是想试探价格。但是，很多时候，员工对顾客需求了不了解？

基本上是了解不到位的。

怎样才算了解到位？

给你们说一下，我找经理压单的时候是怎么说的。

话术：

经理，顾客看好了一个50分的款式，我按活动价88折报的，打完折是16500，他还想再优惠一点。我已经铺垫过了，就说优惠的话最多只能少两三百块。

顾客说，先让我问一下，他们是下个月婚期，之前有在其他点看过，50分的都要两万多，预算就在两万左右。

珠宝销售技巧2：测试方式

这就是我跟经理说的话，听出什么了？

普通员工找领导压单，只会直接说，顾客想要价格少一点，具体少多少，员工可能没问。也有可能问了，但是顾客没说。

我刚才说的场景，顾客有没有告诉我，想少多少？

没说。

一般情况下，顾客想让你少钱，你再问他，你觉得多少价格能接受呢？

顾客基本上不会告诉你，就让你先去申请。

所以，到谈价的环节，你用直接提问的方式了解顾客接受价位，90%的顾客不会告诉你。

另外7%会告诉你的顾客，都是在试探你们的底价。

还有最后3%的顾客，告诉你接受价位，是真的想买。但是这3%的顾客里面，又会有因为你放价太快，然后顾客反悔说再考虑一下的。

所以，我想知道顾客的心理价位，基本上都是用测试的方式。

话术：

这个已经是活动价了，再加上我们公司本身的定价就不高，你在其他店有看过的，50分都得两万多。

你看我们家的价格，就算不打折，也还不到两万。何况还给你按活动，再打个88折。

说完之后，顾客还继续纠结价格，那我会继续说。

话术：

那我帮你问问经理吧，不过你不要抱太大希望，就算申请下来最多也才少个两三百，要不就是送你份小礼品，我要帮你问问看吗？

这种就是测试。

珠宝销售技巧3：压单配合

顾客说，你去问吧。说明什么？

顾客说，我买一两万的东西，你才给我少两三百，又说明什么？

经过测试之后，我就会知道，是应该让经理过来压单？还是我继续再跟顾客聊聊？

如果顾客要的价格满足不了，找经理也不一定好使。

当然他的能力比我强得多，只是顾客要的价格差距太大，你谈价格是没用的。还不如你再跟顾客塑造价值，聊非销话题，淡化顾客对价格的纠结度。

等顾客松口之后，再让经理过来接手，那时候就会好谈一些。

而不是像普通销售那样，

一听到顾客还价，就认为顾客要买了，赶紧让店长过来压单。而且，员工让店长过来压单，会怎么说呢？

有几种说法：

第一种，也是最常用的几个字，店长你过来一下。

第二种，再多说几个字的。

店长，那个顾客款式看好了，价格还想再少。我已经跟他说少不了了，你过去帮我谈谈吧。

第三种，让领导压单之前，详细交接清楚这个顾客现在是什么情况，顾客需求了解到哪些信息，你给顾客推荐试戴过哪些产品，具体的报价多少，顾客对你的报价怎么说。

到最后谈价格的环节，你是怎么跟顾客说的。说完之后，顾客又是什么反应？

这些，就是你找店长压单之前，需要交接清楚的。

小结：

思考一个问题：

遇到压价的顾客，为什么很难成交？

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